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“明明顧客非常非常喜歡我的東西，甚至反復詢問價格，準備少賺點讓給他了，結果最后他說過幾天再買？”這是銷售人員經常會遇到的狀況。

事實上，對于顧客來說，消費的過程本質上是一場投資，他付出了金錢成本和機會成本，當然希望得到的收益最大化，所以才會經常出現“貨比三家”“今天看、明天選、后天買”的拖延情況。

這種狀況其實放在自己身上也一樣，購物車里總是塞滿了東西，卻遲遲下不了手。當銷售遇到這種情況，一聽再轉轉是否就慌了。針對客戶下單猶豫不決的時候，到底該怎么辦？

1、最忌太輕易就讓步

如果你極善于觀察，可能你已經發現，當你對你的客戶百依百順，無限滿足時，你總是很被動，似乎身份都降了一個臺階，變成了他的奴仆。但你一旦對你的客戶不卑不亢，理性對待他的需求，甚至有些無理需求遭到你的反駁，他反而囂張散盡，平等對你。

挑剔，難以伺候的客戶，沒準兒就是你的無底線讓步慣出來的。他說貴了，你說好那低一點。他說不好看，你說好換一件。他說不想要，你說好下次看。他說不行，你說好就按他說的辦……于是，他花一點錢，就想要你超幾十倍價值地按照他的意愿辦。

所以，不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動的地位，客戶可能會更加得寸進尺。

2、對所有客戶一視同仁

一般的銷售流程：客戶咨詢→詢問需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉庫發貨→收取尾款→售后服務。然而你會發現好多客戶整個流程走到一半就這么無聲無息的沒了，不要對所有的客戶“一視同仁”，不同的客戶要用不同的方法處理。

比如說，難下決定的客戶就需要銷售員超級自信，幫助客戶建立信心完成成交；豪爽干脆型客戶就直接現場成交收取全款或定金；吹毛求疵型客戶則要認真走好每一步流程，表示自己業務熟練專業；反應冷淡型客戶則要認真傾聽，仔細分析他的每一句話，尋找突破口；情感沖動型客戶則需要創造氛圍迅速成交；自我吹噓型客戶那就認真配合發問，從蛛絲馬跡中判斷客戶真實需求；圓滑難纏型客戶就需要找同事或者領導“搭班子”，共同促成成交。

3、不注意細節

所謂細節決定成敗，你的任何一個細節都有可能使客戶促成或者取消成交。博聞強識、與人為善、幽默感、外表與內在共同打造可信賴的第一印象……這些都是銷售者的基本素質。

一個專業的銷售人員，一定要考慮一些細節問題。比如，在走訪客戶前一定要做好儀表的準備，尤其是銷售人員第一次走訪客戶，拜訪客戶時領帶是不是正的？拜訪的時機是否正確？拜訪的時候客戶是不是在開會或者吃飯？有沒有忘記或叫錯客戶的姓名，搞錯客戶的職務？走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信？

4、自作聰明，欺騙客戶

做銷售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場中摸爬滾打多年，沒有誰是傻子，許多時候都是看破不說破而已。真正聰明的人，都知道客戶都是很聰明的，他們絕不會為了眼前的小利而欺騙客戶。一個好的銷售人員需要的素質首先是誠信，對客戶誠信，對公司內部誠信，行為要跟承諾一致。

自作聰明，把客戶當作傻瓜一樣作弄、欺騙的這種人表面上看起來很聰明，實質上是最愚蠢的行為，最多也只是發點小財。因為成功是需要一輩子的努力，而不是一陣子的投機。你可以欺騙客戶一時，不可以欺騙客戶一世，你可以欺騙一群人，不可以欺騙天下人。這樣不僅會損害公司的利益，最后也損害了自己的利益。要知道銷售最終還是銷售自己，一旦你的名譽在圈內受損，那么你的職業生涯也就劃上了句號。

5、銷售之后不跟蹤，無服務

很多銷售人員，把客戶所有的尾款收回來就對客戶置之不理了。等到下一個銷售周期到來的時候再給客戶打電話進行下一輪成交，結果客戶越做越少，路越走越窄。

當銷售完成了一個訂單，是不是意味著銷售已經結束了呢？答案是否定的。開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。要及時和客戶保持好聯系，掌握客戶的第一手信息。通過對客戶的全面服務，提升產品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣公司的產品，增加銷售額；通過有規律的拜訪客戶，及時掌握市場動態，為公司決策提供可靠的依據。

服務客戶，是一個系統的工程，是一個長期的過程，所以，一個優秀的銷售要有心理準備，要把服務貫穿于整個銷售過程。因為，銷售完成并不是服務的終止，相反這只是我們對客戶長期服務的開始。