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碧桂園董事長楊國強(qiáng)對(duì)碧桂園的定位就是：標(biāo)準(zhǔn)化方面學(xué)麥當(dāng)勞，薄利多銷方面學(xué)習(xí)沃爾瑪。每次有新的高管入職碧桂園，楊國強(qiáng)都會(huì)推薦兩本書，其中一本就是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的自傳《富甲美國》。

（圖說：碧桂園于2017年在北京南二環(huán)邊上拿下永定門外大街地塊，至今工地上還鋪著綠網(wǎng)。拍攝者：孫春芳）

楊國強(qiáng)是用做快消的方式去做房地產(chǎn)，用他的話說，碧桂園的商業(yè)模式是：專注三四線城市、低成本拿地，快速開發(fā)，低價(jià)開盤，拿地的同時(shí)，設(shè)計(jì)基本完成，三個(gè)月內(nèi)必須開工，4、5個(gè)月可回收資金。

碧桂園的拿地規(guī)則是：拿凈地，面積要大，付款要分期，沒有競爭者。

所有高管和員工都熟知碧桂園的一些公司法則。例如項(xiàng)目實(shí)施“4568”法：4個(gè)月賣樓，5個(gè)月回款，6個(gè)月現(xiàn)金流為正，8個(gè)月再投資。開盤銷售實(shí)施“789”法：新入市項(xiàng)目，開盤一周內(nèi)去化不低于70%，買地后，首期開工須銷售80%的存貨，新入市項(xiàng)目，開盤當(dāng)月去化率要達(dá)到90%。

在這套打法下，碧桂園從一家地方房企慢慢干到宇宙第一房企，其銷售額于2013年跨入千億俱樂部，達(dá)1060億元，2014年達(dá)1288億元，2015年達(dá)1402，2016年翻番達(dá)3088億元，2017年更是高達(dá)5508億元，一舉超過恒大和萬科，成為銷冠。

跟其他房企相比，碧桂園的項(xiàng)目多位于三四線城市，使得房源均價(jià)頗低，2017年碧桂園銷售面積6066萬平方米，銷售額5508億元，折算一平米銷售單價(jià)為9080元。

這種薄利多銷的銷售模式正是楊國強(qiáng)一直追求：每平方米的房子如果能賺100塊錢，他也愿意干。

除了低成本拿地、薄利多銷和高周轉(zhuǎn)之外，碧桂園從快消行業(yè)又學(xué)來一個(gè)絕技：不惜成本的做廣告和找銷售代理。楊國強(qiáng)不厭其煩地給高管和員工們講述的一個(gè)故事是：1995年他借了2000萬元，全部用于廣告，當(dāng)年賺了5000萬元，第二年又把5000萬元全部做廣告，賺了1億元。

碧桂園內(nèi)部有個(gè)口號(hào)：沒有銷售，一切為零。

碧桂園某離任高管表示，2014年他入職的時(shí)候，碧桂園與全國2800多家的中介機(jī)構(gòu)簽訂銷售代理協(xié)議，傭金不菲，且效率奇高。該高管曾目睹碧桂園與香港一家銷售代理簽約當(dāng)日，就有20萬人可為碧桂園賣房子了。

農(nóng)民出身的楊國強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)的規(guī)模有著幾乎偏執(zhí)的追求。上述高管回憶，楊國強(qiáng)曾經(jīng)會(huì)見過小米董事長雷軍，兩人在一點(diǎn)上達(dá)到了高度共識(shí)：搞企業(yè)，規(guī)模很重要。

（楊國強(qiáng)）

2014年4月1日，在中建和旗下中海干了近30年的吳建斌加盟碧桂園，作為財(cái)務(wù)線上的一員老將，吳以穩(wěn)健著稱，其自稱來到碧桂園后的一個(gè)任務(wù)就是降低企業(yè)的負(fù)債率。

然而，在擴(kuò)大買地規(guī)模還是降低負(fù)債率上，楊國強(qiáng)有自己的考量。

2014年正是房地產(chǎn)行業(yè)的小年，市場進(jìn)入寒冬期，楊國強(qiáng)提出逆周期操作：按他的說法：在行業(yè)的冬天，政府有求于碧桂園，會(huì)開出很好的條件，譬如買地時(shí)可以分期付款，那碧桂園一定要去，要繼續(xù)買地，要買好地，有價(jià)值的地。

2015年吳建斌不斷向楊國強(qiáng)提出公司戰(zhàn)略調(diào)整的一些方案，然而那一年行情好轉(zhuǎn)，公司上下全在談銷售和資金回流，楊國強(qiáng)還特意送給碧桂園總裁莫斌一幅字：“乘風(fēng)破浪正此時(shí)”。

意思很清楚，碧桂園2015年的任務(wù)就是加速賣房拿地。

如今，碧桂園的土地儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到天量，截至2017年年底，其土地儲(chǔ)備2.8億平方米，如不算容積率因素，按照2017年的開發(fā)進(jìn)度，足夠它再賣4年多的房子。此外，碧桂園另有基本鎖定但尚未簽約的潛在土地儲(chǔ)備約1.4億平方米，還可讓它再賣2年多的房子。

也就是說，按照目前的土地儲(chǔ)備，碧桂園即使從此不再拿地，也還可賣6年多時(shí)間的房子。

三四線城市紅利枯竭

楊國強(qiáng)如今需要擔(dān)憂的是，接下里的6年多時(shí)間里，碧桂園的房子還能賣得跟2017年那么好嗎？

在制定2018目標(biāo)時(shí)，莫斌表示不設(shè)定銷售目標(biāo)，楊國強(qiáng)追加一句，雖然沒有具體目標(biāo)，但還是要在2017年的基礎(chǔ)上有所增長。

為此目標(biāo)，碧桂園在高周轉(zhuǎn)的路上繼續(xù)策馬揚(yáng)鞭并達(dá)到頂峰：（土地）摘牌即開工。

某上市房企的營銷負(fù)責(zé)人李德瑞稱，很多房企也想這么干，但是做不到，因?yàn)閺哪玫氐綀?bào)建開工，需要走很多程序，環(huán)保的、規(guī)劃的、消防的、水利的等等，幾乎跟地方政府的所有部門都要打交道。

然而，碧桂園就能做到，它靠的是在地方的強(qiáng)大政商關(guān)系。

例如2017年11月23日，碧桂園進(jìn)入廣西永?？h，拿下了239畝土地，承諾投資24億元。

一個(gè)月之后，永?？h就成立了碧桂園項(xiàng)目工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由縣長掛帥，成員囊括了了從住建局、國土局到縣電信、聯(lián)通、移動(dòng)公司的總經(jīng)理，下設(shè)綜合協(xié)調(diào)辦公室、征地拆遷組、維護(hù)穩(wěn)定組。其中，維護(hù)穩(wěn)定組的組長是縣委政法委副書記。

再如2013年8月，為了讓碧桂園順利拿到土地，海南省?？谑谐芜~縣成立碧桂園美浪灣項(xiàng)目征地拆遷小組，時(shí)任澄邁縣副縣長周領(lǐng)軍任組長，縣國土局環(huán)境資源局長、旅游委副書記等任副組長，7個(gè)相關(guān)的職能部門人士都是組員。

（圖說：碧桂園于2017年在北京西北五環(huán)外拿下一地塊，目前已經(jīng)作為北京的共有產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目，預(yù)計(jì)于2019年年底交首期房子。拍攝者：孫春芳）

李德瑞說，像碧桂園、恒大去年銷售業(yè)績那么好，吃到的是三四線城市房價(jià)暴漲、交易量猛增的紅利，這個(gè)紅利還得持續(xù)多久，大家都吃不準(zhǔn)，所以土地儲(chǔ)備多也是把雙刃劍，如果紅利持續(xù)時(shí)間久，誰手頭地多誰就有好業(yè)績，如果紅利馬上消失，誰手頭地多誰就背上巨大的包袱。

三四線城市房價(jià)暴漲，源于棚改的貨幣化安置。興業(yè)證券的研究報(bào)告顯示，2016年貨幣化安置比例進(jìn)一步提升至48.5%，占當(dāng)年住宅銷售18%，拉動(dòng)當(dāng)年銷售增速8.7%。2017年棚改的貨幣化安置比例約在 60%左右。如剔除棚改貨幣化的作用，17年住宅銷售增速或僅為0.58%。

目前，地方棚改貨幣化安置的資金主要來自于國開行的政策性貸款。

然而上述研究報(bào)告顯示，由于過去幾年對(duì)棚改等項(xiàng)目的支持力度較大，國開行生息資產(chǎn)的收益率下降較快，去年年報(bào)已經(jīng)不足 4%，凈息差僅 1%。發(fā)債成本的上升對(duì)國開行的壓力還是會(huì)增加。出于自身能力考慮，國開行也可能不會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)棚改以及貨幣化安置的支持力度。

河南省南陽市某地方房企營銷負(fù)責(zé)人黃龍表示，在南陽市區(qū)，棚改貨幣化比率已經(jīng)超過50%，而下面的有些縣已經(jīng)達(dá)到了100%。這對(duì)拉動(dòng)南陽地區(qū)房價(jià)起到了非常大的作用。碧桂園前兩年在南陽市里兩塊地，但面積比較小，售賣光了之后，現(xiàn)在連售樓處和景觀場所也要拆了蓋兩棟樓再賣。

在嘗到甜頭之后，碧桂園想繼續(xù)在南陽拿地賣樓。然而，南陽市的土地資源又變得非常稀缺了。

黃龍說，前幾年南陽政府搞農(nóng)運(yùn)會(huì)，搞了大量BT項(xiàng)目，政府給不了企業(yè)錢，就把一些周邊的土地開發(fā)權(quán)給了企業(yè)，但這些土地和項(xiàng)目涉及大量的拆遷安置和債券債權(quán)糾紛，難以短時(shí)間成為凈地。

碧桂園等外來企業(yè)要想拿這些地或者跟南陽本地企業(yè)合作，情況非常復(fù)雜。

為此，碧桂園不得不在南陽城西北很偏遠(yuǎn)的地方拿了塊地，該地塊起拍價(jià)3.68億元，經(jīng)過740輪的漫長車輪戰(zhàn)，碧桂園以7.14億元的價(jià)格拿下，溢價(jià)93.88%。拍到地后，碧桂園找了河南本地開發(fā)商——建業(yè)，合作開發(fā)，由建業(yè)操盤。

黃龍稱，在目前三四線城市非?；鸨那闆r下，碧桂園要像之前那樣沒有競爭方低價(jià)拿地已經(jīng)不可能，這從上述高溢價(jià)拿地的白熱情況可見一斑。

除了南陽市區(qū)之外，各大品牌房企繼續(xù)深入到縣一級(jí)地區(qū)。黃龍稱，恒大等房企都制定了下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略，就是要搶占這部分市場，割掉這部分的韭菜，一般都是一次性買賣，因?yàn)樗麄円仓?，縣域的人是往外流的，也沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，靠的就是棚改貨幣化釋放出來的需求，而這部分的需求是短暫的。

黃龍判斷，縣域的住房需求最多能支撐1年左右，三四線城市則稍久，但也就兩三年左右而已。

畫大餅的激勵(lì)機(jī)制

在三四線紅利還沒消失之前把土地儲(chǔ)備消化掉，這是擺在楊國強(qiáng)面前的頭等大事。方法則是：不顧一切的高周轉(zhuǎn)。如何激勵(lì)這些執(zhí)行的人，農(nóng)民出身的楊國強(qiáng)有他自己的小算盤。

碧桂園是在2013年進(jìn)入千億俱樂部的，這部分要?dú)w功于2012年8月推出的成就共享機(jī)制：公司項(xiàng)目稅后利潤的20%給碧桂園區(qū)域?qū)用婧晚?xiàng)目層面。

在每年的頒獎(jiǎng)儀式上，不乏一些區(qū)域總和項(xiàng)目總拿到幾千萬成就共享獎(jiǎng)金的案例，這是在原有工資和獎(jiǎng)金基礎(chǔ)上額外增加的獎(jiǎng)勵(lì)。

列入成就共享的地塊和項(xiàng)目必須滿足“567”法；買地之后，地塊必須做到5個(gè)月開盤銷售，6個(gè)月現(xiàn)金回籠，7個(gè)月達(dá)到資金收支平衡。

吳建斌在加盟碧桂園之后，很快就發(fā)現(xiàn)了這一機(jī)制的問題：一是如果項(xiàng)目進(jìn)行融資，融資額也算成現(xiàn)金流，這種考核方法是不科學(xué)的，必須是銷售回款形成的現(xiàn)金流才算，不能算上項(xiàng)目融資形成的現(xiàn)金流。二是集團(tuán)規(guī)定，項(xiàng)目公司買地成功，每畝可獎(jiǎng)勵(lì)1萬元，有土地，就有成就共享的沖刺機(jī)會(huì)，但一旦買地失敗，最后會(huì)形成巨大損失。

總之，成就共享機(jī)制的弊端是：共富貴易，共患難難。

(由于中國對(duì)外匯管制進(jìn)一步收緊，碧桂園在馬來西亞投入巨資開發(fā)的“森林城市”項(xiàng)目銷售受到嚴(yán)重影響。)

于是，2014年下半年，碧桂園在不廢除原有成就共享機(jī)制的情況下，推出同心共享機(jī)制：所有新買入的土地均組成了合資公司，碧桂園占比大約85%，集團(tuán)高管占比5%（所有項(xiàng)目都要投），區(qū)域人員占比約10%（投區(qū)域所在項(xiàng)目），其中區(qū)域總裁對(duì)轄下的每個(gè)項(xiàng)目的出資不低于項(xiàng)目總出資額的20%或80萬元，項(xiàng)目總經(jīng)理對(duì)自身管理的項(xiàng)目，出資不低于項(xiàng)目總出資額的30%或50萬元。

然而，這種機(jī)制，在實(shí)行之后，問題凸顯。

一是部分高管和區(qū)域項(xiàng)目總拿不出那么多錢，一位新加盟的集團(tuán)副總裁按規(guī)則要投資500萬元，只好抵押了北京房子來融資，一些人沒錢跟投就欠賬，這對(duì)按時(shí)跟投的人不公平。二是個(gè)人想要在短期內(nèi)拿回本金是不可能的，如果有人因種種原因要提前退出，退出時(shí)，公司給予高出貸款利息的最低回報(bào)。按照測算，按照年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，碧桂園這幾年地產(chǎn)項(xiàng)目的年利潤率都在50%-60%所有，這對(duì)提前退出者是極不公平的。

事實(shí)上，早在設(shè)計(jì)這一制度之初，楊國強(qiáng)在討論階段就提出自己的意見：不應(yīng)把現(xiàn)金提前分給員工。

上述碧桂園離職高管表示，這一跟投制度，對(duì)短期離職的高管很不公平，因?yàn)榍捌谕度肽敲创笠还P錢，退出的時(shí)候只給了略高于銀行貸款利息的本息，根本沒分享到高利潤的紅利。這筆錢拿去投資其他領(lǐng)域都比放在跟投上強(qiáng)。如果真要算賬，有些離任高管的損失可能達(dá)幾百萬甚至上千萬。

楊國強(qiáng)，這位18歲之前都沒有穿過新鞋襪的農(nóng)民，如今已可比肩他的偶像——沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓：富甲中國。

不過一位早年跟楊國強(qiáng)有深交的地產(chǎn)策劃人則喟嘆道：商人都是涼薄的。

1994年，出道不久的楊國強(qiáng)在順德建造了近4000套別墅，根本賣不出去。于是找到該地產(chǎn)策劃人，策劃人出了個(gè)點(diǎn)子，就是在別墅區(qū)蓋國際學(xué)校，一下子別墅就賣出去了。

作為回報(bào)，楊國強(qiáng)以成本價(jià)賣給策劃人一套別墅，同時(shí)策劃人的兩個(gè)孩子在國際學(xué)校上學(xué)。

“一開始說孩子上學(xué)不要錢，后來又要錢了。那個(gè)房子我不住了，三年后讓他們按原價(jià)140萬回收，他們的人后來就找楊國強(qiáng)，楊國強(qiáng)的處理方式是原價(jià)收回可以，但是三年的物業(yè)管理費(fèi)要交。”該策劃人說后來兩人就絕交了。

沒想到，幾年之后，碧桂園在廣州廣州拓展市場遇到了困難，楊國強(qiáng)就托人想請?jiān)摬邉澣顺燥堅(jiān)倮m(xù)前緣?！拔揖透虚g人講，告訴楊國強(qiáng)相見不如懷念，不見了，飯也不吃了?！痹摬邉澣苏f。

最近兩人的會(huì)面是在星河灣老總黃文仔的60歲大壽上，黃文仔把許家印、楊國強(qiáng)等圈內(nèi)大佬都請到了?！拔夷谴胃鷹顕鴱?qiáng)就是簡單地打了個(gè)招呼而已?！痹摬邉澣苏f。

楊國強(qiáng)的公司越做越大，然而碧桂園的高管人數(shù)卻越來越少了。

2014年4月，吳建斌加入，彼時(shí)的碧桂園成為職業(yè)經(jīng)理人治理房企的典范，加上2010年7從中建五局來碧桂園擔(dān)任總裁的莫斌，2014年從富力地產(chǎn)空降擔(dān)任碧桂園聯(lián)席總裁的朱榮斌。碧桂園進(jìn)入“三斌”時(shí)代。

3年過去，“三斌”只?！耙槐蟆?。

2017年4月，吳建斌從碧桂園離職，2017年6月，朱榮斌也走了。

此外，區(qū)學(xué)銘、蘇汝波和謝樹太也相繼辭職。碧桂園原先的13位執(zhí)行董事，離任5人，只剩8人，而8人中，有4位為楊氏家族：楊國強(qiáng)，其女楊惠妍、楊子瑩，其侄楊志成。

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