大客戶成交絕招，都在這里！
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 ：大客戶成交絕招，都在這里！ 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時(shí)會(huì)有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動(dòng)作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面。 所以，不同顧客，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價(jià)值觀、生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購(gòu)買行為。 銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會(huì)比較容易的了解到他在做購(gòu)買決定時(shí)的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。 銷售要領(lǐng)：以理來做訴求，耐心傾聽，以商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。 對(duì)此類型的顧客要更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與她相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈(zèng)品相送，限量銷售等。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。 銷售要領(lǐng)：在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。 銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的產(chǎn)品與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。 銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說服力會(huì)更大。 銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道他在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買利益或購(gòu)買用意就可以了。 小 結(jié) 不同的客戶，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀，價(jià)值觀，生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購(gòu)買行為；很多時(shí)候，客戶在購(gòu)買涉及金額較大產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)攜同他人同行，或等到有促銷活動(dòng)時(shí)才購(gòu)買，這樣就需要銷售員根據(jù)不同購(gòu)買類型的客戶，采取不同的銷售技巧。
作為一名家居建材銷售顧問： ▶對(duì)于離店的顧客你是怎么處理的？ ▶離店顧客再邀約都有哪些章法可循？ ▶你會(huì)對(duì)顧客堅(jiān)持跟蹤么？ ▶在跟蹤過程中該采取什么樣的策略？ ▶又存在哪些誤區(qū)？ 我們先來看下面的問題，可以反思一下：我們銷售跟蹤中是不是這種情況？ 1、顧客跟蹤不及時(shí) 在顧客離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信，在顧客離開后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤！然后根據(jù)顧客的級(jí)別設(shè)定跟蹤的頻率。但在實(shí)際工作中我們發(fā)現(xiàn)有些客戶信息已經(jīng)半年甚至一年都沒有溝通！ 2、在第三次、四次就放棄 實(shí)際我們發(fā)現(xiàn)，80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時(shí)間就非常長(zhǎng)。 3、跟蹤內(nèi)容缺乏新意 跟蹤內(nèi)容不外是活動(dòng)、促銷，新品上市等基本方向，沒有一些具體的針對(duì)顧客需求進(jìn)行展開的聯(lián)系點(diǎn)。 4、沒有做好跟蹤記錄和接口 跟蹤過程中顧客的態(tài)度、語音、級(jí)別變化等記錄不清楚，預(yù)計(jì)下次跟蹤時(shí)間和理由基本上沒有寫出來。 看到顧客信息跟蹤卡的時(shí)候不知道原因，很難在顧客信息卡上看出這個(gè)客戶的跟蹤過程的具體內(nèi)容，也很難看出我們的銷售管理者和服務(wù)顧問進(jìn)行過的一些措施。 5、服務(wù)顧問非常怕給顧客打電話 很多人訴苦，說顧客把他們?cè)O(shè)定為了黑名單，顧客態(tài)度已經(jīng)從友好到強(qiáng)硬到厭惡了。 針對(duì)以上的問題，先和大家來分享一下行業(yè)的一些調(diào)查研究，顧客到門店一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到門店成交的比例是91%！ 通過這個(gè)數(shù)字我們可以看出來，客戶的再回門店與成交之間是絕對(duì)的正比例關(guān)系！由此可見跟蹤顧客再回門店是非常重要的銷售手段，怎樣做呢？我們和大家分享十個(gè)方法。 1 提前做好下次溝通的預(yù)約 客戶離開的時(shí)候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要多和客戶寒暄幾句。 比如說：***，今天和您認(rèn)識(shí)非常高興，跟您聊天也學(xué)到很多東西，您看您回去可以商量一下，另外您是我的貴賓，您看什么時(shí)間方便，我給您打個(gè)電話。（這些話術(shù)就是預(yù)留接口，這樣給客戶打電話的時(shí)候就不會(huì)唐突。） 2 通話之前充分準(zhǔn)備 我們很多時(shí)候，拿起電話就打，對(duì)顧客沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。 準(zhǔn)備主要是顧客基本信息查閱，本次電話主要內(nèi)容、目的，顧客疑慮的預(yù)期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。 這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會(huì)，出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)。 一般比較好的服務(wù)顧問都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們能夠應(yīng)用自如。 3 注意禮儀和感謝 一個(gè)非常禮貌的通話會(huì)讓顧客感覺非常愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。 比如不要對(duì)著電話咳嗽，大聲說話這些小細(xì)節(jié)。還有就是顧客無論怎么無禮或者憤怒，我們都要對(duì)他表示感謝和歉意。 4 幫助顧客解決疑慮 在這里要分析顧客不成交或者不及時(shí)下單的原因。一般來說分為價(jià)格問題、比較問題、資金問題、預(yù)算問題、使用問題、江湖傳言問題等。針對(duì)這些問題，我們要專業(yè)的解說加熱情邀約。
5 給顧客一個(gè)誘惑 這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法、套購(gòu)誘惑法、榮譽(yù)誘惑法和體驗(yàn)誘惑法等等。 舉例說明：如果您在本周內(nèi)哪個(gè)時(shí)間到店參與套購(gòu)享受XX折優(yōu)惠！我們將在1000個(gè)顧客中邀請(qǐng)10個(gè)顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品！ 6 給顧客一個(gè)期限 比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期，如果不來就沒有了！ 7 給自己一個(gè)臺(tái)階 每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有余地。 8 讓顧客給我們做承諾 比如，大哥這次名額只有12個(gè)，您可一定要來呀，如果您不來，我們就浪費(fèi)一個(gè)名額，是會(huì)受到單位處罰的，您把您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預(yù)定位置！ 9 善于放棄和做局 有些顧客并不是馬上就要購(gòu)買的，這樣的顧客要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對(duì)于實(shí)在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個(gè)月后再重新追蹤。 10 多種方式保持聯(lián)系 可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯(lián)系！同時(shí)也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問候等等！ 方法有一萬種，但最有效的就是一種，核心是您要有跟蹤規(guī)劃，有跟蹤準(zhǔn)備，有跟蹤話術(shù)，有幫助顧客解決問題的熱情，有良好的利益和專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)然還要堅(jiān)持不懈，跟蹤不止。 來店只是開始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時(shí)間長(zhǎng)了，一切都有的。出來跟蹤的，遲早都要來的！ 人劃線 該文章在 2023/10/26 12:06:27 編輯過 |
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