：癢點、痛點和興奮點，快速提升業(yè)績？
我們?nèi)グ菰L的潛在客戶，99%都處于“不痛不癢”的狀態(tài)。當(dāng)你問他情況怎么樣時，一般回答都是“還不錯”、“很好”。
這時候就很容易讓銷售進入一個死胡同，這些回答宛如銅墻鐵壁一般擋住了銷售。很多的銷售都止于這個“很好”。
事實上，每個人都有自己的不滿與苦惱，但客戶跟你非親非故，充其量也只是商業(yè)上的泛泛之交，人家憑什么要把自己的問題與苦惱告訴你?？蛻舻默F(xiàn)狀與內(nèi)心感受，需要深入了解，然后才能夠“設(shè)身處地”地站在他的立場上來思考問題，也才能夠和他“同流”，這樣才有可能在他的“不疼不癢”外衣之下找到他的“痛”和“癢”。 對于銷售來說，機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后再思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。1、癢點：生活工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
2、痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，Ta苦惱，這些痛點就是客戶急需要解決的問題；
3、興奮點：即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！
客戶雖然口頭上說“不錯”，事實上卻可能還有更好。好的銷售能夠很快找到潛在客戶感興趣的東西，并引導(dǎo)潛在客戶進入他們的癢點。找到客戶的癢點，就為進一步的銷售創(chuàng)造話題，打開進入潛在客戶業(yè)務(wù)和內(nèi)心的通道。99%的銷售都是因為找不到客戶的癢點而無疾而終的。
1、可能給他帶來效益的新技術(shù)和新產(chǎn)品
2、有用的市場信息
3、對他有啟發(fā)的商業(yè)策略
4、領(lǐng)先者的狀況（讓他感受到差距和彌補差距的可能）
5、專家——對你人品和能力的認可
對“癢點”的定義：一切可以讓潛在客戶感到“有趣”，“想要進一步了解”，“這個人（公司、產(chǎn)品、想法、技術(shù)）不錯”，“喜歡”等的事物，對于銷售的下一步推進有引導(dǎo)作用的，都是客戶的癢點。 痛點的本質(zhì)是恐懼。痛了才會下決心，才會“不惜一切代價”要根除病痛。生理性的疼痛還可以通過“止痛藥”或者治療來緩解和解除，而精神上的疼痛——恐懼則只有找到其根源，對癥下藥才能夠解除。 大多數(shù)的潛在客戶處于麻木狀態(tài)，如果沒有外部因素刺激他們很少感覺得到痛苦。他們往往沉溺于過往的成功中，或者知道自己的不足但認知上覺得不會有什么大礙。有這樣的感覺，就會覺得生活會一直這樣越來越好，也就不會采取什么行動來進一步提升自己的生活。 我們的銷售在找到潛在客戶的癢點后，要深入了解客戶，慢慢找到其痛點才有可能繼續(xù)推進銷售。1、售后服務(wù)不好
2、產(chǎn)品太貴
3、方案不滿意
4、交貨周期長
5、產(chǎn)品質(zhì)量差
......
我們要找準客戶面臨的真正挑戰(zhàn)，深挖這些可能的痛點，讓潛在客戶對這些危害的認識從“不理不睬”到“寢食難安”。這就是發(fā)掘痛點的過程。
其次，要發(fā)掘其痛。那么，如何發(fā)掘客戶的痛點呢？ 共同點是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如，而且談興也會大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。 人與人之間的共同點是非常之多的，只要細心留心總能找到共同點。 一個人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會發(fā)現(xiàn)共同點。
比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點。01、充分熟悉產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值 價值不到，價格不報。很多人誤以為“功能多、技術(shù)新、產(chǎn)品好”就是客戶的基本需求。談客戶的時候總是強調(diào)這幾點，然而客戶就是不買單。 其實客戶喜歡的不是你的產(chǎn)品本身，而是喜歡用了你的產(chǎn)品之后變得更好的自己。通俗地講就是，用了你的產(chǎn)品能帶來什么好處。 所以一定要梳理自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品充分熟悉，從而挖掘產(chǎn)品的賣點，塑造產(chǎn)品的價值。
客戶不買單，那是因為他不夠痛！痛點營銷是指消費者在購買產(chǎn)品或者體驗服務(wù)的過程中沒有得到滿足或者造成心理落差，讓消費者感覺到痛。 痛點營銷的核心是要制造對比，沒有對比就沒有傷害，要給消費者營造魚與熊掌不可兼得的感覺。 銷售要找出消費者的滿足點在哪，然后根據(jù)這些因素制造痛點，讓他感覺到不買就會后悔遺憾的感覺，這樣消費者會激發(fā)更大的消費欲望，達成企業(yè)的營銷目的。 對于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來做差異化定位的，通過細分市場去找痛點。 對客戶的了解是非常重要的，因為購物的主體就是他們這些人，你只有知道他們的真正需求，然后滿足他們那么你的產(chǎn)品或服務(wù)就是成功的，否則失敗。 利他是永恒的不花錢的禮物，是饋贈客戶除產(chǎn)品以外的最好的禮物。保持一顆真誠的心！誠信永遠是銷售之本！利他思維，是一切營銷的核心。 馬云曾多次說過：“企業(yè)要想成功必須有‘利他’思想，未來的經(jīng)濟一定是利他主義的經(jīng)濟。沒有任何一個消費者，會忍心拒絕一個真心為他好的人?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/> 讓客戶充分感受到你的專業(yè)以及誠意，那么他也會以同樣的態(tài)度和你交流。只要客戶給你親近他的機會，你就能發(fā)揮才能解決他想要解決的問題，從而達成最后的成交。 客戶的爽點指其“解除病痛”之后驚喜、興奮、想要繼續(xù)維持的感覺。 作為銷售來說，我們要讓客戶一直維持這樣的感覺，那我們的交易就會簡單而持久，在實現(xiàn)客戶價值的同時也為自己創(chuàng)造收益。
該文章在 2023/10/18 11:59:56 編輯過
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