回馬槍策略是指在談判中佯裝對對手的論述、立場、條件關注，頗有興趣，甚至要認真考慮的樣子，但就是不說自己最終觀點，不亮立場。等把對方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其“底牌”泄露后，再利用摸到的這些信息攻擊對手，使對手處于不利地位，從而獲利的做法。

　　“回馬槍”是古代馬上作戰武藝之一，其形在“佯敗”，其本質在進攻：這是佯敗之中的決勝手，也是殺手槍。淡判中，有的談判對手常常會產生自我陶醉的狀況，這種自滿、自大、自喜的感覺就易麻痹，喪失警惕，最易中“回馬槍”。由于該技藝的命中率較高，所以運用較廣。

　　特洛伊城之戰中的“木馬計”，也是以佯敗為其形，內藏攻擊力，決勝之奇兵，一舉獲勝，拿下城池；該汁與“回馬槍”如出一轍，八是地理環境變了，道具變了，效果完全一樣。

　　該策略不受淡判地位和階段的限制。

回馬槍策略的做法

　　該策略核心是“佯敗”。把“佯敗”做成功了，進攻就有保障。淡判中的具體做法需從兩方面入手：佯敗與進攻。

1.佯敗

　　佯敗在談判中系指裝作幾乎被對手說服而放棄所持立場，只剩下說“我同意貴方意見”這句話。這個火候怎么把握呢?主要從關注、理解、悅服三個環節上下功夫。

　　關注，系扮成對對手的講述、淪證，甚至雜亂的談活，均感興趣——注意聽、注視對；廳，仔細辨認對方活中意思，熱心提問，引導對手興奮地講，形成一個“熱心聽眾”、“謙恭學生”、“甘心追隨者”的樣子，這個關注的樣子，是佯敗的一部分。

　　理解，系發表一些貌似贊許的評論，表示自己態度的隨和：如：“貴方言之有理。”“我十分欣賞貴方這種說法，”“換了我，也會像貴方一樣提出該要求。”等等：這些說法充分體現了為對方著想的態度。這個理解又是站到對手一邊，顯示佯敗另一點。

　　悅服，系由情感渲染的一種贊同態度，但只限在情感的表現上，而不是具體條件的聲明上。如：“我過去沒有想到，聽貴方這么一講，我開竅多了。”“貴方論述令人贊嘆，很具雄辯性。”“我沒有辦法否定貴方論述，若貴方能說明×問題將無可挑剔。”等等。這些說法表現對對方說法心悅滅服。這悅服表現出來后，使佯敗增加分量。

2.進攻

　　談判中，“回馬槍”時的進攻實系“反擊”：為什么說“反擊”呢?因為，此時反擊均用的是在前面佯敗時摸到的信息。從其論述方式也可看到其中“反”與“回馬”的形式：如：“誠如貴方在談到XX時說的那樣，貴方在這個問題應持××條件才對，除非您原來說的活不是事實。”“我十分贊賞您上午說到的例子，按此例，我們在X問題應這樣處理才符合邏輯。”“我非常佩服您所做的精彩論述，只是根據我的了解，您的結論應為×就對了，您說呢?”這些禮貌、嚴謹，明確的回擊，使對手難以躲閃。

　　反擊，可以禮貌，可以強硬，但內容是重復對手說過的話，講過的理，只不過用己方做出的結論。像以其矛攻其盾，又像用“其布料”做“自己的衣”。

回馬槍策略的忌諱

　　由于該策略系攻擊性策略，而且要一舉而勝。因此，在運作時，一忌無敗相，二忌無實利，三忌無間隔。

1.無敗

　　相談判中，談判手表現不自然，言不由衷，言談舉止不像尊重對手、關注對手、信服對手的樣子，這就是無敗相、不做“俘虜”——“木馬汁”肚中的土兵，不佯裝敗陣，對手怎能放松警惕，你又怎能獲得所需信息?所以，無敗相時，也難成“回馬槍”的決勝手。

2.無實利

　　談判中，佯敗對應的是對手的實利。即你若信服對方，幾乎要同意對方的內容一定對其有實際的利益。若沒有伴之“誘餌”——利益在“敗相”之中，對方也難以相信你，更不會上鉤。

3.無間隔

　　談判中的“回馬槍”不能像馬戰中的“回馬槍”，誘敵追擊，回馬便刺對手。它要求在“詐敗”后有一段時間的間隔，目的是讓所獲信息穩定、成型，以便使用。如搞到信息馬上就用，一則易被對方推翻，說句“貴方剛才聽得不確切，而是……”的話就可能溜掉；二則，不易使用。因為“佯敗”是一種活題和表述方式。反擊是另一話題和表述方式，兩者不易同時用，效果也不好。一般，上午了解的情況下午用，今天了解的情況明日用，這樣效果最好。商業談判中的“回馬槍”要求“延后時間”，也是其基本的策略條件，必須遵守。

回馬槍策略案例

　　日本A公司與中國B公司在北京就某家電用器件生產線的交易條件進行談判，由于是成套項目交易，作為賣方的日本A公司做了全面報價，含生產設備、備件、技術、資料、培訓、技術指導、試車試生產原材料等的價格。總合起來交易總價就顯得不低了。買家分析了賣方報價，認為報價內容全是對生產線建設有利，但價格水分太多是不應該的。于是決定先擠賣方報價水分，然后再寸論供貨分工的問題。

　　談判中，買方重點揭示賣方的價格水分。賣方時而解釋，時而故作姿態地做點微調。當然，這點“微調”不足以滿足買方需要。賣方看買方窮追不舍，就改變談判手法。他不正面回答買方的批評，而是說：“貴方嫌貴，我理解。但讓我一方做努力也不公平。況且這是一條生產線，我方必須保證其正常運行。價格是難以分開成一臺沒備或一臺儀器地評估的。貴方對我們的報價覺得貴，可以告訴我方貴方的預算，我方可按預算做方案、”買方說：“貴方先調價，合理后再談預算問題。”賣方：“這么談太花時間。若雙方誠意合作，我們根據貴方預算重做方案更快：”買方：“重做方案降低技術水平是不允許的!”賣方：“我們不會降低器件技術水平，但生產線自動化水平會有所改變。”買方：“生產線的完整性和保證不降低?”賣方：“不會。我們這么做也是為了降低總價，”買方：“降低價格不在預算高低，而是貴方報價水平。”賣方：“貴方的意見很明確，我也很理解，在貴方告我預算后，我會兼顧貴方的要求。”買方沉吟了。賣方又進而說道：“貴方的目標是要生產符合家用電器用的器件，我們把這作為共同目標。若能按貴方預算建成一條能滿足該目標的生產線，對貴方來講豈不更好?貴方告我預算也是為了貴方好，對于我方來講，還是省不了要做新方案，也免不了貴方的評頭論足。我們這么要求實則站在貴方立場為貴方著想。”

　　一席話讓買方沒有推卻的余地，于是買方告訴了賣方預算總額。賣方知道該數后，試著按其點菜，把該筆款用于買其關鍵設備。錢不夠的部分，均讓買方自己從國內采購。這個方案確是在技術上保證了買方生產線需要，但在供貨上充分利用了買方外匯預算，把通用的設備劃給買方自供。結果，賣方贏得了合同，避免了買方激烈的價格談判，在可能的限度內也賺了錢。

　　上例賣方用“回馬槍”一舉成功。他充分地扮演了“佯敗”。不與買方爭了，只是依買方要求做方案，直到買方把他當“自己人”。在反擊時，把新方案設汁得讓買方難以拒絕。該有的均有，該淮掏錢分清楚。目標達到了，東西沒少，只是任務與責任分別承擔了。