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促銷是企業應對競爭、擴大市場、爭奪顧客、樹立形象的基本營銷手段，促銷流管理也就成為了企業營銷的重要管理職能。
　　
　　促銷流管理體系是8S營銷模式的基礎要素之一，是市場營銷系統中投入資源最多、市場競爭力最強、運作風險最高的核心要素，也是市場營銷價值創新的主要方式。一談到促銷，我們就會聯想到廣告宣傳、人員推銷、公共關系、銷售促進、直效營銷等方式的組合策略與方案實施等，但在這里，我們跳出常規的促銷策劃與實施過程，從營銷戰略的高度，立足于促銷定位、促銷力度、促銷流組織力、促銷流管理力等四個要點來系統俯視、深析企業的促銷流，為企業促銷流的整合、優化與提升提供一套科學實用的分析方法和工具。
　　
　　一、企業戰略決定促銷定位，促銷定位決定促銷組合策略
　　
　　促銷是企業營銷活動中最活躍，也是最能體現戰略意圖的營銷要素，需要解決“什么樣的產品，在什么樣的市場，賣給什么樣的消費者”的戰略問題。但在實際操作過程中，市場營銷人員甚至企業決策者自身為了追求現實的銷售目標，把促銷做成了“市場上什么最好賣我就賣什么”。這種思想主導下的促銷組合策略往往在執行過程中被千變萬化，營銷戰略的主導作用也在無形之中被肢解得支離破碎。

　　企業在制定營銷戰略時，需要有的放矢地進行產品定位、市場定位、消費者定位，這是企業開展營銷活動的根本基礎。促銷活動的實施也要根據以上三個定位來確定產品結構組合定位、細分市場組合定位、細分消費者組合定位，再在這個三個組合定位的基礎上結合各個區域市場的特點，進行促銷組合策略的制定，這樣就可以合理做到“萬變不離其宗”，實現與營銷戰略的有效對接。

　　以娃哈哈為例，營銷戰略為定位為：全國市場大眾消費飲料知名品牌。產品定位為：飲料全品項開發。市場定位為：農村包圍城市，以三、四級市場為主兼顧全國一、二級市場。促銷定位為：以大力度的廣告集中投放(以10％的銷售費用用于促銷，集中投放央視和衛視)。
　　
　　二、企業資源決定促銷力度，促銷力度決定促銷組合策略深度與寬度
　　
　　企業資源的多與寡決定了促銷力度的大與小。現在已不是“人有多大膽地有多高產”的時代，需要企業從能力和戰略上進行思考，在促銷力度上避免短視行為和冒進思想，謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，防止超過自身能力的促銷活動，否則“殺敵一千，自損八百”，使自己陷入困境。

　　由于不同行業或企業所處的市場環境，產品特性以及企業實力的不同，促銷費用也不同，往往企業自身也難以很好把握。總體上可遵循兩個原則，一是將企業資源狀況、市場地位、產品特性、競爭情況綜合加以考慮，確定促銷力度的邊界；二是促銷費用支出對重點產品、重點區域、重點終端進行傾斜，合理調配，避免均衡發力，在突出戰略意圖的同時，保證企業資源、促銷力度、企業經營收益三者之間的有機平衡。

　　具體的控制方法與步驟如下：根據銷售百分比原則確定年度促銷費用的額度，尺度應在企業可承受的最大范圍之內；在促銷費用的調配上，應對重點產品與市場進行重點投入，至少應確保有競爭對等能力，若總體資源確實不足，就應適當減少重點產品品種或重點市場的范圍；對于常規性產品或非重點市場進行適度投入，量入為出，滿足基本運營維護的需要即可；在促銷費用合理分配的基礎上，需要對已制定的促銷組合策略進行優化，明確促銷的寬度與深度；在明確促銷的寬度與深度后，再來有針對性地制定相應的促銷方案，這樣制定出的促銷方案就會過多偏離企業的實際情況。

　　還是以娃哈哈為例，總體促銷費用以銷售額的10％計，主要分配為：高空媒體廣告宣傳；分銷渠道促銷；地面市場終端促銷。又按季節分輕重：春節前后加大媒體宣傳；旺季前后加大渠道促銷；夏季加大終端促銷。再按區域、產品定寬、深：常規區域常規促銷；常規產品常規促銷；重點市場重點投入；重點產品重點投入。簡單的數字復雜算，有效的資源合理用，最終做到了市場、渠道、企業三得利，促銷利益有序分配，促進了企業的健康成長。
　　
　　
　　三、企業促銷流組織力是促銷策略是否能夠有效落地的關鍵
　　
　　中國很多企業并不缺少促銷方案的創新能力，在促銷方案執行過程中往往會出現許多問題，如：促銷活動開始了，但促銷物料還沒到，促銷活動搞到一半，產品跟不上了；促銷活動準備差不多了，費用還沒批不來；促銷活動搞完了，促銷物料還有一半存在倉庫里等等。問題產生的根源都在于企業的促銷組織力過弱，再好、再多的促銷方案執行不到位都等于零。

　　“促銷流”是在促銷的基礎上，將促銷領域的策略、管理、組織、執行等系統流程串連起來，組成了一個新的體系。

　　促銷流組織力的本質是兩個問題：一是促銷流組織體系建設的問題；二是促銷策略有效實施的問題。因為促銷流首先要與8S的其它系統(產品結構體系、利益分配體系、渠道分銷體系、品牌建設體系、組織管控體系、銷售隊伍管理體系、區域市場運營體系)進行有效關聯與匹配，又在明確了促銷定位、促銷力度的基礎上，首先要解決好促銷流組織體系建設的問題，其次是促銷流組織實施的問題。

　　因為促銷費用分類復雜、方法很多，涉及到的專業和部門也很多，例如促銷費用明細：
　　廣告費用：電視廣告、報紙廣告、路牌廣告等；
　　人員費用：導購人員、促銷人員費用等，
　　公關費用：社會公益活動贊助費用、社會公共宣傳推廣活動費用等；
　　形象展示費用：燈箱、門頭、KT板、背景板、POP、橫幅等宣傳費用；
　　買贈費用：渠道促銷費用(折扣與年終返利)、贈品、優惠打折費用等。

　　要解決好促銷流組織力的兩個本質問題，需要由下列組織和部門參與決策和實施：根據產品的競爭策略(產品經理)；根據品牌建設的規劃與需要(品牌經理)；根據已制定的年度銷售計劃和銷售預測(銷售部經理)；根據市場部的市場調研與策劃(市場部)；根據銷售任務與促銷費用預算(營銷中心總經理)；根據區域銷售經理和經銷商的意見，形成促銷決策與方案。由市場部策劃活動或廣告方案；由促銷物料部門準備、落實相關物料；由區域經銷和銷售隊伍執行落實促銷方案；由銷售內勤和財務核銷促銷政策和費用。

　　關于促銷流組織實施的問題，在解決好促銷流組織體系建設問題的同時，要從人力資源、促銷產品與物料、促銷費用、時間安排等四個基礎條件出發，與崗位職責(分工到人)、促銷流程(順暢有序)、制度與政策(明確到位)三者之間能否有機銜接來分析促銷策略的可行性，并據此對促銷策略進行優化或取合，原則上難以執行到位的促銷策略堅決不做，因為即使做了也是浪費資源與時間，更會對市場產生負面影響。
　　
　　四、企業促銷流管理力是促銷流上下通暢的關鍵
　　
　　促銷流管理是一項復雜的系統，需要建立一整套有效的促銷管理制度。如促銷策略制度，要先有促銷策略，再有促銷預算。一股有五種促銷預算策略：歷史費用參照法、銷售額百分比法、費用積聚計算法、競爭對比分析法、目標任務預算法。如促銷審批程序：明晰審批流程與責任；規范審批標準與權限；確定費用使用核銷流程；建立費用分析報告機制；在強調建立審批程序的同時，不僅要體現促銷的“中央集權”，也要做到促銷的“特事特辦”。

　　市場環境復雜多變，促銷競爭日益激烈，促銷風險越來越大，對促銷流管理的要求越來越高，很多企業也非常重視對促銷流的管理，但往往是一抓就死，放不開手腳；一放就亂，一盤散沙。促銷管理關鍵在于要適應市場競爭環境變化，建立促銷管理的系統觀，做出統一的部署和安排，做到上下拉開：上要緊緊圍繞營銷戰略來策劃促銷，做到“更高更準”；下在操作上要主動貼近市場，從目標設定到工作計劃，從組織實施到效果評估，以及方案改進、整體控制等多個環節進行管理重心下放，以提高市場一線自主權提高促銷活力，做到“更快更強”。關鍵是要通過重要節點把握，實現從戰略到操作的通暢性過渡，做到“抓大放小、松緊有度”，解決戰略落地問題。

　　促銷流定位、促銷力度、促銷流組織力、促銷流管理力等四個要點之間是互相關聯與銜接的，是超于常規促銷活動的，從戰略高度和系統角度對促銷流的重新審視，須要企業能從常規的促銷活動過程中跳出來，把四者有機結合起來形成一個管理體系，通過PDCA循環法的不斷整合持續企業對促銷流的管理能力，來形成可持續發展的促銷流管理體系，有效促進企業提升自身營銷模式的差異化核心競爭優勢。
　　
　　促銷是企業間有關你死我活的競爭，是一場永不會結束的、沒有硝煙的戰爭。作為企業，不應過于關注一城一池的得與失，避免逞“殺敵一千，自損八百，甚至自損二千”的一時之勇，而應根據市場環境的變化，以戰略的眼光來審視和重構促銷。看得更高、下手更準，走得更遠，必能將促銷這場高水平的競爭推向一個又一個新的高潮!