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銷售ABC？這聽上去就像一個新的噱頭，這是它的英文釋義：Always be closing（總是贏單），聽起來不錯！那么，怎么才能在銷售過程的各個階段保持游刃有余，確保臨門一腳時不會射偏？站在整個銷售團隊的角度來說，您需要一個健壯的銷售策略（流程化的銷售體系）。站在銷售人員的角度來說，您必須認真考慮與潛在客戶的每一次互動，在關鍵階段用正確的銷售活動和技巧將其轉變為客戶。我們之前很多文章介紹了如何采用CRM系統來構建強大的銷售流程，所以，今天，我們只站在銷售人員的角度，為您分享三個重要的銷售促單技巧，增強您在最后階段對潛在客戶的說服力。

銷售技巧1：假設成交

“假設成交”是指銷售人員的行為看上去就像潛在客戶已經同意購買產品一樣。對于潛在客戶而言，這就像獲得最后的一點推動力，促使他們按下“購買”按鈕。

何時使用假設成交
這種銷售技巧對于那些在購買時猶豫不決的潛在客戶最有效——他們對您的產品感興趣，但由于某種原因，很難下定最后的決心。例如，我們都有與一群喜歡說“隨便”的人共進晚餐的經歷。你們正在決定要去哪里吃飯，以及吃什么，而對話卻以無休止的“隨便”開始。最后，您將車停在某個飯店門前，然后說：“我們看看是否能在這里得到一張桌子。”接著說：“1，2，3……就這些菜吧！”——是的，您已經幫助他們做出了決定。

讓我們看看如何將這種情況應用于與潛在客戶的互動。當您與潛在客戶交談時，如果出現以下短語，您基本可以確定他們對您的產品感興趣，只是始終無法下定決心。

“我喜歡你的產品，但不確定是否應該購買……”
“你的產品看上去對我們有用，但我不知道……”
“在做出決定之前，我可能還需要……”

如果您的潛在客戶使用上述短語，則采用假設成交可能是完成交易的有效方法。

如何使用假設成交
在您的潛在客戶猶豫不決時，請花一些時間討論產品的好處以及它將如何改善潛在客戶的工作或生活。讓他們明白，購買您的產品是正確的決定。

當您發現潛在客戶確實喜歡您的產品，但不確定是否應該購買時，您要做的是首先是讓他們明白確實能從您的產品中受益，然后在溝通過程的最后給出類似于以下假設性的結束語。

“我將 [產品] 發送給您，以便您可以更好的確定它是否適合您，您的地址在哪里？”
“如果您打算現在購買，今天您就可以得到它。”
“我們這邊先擬一個合同，您先看看條款。”

我們的目的是幫助客戶下定決心。畢竟，猶豫不決的客戶也希望尋求外部的影響來幫助他們下定決心。

銷售技巧2：建議成交

“建議成交”是指您根據對潛在客戶的了解而向潛在客戶提供購買建議，這為他們提供了一個合理的出發點，可以使采購工作順利進行。

何時使用建議成交
對所提供的產品或服務的類型不了解（或對產品信息缺少足夠了解）的潛在客戶是采用建議成交技巧的理想人選。當發現潛在客戶詢問有關該產品的許多問題時，例如該產品如何工作以及如何使它們受益，這通常意味著您的潛在客戶對產品感興趣，但不確定從哪里開始（如計劃購買的數量，應用方式等等）。

如何使用建議成交
為了使您的建議更接近潛在客戶的需求，請為潛在客戶提供購買所需的全部信息，并在回答問題的末尾添加特定的建議。例如，假設您的客戶問您：“大多數人將您的產品用于什么目的？”您可能會將此類回復做為建議：“客戶通常將我們的產品用來規劃和實施他們的客戶戰略和銷售流程。這可以幫助他們更好地建立客戶關系，并使銷售過程更加井井有條。根據您的需求和當前業務，我建議您使用我們的企業版。”

潛在客戶所擔心的事情就是了解產品的工作原理以及產品如何使他們受益，這包括訂購的型號、數量和采購計劃等等。所以，采用建議成交的技巧時要站在客戶的角度，提供一些對他們確實有用的建議。

“根據您的項目規模，最好以20個作為起點。您現在要下訂單嗎？”
“您目前的需求可以通過我們的 [功能X] 輕松完成，但是根據貴公司的業務范圍，您還需要添加 [功能Y和Z]，這些功能僅在 [產品型號X] 可用。”
“根據您對需求的描述，您可能會需要 [功能A] ，我建議您購買它以實現您的規劃。”

請注意，以上場景必須根據銷售人員對潛在客戶的了解來提供建議。通過您的建議證明您了解客戶的需求，他們將更有可能聽從您的建議并最終確定訂單。

銷售技巧3：緊迫成交

“緊迫成交”就是以限時折扣或優惠價格推銷您的產品。它利用FOMO心理（The fear of missing out：擔心錯過機會）來刺激購買。大多數消費者一直在尋找最優惠的價格——沒有人喜歡錯過優惠。根據RetailMeNot的一項調查，大約66％的受訪消費者表示，因為他們得到了優惠券或折扣，他們購買了原本不打算購買的產品。利用緊迫成交策略，通過在有限的時間內提供優惠來激發潛在客戶的購買決心。

何時使用緊迫成交
每當您發現自己在與潛在客戶討價還價時，都應該使用緊迫成交技巧。例如，假設您正在與一位潛在客戶交談，該客戶準備在未來兩周內完成購買計劃，但是他們還沒有下定最后決心，這是因為他們想確保自己能得到最好的報價。在這種情況下，您可以為潛在客戶提供額外的一些相關配套產品，但前提是必須立即購買。由于您的潛在客戶可以免費獲得其他客戶必須付費購買的額外功能，這種想法可能足以說服他們從您那里購買。畢竟，誰不希望免費得到一些有用的東西？

如何使用緊迫成交
如果您聽到潛在客戶對定價的擔憂，那就是使用緊迫成交的提示。但是請記住，根據公司的實際銷售情況來，而且不要太急，否則，您可能會失去銷售機會。以下是兩個您可以參考的示例。

“ 我可以為您提供有關該產品的特殊促銷優惠，但您一定要在本月結束前購買。”
“ 如果您今天不買，我不能保證該價格會再次得到公司的批準。”

無論您提供什么優惠或折扣，請確保它具有足夠的吸引力來吸引您的潛在客戶進行購買。而且無論如何都要做到誠信，即承諾了客戶的優惠一定要提供，或者如果客戶真的錯過了這次限時優惠，那么這種優惠對該客戶而言就真的失效了。

結論

要做到銷售ABC（Always be closing：總是贏單），您必須準備好迎接各種各樣的問題。這意味著您要傾聽您的潛在客戶，注意一些提示來發現您正在接觸的客戶屬于哪種類型，并執行適當的成交技巧。因此，有效的客戶數據管理對于任何銷售流程的成功都是至關重要的。CRM使銷售人員能夠輕松訪問和利用所需的客戶信息，以識別要使用的銷售策略。您可以聯系我們來了解如何使用CRM來更好的完成交易，以及如何更有效地管理您的客戶數據。