：企業(yè)課程之《談判技巧》
#談判的準(zhǔn)備#
談判的時(shí)間該怎么選擇呢？首先就要看的是早上談、下午談還是晚上談。時(shí)間的選擇對(duì)談判當(dāng)然影響很大。要考慮時(shí)差問題。如果在國外談判，怎么匯報(bào)到國內(nèi)？是不是要馬上回報(bào)到國內(nèi)，尋求同意還是不同意呢？下面我們來看談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)有三種：在我方場地、在對(duì)方場地、在他方場地。如果是在自己的地方談判，那請(qǐng)示上級(jí)方便，收集情報(bào)方便，找人演雙簧也方便（黑白臉）。甚至，在自己公司因?yàn)閷?duì)電梯停不停、哪里可以抽煙、哪里可以喝水、哪里有洗手間等都很熟悉，所以會(huì)很自在。到對(duì)方的場地是不是就完全沒有好處呢？也不盡然。我們可以聽到一些不可能聽到的話，看到一些不可能看到的事，比如對(duì)方有沒有訂單，工人忙不忙，有沒有潛在的勞資沖突，部門之間有沒有在吵架……除了我方場地、對(duì)方場地以外，還可以選擇一個(gè)比較中性的地方談，就是他方場地，比如酒店、度假村等。通常特別精致的談判都不會(huì)選擇交通非常方便的地方。不是絕對(duì)不方便的地方，否則對(duì)方就根本不敢去了。選擇一個(gè)交通相對(duì)不是很方便的地方，對(duì)方不至于打個(gè)的就轉(zhuǎn)身走人了，比如山上的一個(gè)度假勝地。國外很多談判都是選擇皇宮、空軍基地等地方，這樣可以集中精神談。選的地方最好沒有任何歷史包袱，不能是自己公司的福地，也不能是對(duì)方公司的福地。如果選擇自己公司的福地，以前在這邊談每次都成功，想著這次也必然會(huì)成功。這樣的話整個(gè)談判的壓力就太大了。采購經(jīng)理、工程師、法務(wù)、財(cái)務(wù)等，這些要根據(jù)實(shí)際情況選擇上不上桌。我們先拿銷售與采購的談判來舉例分析。銷售講話常常愛吹牛，把事情講得天花亂墜。很多銷售講話是“騙死人不償命的”，講了很多，但是根本不能交付。假如一個(gè)采購在與對(duì)方的銷售談判，可以讓對(duì)方的工程師也參與。工程師是負(fù)責(zé)交付的，往往非常老實(shí)。當(dāng)銷售講得天花亂墜的時(shí)候，這些工程師臉上的表情往往是非常復(fù)雜的。這中間必有蹊蹺。如果采購再追問幾句，可能很多牛頭不對(duì)馬嘴的，糊弄人的東西就會(huì)被問出來了。總之，當(dāng)采購與對(duì)方銷售談判的時(shí)候，可以請(qǐng)對(duì)方服務(wù)部門的工程師也參與。領(lǐng)導(dǎo)要不要上桌呢？這個(gè)也很有學(xué)問。通常的做法是，領(lǐng)導(dǎo)不見得在桌上，但是桌上要有領(lǐng)導(dǎo)。這句話是什么意思呢？就是那個(gè)真正能拍板的領(lǐng)導(dǎo)不見得在桌上，但是桌上得有人發(fā)號(hào)施令，得有人喊停休息。還有一個(gè)角色，法務(wù)。法務(wù)上不上桌呢？有的公司在談判的時(shí)候，讓法務(wù)混進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)中間。這是不可取的。如果這樣的行為被揭穿，兩家公司就完全喪失了互信，就無法進(jìn)行下一步合作了。人們對(duì)法務(wù)很多時(shí)候是很反感的，因?yàn)榉▌?wù)就像老虎嘴巴里的牙齒，通常都是唱黑臉的，也是比較保守的。所以，如果雙方想知無不言言無不盡，把什么想法都擺在桌上，充分溝通，這個(gè)時(shí)候可以不讓法務(wù)參與。前面我們分享過，談判就是鎖門掏鑰匙。剛開始可以先非常強(qiáng)硬，讓法務(wù)出來扮演黑臉，這樣白臉才有舞臺(tái)。如果對(duì)方有法務(wù)來，自己也帶法務(wù)。要不然的話，雙方法務(wù)都退。也就是說，當(dāng)談判的一方看到對(duì)方帶有法務(wù)，可以這么說：“對(duì)不起，我不曉得今天有這么多法律問題要談。我們先暫停好不好？我們也找我們的法務(wù)上來。如果你覺得這樣浪費(fèi)時(shí)間，那請(qǐng)你們的法務(wù)下去。”談判桌上的主談不管是領(lǐng)導(dǎo)，還是只是桌上發(fā)號(hào)施令的人，要兼顧談判的整個(gè)局面。但是，人在講話的時(shí)候，就沒有時(shí)間做其他事情，所以也沒辦法眼觀四面、耳聽八方。這個(gè)時(shí)候，就需要招個(gè)人扮演觀察者的角色。在談判的過程中，扮演觀察者的人要考慮的問題有很多，比如當(dāng)對(duì)方立場起伏非常大的時(shí)候，要判斷這中間是否有詐，是不是要叫停研究一下；當(dāng)總公司來了指令，要不要叫停研究一下；當(dāng)自己隊(duì)伍里有人總是放炮，是不是要教訓(xùn)一下……也就是說，當(dāng)觀察者發(fā)現(xiàn)整個(gè)情勢不對(duì)的時(shí)候，可以暗示主談?wù)呓型！＝型２荒芡ㄟ^傳紙條、摸鼻子等動(dòng)作來傳遞，太容易被看出來，很容易穿幫。所有的游戲規(guī)則，都是桌上沉淀出來的，觀察者使用的暗號(hào)也是。稍微好一點(diǎn)的暗號(hào)比如觀察者撕掉筆記本的一張折起來放到口袋里，有聲音，有動(dòng)作，主談?wù)甙l(fā)現(xiàn)后，過一陣子之后再叫停。還有的人是伸懶腰，也可以，但是不能馬上就叫停，不然就穿幫。·談判之前，桌子和座位該怎么安排呢？一般來講，盡可能用的是圓桌，因?yàn)閳A桌沒有對(duì)抗的感覺，營造了和諧的氛圍，同時(shí)，在圓桌上，每個(gè)臉都看得到。如果沒有圓桌，只能用長桌，只能面對(duì)面坐，怎么辦呢？假如是五個(gè)人談判，最好提供七個(gè)人的位置，讓每一個(gè)人都有個(gè)桌面。這樣對(duì)方才有參與的感覺。如果五個(gè)人的位置坐了七、八個(gè)人，每個(gè)人都很擠。那他的心態(tài)、姿態(tài)是一樣的，很僵化。但是，也不要太長，不要留十個(gè)人的位置只坐了兩個(gè)人。客人走路都有聲音，講話的音也都散掉了，整個(gè)氣氛就太冷了。硬出牌和軟出牌有什么差別呢？硬出牌是提出我方想要的，是高標(biāo)，軟出牌提出我方認(rèn)為對(duì)方能接受的，是低標(biāo)。不管是硬出牌，還是軟出牌，都不是要賠本。硬出牌有一個(gè)大的原則就是，帶目標(biāo)上桌比帶底線上桌談得會(huì)更好。我們下面還是拿案例來做一個(gè)分析吧。想要某個(gè)東西，首先表明我方?jīng)]有閃避問題，非常強(qiáng)勢，也不遠(yuǎn)繞彎子，而是單刀直入。因?yàn)槭窍忍岢龅模砸惨龑?dǎo)了整個(gè)談判，這是先發(fā)制人。談判參與方對(duì)成交價(jià)的期待受很多因素的影響，其中有一個(gè)重要的元素就是對(duì)方的開價(jià)。曾經(jīng)有人做過實(shí)驗(yàn)。假設(shè)一件東西的低價(jià)是800，張三開價(jià)1200，李四開價(jià)1000。但是結(jié)果證明，開價(jià)高的成交價(jià)就高，開價(jià)低的成交價(jià)就低。為什么開價(jià)高還能成交呢？因?yàn)槿藗冋J(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，高價(jià)一定是有高成本。這種現(xiàn)象也可以用錨定效應(yīng)做解釋。一旦開價(jià)定了，談判對(duì)方就會(huì)以這個(gè)價(jià)格來作為起始值進(jìn)行參考。所以，起始值高就比起始值低的成交價(jià)更高。除了在價(jià)格上硬出牌之外，在各種糾紛中，也可以硬出牌。怎么做呢？就是鎖門。前面我們分享過談判解決的方式有力理利情。力是力量的力，理是道理的理，利是利益的利，情是交情的情。要硬出牌，要鎖門，就不會(huì)談交情，也不會(huì)談利益，所以就剩下了力、理。所以，第一，可以請(qǐng)法務(wù)、律師出來，講道理。第二，可以請(qǐng)公司里滿臉橫肉、看起來很兇的人出來，表示強(qiáng)硬。這兩種方法也算是開高，算硬出牌。在談判的時(shí)候，對(duì)方有兩種情況。第一種，對(duì)方很強(qiáng)硬，沖進(jìn)來，這個(gè)時(shí)候我方要說no，把他擋出去。第二種，對(duì)方不進(jìn)來，一直在徘徊，這個(gè)時(shí)候我方要誘敵深入。第二種情況就需要用到軟出牌。跟對(duì)方談判，先做出一個(gè)讓步并且兌現(xiàn)，就小東西達(dá)成協(xié)議，讓對(duì)方說yes，然后再談大yes。這樣一步步推進(jìn)，雙方就會(huì)越粘越緊。軟出牌的理論看起來不錯(cuò)，但是在落地的時(shí)候也有問題。我方以為自己是軟出牌，做出了讓步，但是可能讓出的東西不是對(duì)方想要的，那就沒有效果。資訊不對(duì)稱，這個(gè)問題也很難解決，讓對(duì)手了解一下行情我方在軟出牌的時(shí)候，也要讓對(duì)方知道自己是在軟出牌，是在對(duì)方在乎的東西上讓步。如果你能熟練的使用軟出牌的戰(zhàn)術(shù)，你還需要知道這種戰(zhàn)術(shù)是有風(fēng)險(xiǎn)的。我們?cè)谲洺雠频臅r(shí)候，為了示好會(huì)做一些讓步。但是，我們有可能反而被自己的讓步給綁住。那么在談判中，該如何避免這種因?yàn)檐洺雠瓢炎约航o綁住的問題呢？答案是預(yù)留一個(gè)黑臉。如果白臉的示好能夠得到對(duì)方的感激還好，否則的話就要讓提前準(zhǔn)備好的黑臉把丟掉的給收回來。拼圖式談判法也叫架構(gòu)-細(xì)節(jié)談判法。我們?cè)谕嫫磮D的時(shí)候都是先把四邊拼好，然后在把中間填進(jìn)去。拼圖式談判法就是這樣，先確定整體的架構(gòu)，然后再就細(xì)節(jié)談判。傳統(tǒng)的方法是怎么談的呢？買賣雙方都是先開一條線。如果對(duì)方在推的時(shí)候，我方擋不住的話，就讓一點(diǎn)。最后讓到我方底線的時(shí)候，打死都不讓。傳統(tǒng)的談判幾乎都是這樣。所有的談判者都是被派上桌去去防守一條明知可能無法防守的底線。這太不陽光了，太沮喪了。在這個(gè)開價(jià)一路往下讓，讓到底線的過程中，除了節(jié)節(jié)敗退以外，還有什么創(chuàng)造力、想象力呢？沒有。所以，談判學(xué)者就想，難道我們的談判不能有別的方法來談嗎？我們一定要談得這么沮喪嗎？我們可不可以用一點(diǎn)想象力，想辦法列出來大家主要利益，然后用一個(gè)框架包容到大家的基本利益。然后，根據(jù)這個(gè)大家達(dá)成的框架，我們?cè)俑髯哉劶?xì)節(jié)。所以，這個(gè)就被認(rèn)為是在談判的時(shí)候的一個(gè)非常正面的、積極的一個(gè)改良型的談判方法。它不只存在于書本之中，它也被像基辛格這樣的外交家確實(shí)執(zhí)行過。這種方法就不存在所謂的開高、開低。開高的談判方法是先聲奪人，下錨，引導(dǎo)談判，創(chuàng)造一個(gè)回旋空間。開低的談判方法是向?qū)Ψ绞竞茫?qǐng)君入甕，誘敵深入。但是，拼圖式談判法是很公正的、很樸素的，根據(jù)雙方的原則列出談判的框架。這個(gè)叫開平。很多人認(rèn)為，既然掏心掏肺開平了，那是不是可以就不讓步了呢？不是這樣。為什么呢？雖然我方覺得是開平，可是要永遠(yuǎn)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一種情況：對(duì)方不認(rèn)為那是開平。對(duì)方可能覺得總要砍一下才好，價(jià)格不砍，付款方式總要改一下，規(guī)格總要改一下。還有一個(gè)原因，有的時(shí)候我們跟別人談判，是要讓對(duì)方有個(gè)成就感，讓對(duì)方覺得跟我們談判他贏了。永遠(yuǎn)要記得，談判桌上只能有一個(gè)笨蛋，那就是我們自己。如果談完了，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是個(gè)笨蛋，那談判就沒有下一次。在整個(gè)課程一開始我們談過，要知道對(duì)方想要什么，有三個(gè)層次：must、want、give。我們不要用自己的must、want、give，去猜測對(duì)方的must、want、give。我們應(yīng)該通過出牌的方式去試探對(duì)方。怎么試探呢？第一種就是要要看，看對(duì)方是不是在擋。比如桌上有幾個(gè)牌：價(jià)格、規(guī)格、付款方式、交貨等。我方根本不知道對(duì)方想要什么，就可以一個(gè)個(gè)試探。如果我方提出其中一項(xiàng)要求，對(duì)方剛開始拒絕，中間也拒絕，最后還是拒絕，那這門就是封死的，是must。如果我方提出一個(gè)要求，對(duì)方一開始拒絕，后來不拒絕了，這門是虛掩的，是want。如果我方提出一個(gè)要求，對(duì)方根本就沒擋，直接同意了，這個(gè)是give。第二種試探方式是談方案。這里的方案是一種對(duì)價(jià)格、規(guī)格、交貨等的切割、組合、包裝。我方先拿出A、B、C三種方案，推給對(duì)方，看對(duì)方的反應(yīng)、接受程度、讓步方式。我方可以這么說：“王先生，我曉得這三個(gè)方案距離你理想都還有一點(diǎn)差距，可是它代表三種不同的組合、三種不同的思路、三種不同的邏輯。你覺得哪一種組合比較能接受呢？”如果對(duì)方認(rèn)為A方案是相對(duì)比較好的，那可以再繼續(xù)修飾細(xì)節(jié)A1、A2、A3等。
該文章在 2023/9/27 17:20:04 編輯過
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