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前言&書籍：SAP開創企業管理軟件的先河，其公司名稱也基本上是ERP軟件的同義詞。與大多數軟件龍頭企業出自美國不同，SAP創立于德國，其憑借先進、可靠的產品成為全球ERP龍頭。本篇，我們基于《Inside the Secret Software Power》 by Gerd Meissner來了解低調的SAP前世今生。

來自IBM五位聯合創始人

IBM時代和SAP的五位創始人。基于對早期商用計算壟斷，IBM是現代企業服務模式的鼻祖。在1960年代之前，IBM的計算機都是軟硬件一體化模式，軟件更多是客戶購買計算機附送的產品功能。然而，1969年，反壟斷壓力下，IBM被要求停止捆綁軟件銷售，催生了整個軟件產業。到1972年，計算機這個詞幾乎等同于IBM360系列大型商用計算，當時美國在用的計算機數量超過8萬臺，但是在德國這個數量只有十分之一。

Claus Wellenreuther當時已經是IBM一位中高層的領導，他開著保時捷，總是穿著西服，他的專業是企業的會計軟件，他為IBM開發記賬系統就是以他個人名字命名。1971年，IBM準備將會計軟件部門集中，Wellenreuther被認為是最有可能的負責人，但是卻沒有如愿。1971年他離開IBM準備創業，他的決定影響了兩位年輕人，Deitmar Hopp和Hasso Plattner。

Dietmar Hopp當時是IBM一位程序員，他主要聚焦Dialog Programming——當時計算機主要在晚上運行程序，白天則進行其他計算工作。而Dialog Programming則可以讓計算機實時響應編程指令，在當時也算高科技了。當時，Hopp會走訪很多IBM的客戶，幫助他們部署會計、流程等管理軟件，他發現大多數企業面對的是類似的需求和問題，因此面對這些企業管理軟件需求開發一款標準化的軟件產品肯定有市場。

Hasso Plattner在IBM專業是Teleprocessing，其主要概念是基于電話線不同計算機可以互相傳輸數據（類似互聯網概念）。此外，他還幫助公司針對ICI客戶需求開發訂單管理（Order Processing）和企業出差管理系統（Traveling Software）軟件。Hopp和Plattner認為在IBM限制了他們的想法，所以他們準備出來自己干，他們有信心說服Wellenreuther跟他們一起干，后者確實答應了。

Klaus Tschira和Hans-Werner Hector。前者是操作系統專家，能夠幫助軟件處理不同操作系統適配問題，此外他后來還幫SAP開發了HR管理軟件核心部分。Hector則熟悉會計軟件、生產計劃等軟件產品。

R1系統開發完成，實時分析成為優勢。1972年，5位創始人就位，公司正式成立，名稱為System Analysis，Program Development，簡稱SAP。當時商用大型機售價高昂，SAP就說服自己的客戶使用他們的計算機為他們開發軟件。1973年，SAP第一款企業管理軟件R1開發完成，實時的數據輸入、分析和管理成為核心亮點，其中R的意思就是Real time data processing。實際上，在R1出來之前，企業數據管理都是先收集存儲數據，然后在特定時間才能一起處理（晚上商用機才能跑程序），具有滯后效應。后者帶來了很多問題，比如庫存無法實時管理，經常面臨緊急缺貨。實時數據處理使得企業收集和處理數據工種合并，傳統數據收集需要專門輸入人員，然后統一專門分析人員。然而實時數據分析功能是的企業任何數據依次輸入即可進行分析，能夠節省很多人力成本（替代工人）。由于SAP布局對就業的負面影響，使得公司一開始就很低調。此外，SAP的R1前瞻性布局了IBM 370新型主機，這樣等新型機器出來后，SAP擁有更強的兼容性。此外，SAP還發布了ABAP/4編程語言，其能夠給予特定指令生成分析報告。基于每一次客戶的訂單，SAP都在不斷迭代更新產品，1980年，公司終于采購自己第一臺西門子的商用計算機。

R2和R3：SAP成為企業管理軟件之王

R/2軟件——全流程企業管理軟件。1977年，SAP總部搬遷到德國Walldorf，1980年，SAP是德國TOP20軟件公司中排名第17，TOP100德國公司里面有50家是SAP的客戶。1982年，公司營收1000萬美元，低調的SAP在不斷積累客戶的口碑。1978年，公司開始研發R/2，其特點是能夠覆蓋企業客戶所有管理的流程，R/2目標硬件仍然是IBM的商用大型機，但是其基于Basic System進行編程，可以兼容包括西門子在內其他大型機產品。1981年，R/2開發完畢，嶄新的軟件包含10大模塊：RA（固定資產會計），RF（會計），RK（成本會計），RK-P（項目管理），RM（設備維護），RM-Mat（材料和流程管理），RM-PPS（生產計劃），RM-QSS（質量管理），RP（人力資源管理），RV（銷售，物流，發票等）。R/2很強大，但是也很復雜，對于企業來說布局落地R/2是費時費錢——布局整個系統需要驚人的6-8年，且由于懂系統布局的專業人員稀缺，布局成本費用高昂。不過，由于其為企業帶來從0到1數字化管理的可能性，仍然受到諸多大企業客戶的歡迎，直到1997年，R/2系統仍然有1400家公司客戶，SAP也不斷更新版本。1980年，SAP一件大事是聯合創始人Wellenreuther由于患病離開了公司。

進軍國際市場。SAP的國際化離不開其企業客戶本身的國際化。1978年，一家美國農業設備制造商John Deere決定在歐洲和非洲分部采用SAP的會計軟件，其甚至自己將產品翻譯成法語，因此其也成為最早將SAP產品進行國際化的企業客戶。1984年，SAP海外分公司成立，由于R/2兼容西門子的商用計算機，因此西門子也成為SAP產品國際化背后助推。1987年，SAP在海外建設第一個國際培訓中心，在歐洲美國等地不斷開設辦公室。1991年進軍日本市場。此外，1988年SAP在德國上市。

R/3——最強企業管理軟件。1987年，SAP開始著手開發R/3，相比于R/2，其最大的變化是R/3不是基于大型商用機，而是順應了工作站（Workstation），PC等新型基于服務器硬件模式。實際上，進入1980年代，IBM的傳統優勢被兩股勢力沖擊，一股是個人計算機PC，最開始IBM還引領時代，但是后來Compaq等廠商開始侵蝕市場份額；另一個就是服務器工作站，相比于PC更偏向小B和個人，服務器工作站的客戶群和IBM傳統企業客戶更加重合，而以Sun MicroSystem 為代表的，基于Unix開源操作系統的服務器工作站開始替代大型IBM商用機（如果要追蹤源頭，其實是IBM自己發明的RISC架構的CPU指令集）。實際上，由于五位創始人來自IBM，他們對于IBM計算機有天然好感，最開始R/2業主要是為IBM大型機打造，服務的也是大企業客戶。而當R/3定位中型企業客戶時候，其仍然選擇跟隨IBM腳步——后者發布新型應用&操作系統架構SAA，應用基于C語言編程，且采用關系型數據庫（Relational Database，詳見【讀書】Oracle發展史：以數據庫為基，布局企業服務全鏈條），SAP對SAA架構深信不疑，且準備基于此開發R/3（需要將R/2重寫一遍）。R/3主要基于非IBM計算機其實是被逼的——SAP的R/3在IBM的中型機AS/400表現不佳，SAP被迫押注了基于UNIX的服務器工作站，數據庫則采用Oracle。此外，R/3另外一個革命性就是其是全球首款基于圖形化操作界面（GUI）開發的企業管理軟件（如下圖），其競對此時主要還是基于DOS代碼的軟件。R/3允許企業可以通過局域網（后來增加互聯網）傳輸數據，可以全球聯網進行管理。而由于和微軟的緊密合作，R/3可以允許第三方開發相應的插件，從而一方面進一步可以滿足企業定制化需求，且將自身平臺化，建立自有生態。最后，SAP得益于自身國際化成功的優勢,R/3軟件被翻譯成20多國語言，可以輕松跨時區處理數據，其也對于國際化經營的跨國企業，或者海外企業部署R/3提供了極大的便利。

Vobis——R/3應用案例。R/3的軟件主要分為會計（FI）、控制（CO）和人力資源（HR）三大模塊，客戶采購軟件也是以模塊來定價的，到1996年每一個終端的授權費用約為2700到4000美元。Vobis是德國大型電子零售連鎖，其銷售產品以計算機為主，傳統模式下用戶體驗較差——店員顧不及服務客戶，顧客經常拿到的不是自己訂購型號，回家拆開包裝后才發現。然而，Vobis花費1400萬美元（R/3采購門檻最低是400萬美元）部署R/3后迎來了巨大變化，其極大提升庫存管理效率（降低了20%庫存），當系統識別到特定產品的庫存低于設定值時，其就會自動下單補貨，同時極大縮小用戶訂購需要等待的時間。從R/3部署來看，其主要分為三個層次，首先是數據服務器底層，其數據庫可以基于Oracle，也可以基于微軟數據庫等，服務器則可以采用惠普服務器；第二層是R/3的應用服務器，基于聯網服務器工作站，運行核心R/3軟件部分，基于采購不同模塊進行部署。第三層是使用終端，一般基于PC和Windows操作系統，基于用戶分析需求，基于GUI展示想要的數據處理和分析結果。

采用和外部咨詢公司合作開拓市場

采用外包咨詢模式。當一家公司要部署R/3產品時，由于產品復雜性，其一般需要依賴外部IT專家來幫助公司進行部署，但由于當時R/3產品先進性這種專家資源非常稀缺，導致部署人力成本很高。對于R/3來說，其產品采購成本VS產品部署成本比例可以達到驚人的1：5甚至1：10，以至于競爭對手比如Oracle，Baan等將部署成本更低作為賣點，他們宣傳采購和部署比例是1：2，1995年Hopp自己也承認R/3的部署效率需要提升。整體來看R/3的服務部分主要分成三大部分——技術支持、教育培訓、實時咨詢，截至1997年，SAP有2400名技術支持相關員工，占比18%；有六個教育培訓中心；有4200名咨詢專家（占比員工33%），但是這些還遠遠不夠，其主要采用的是外包合作——和軟件公司、咨詢公司合作（System integrators），其外包合作有超過3萬名咨詢專家。實際上，SAP是當時主流企業軟件公司中，首先采用如此大規模和外部咨詢公司合作模式開創者，其產品經理Alexander說：“我們不認為SAP是大型項目管理專家，但我們對產品卻是最專業的。”為了進一步統一咨詢專家的技能水平，SAP還推出專業技能認證考試，專家也需要持證上崗。

咨詢公司也兼任銷售，幫助公司觸達客戶高層。Plattner是SAP外包咨詢公司模式主導者，他認為SAP當然可以自己做這部分，但這肯定會使得公司分心。但實際上，這個模式也成就了SAP在R/3上的銷售奇跡——雖然IT咨詢公司名義上是站在企業客戶的視角，為他們提供IT部署的專業建議，但實際上，其站在咨詢和銷售的灰色位置上，實際上，他們承擔了SAP產品的銷售渠道職能——尤其是，他們能夠幫助SAP直接觸達企業客戶的CEO等高層級別高管，這樣高效進行采購決策（和Oracle一樣，SAP不會理IT負責人，直接走上層路線）。和咨詢公司合作同樣會反哺SAP自己的產品，比如Hans Georg其公司開發一款管理軟件，就被SAP采納融入了R/2和R/3產品。R/3創造巨大經濟價值，以及這種外包模式創造巨大生態，著實具有開創性，下圖是目前全球IT軟件咨詢行業規模，以及排名前列的咨詢公司。

SAP攻克美國市場。1989年和1990年，SAP在美國營收是700萬美元和1600萬美元，R/2產品在美國市場不大，且競爭激烈（IBM主機淘汰更早），到1993年，SAP1800名客戶中，只有70名在美國，SAP品牌在美國也沒有什么知名度，甚至被讀為sap，后來公司糾正是三個字母S.A.P。一切的變化就是R/3，這個劃時代產品推出后，SAP選擇和美國六大咨詢公司全面合作進行產品推廣，其從石油化工、醫藥等特定行業先行切入，對銷售提成激勵取消上限（增加積極性），很快收獲了Chevron的大單——R/3和服務器工作站的搭配最開始目的是服務中型企業，結果發現對大企業也很合適，而SAP是唯一提供這個選項的廠商，因此R/3開始大受歡迎。AutoDesk也很快成為SAP的客戶，其公司40款產品內部有2萬個代碼，但是R/3部署后，下降為1600個。客戶下單后交付時間最開始是2周，部署R/3后下降到24小時。1994年，IBM成為SAP的大客戶，其準備使用R/3來管理采購和訂單等。1995年微軟也成為SAP大客戶（實際上微軟早期和SAP一直是合作伙伴，后來才變成了其主要競爭對手）。不過，也有失手時候，比如波音就被競爭對手Baan搶走了。SAP在美國持續開拓辦公室，并且在硅谷開設開發中心，Plattner會花三分之一的時間在美國。SAP在美國營收從1992年6000萬美元提升到1997年12億美元，占比公司營收35%。

SAP公司扁平公司文化

SAP公司文化類似惠普。【讀書】惠普之道：引領硅谷創業的鼻祖里面我們曾經談到過惠普和員工契約精神的文化，就是我給你自由，你給我創意；我給你穩定（不裁員），你給我回報，實際上是員工和公司之間一種契約精神。Hopp也曾經公開場合說過SAP的開放公司文化類似惠普，總結下來主要有四點：1.賦能而不是控制（context not control）；2.相信員工，而不是機械官僚化的說教；3.扁平的公司文化；4.質量控制無處不在。實際上，SAP公司大層級主要就是董事會，部門高管和員工三層，1989年一篇媒體報道說SAP沒有工作介紹、沒有員工title，沒有著裝準則（對比IBM blue suite），沒有deadline（幸福）。公司鼓勵員工溝通，鼓勵各種社交活動增進互相了解。SAP擁有自由的工作時間，如果員工想回家隨時。公司給員工提供終身學習的機會（SAP公司氛圍也有點像大學），員工也擁有自愿決定是否內部輪崗的權利。員工待遇方面，1990年代，一個大學畢業生到SAP平均工資是4.2萬美元（30多萬人民幣，1990年代，很高了），任何每年出差超過1萬公里的員工都配車，公司還有利潤分成計劃，一般能夠占工資的15%。最后，SAP鼓勵低調文化，正如前文所說，由于SAP做的事情替代了很多人的工作，有時候他也不得不低調點。整體來看，SAP的員工流失率只有2%，而行業平均是10-20%。

1990年代鼎盛的SAP

1990年代是SAP的黃金期，一方面其引領企業IT數字化浪潮，而不是后續的云計算浪潮；另一方面其主要服務大客戶，一般更早擁抱數字化。這倆因素決定了為什么是這個時代。從下圖一也可以看出來，1994-1997年R/3普及時候，SAP收入復合增速達到驚人55%（注意相對于此前，SAP營收量級已經很大了，這個增速更加不易，也體現了R/3的先進性）。1997年，SAP營收達到35億美元，同比增長62%，其已經成為歐洲最大軟件提供商，且在全球十大軟件公司中排名第四。優異的表現也讓公司股票變成了德國股市香餑餑，1998年為了擁抱更多國際投資者，SAP同時在美國上市。有意思的是，下圖二排名中，1997年，基本上微軟是獨一個段位，其他三個是一個段位，后面人要差很遠，其中排第二名的Computer Associates公司創辦人是個華裔Charles Wang，也是企業軟件服務，2018年被Broadcom190億美元收購了。

目標中等規模企業客戶，行業更精細化。R/3的產品足夠先進，獲得了諸多大企業擁抱，SAP也直接受益。但是一方面大企業數量有限，另一方面R/3的高昂的售價直接導致進入門檻太高——用戶只能購買完整版，即使很多功能用不到，隨著SAP未來需要開拓中型客戶，打法肯定需要改變，其將R/3重組為會計、流程（Logitistics）和人力資源三大部分，這些軟件可以分開購買，同時有獨立的第三方應用生態。1995年，SAP開始時將年收入1.5億美元以下的中型企業客戶外包給29個合作商進行開拓。越來越多的客戶傾向于六個月部署完畢，R/3復雜部署讓競對有機可乘。此外，SAP也越來越聚焦行業細分解決方案，增加到提供16個行業解決方案。當時，面對互聯網浪潮SAP也開始激進擁抱，不過由于企業客戶對于新型技術應用一般相對謹慎，因此其嘗試也不能太先進。而對于投資并購，一直傳言說SAP可能會收購當時德國第二大軟件公司Software AG，后者擁有數據庫軟件也正是SAP需要的，但是這個收購一直沒有發生，兩家公司后來成了個合資公司。

后記：仍然是頭部企業軟件服務公司，但光環不再耀眼

進入2000年，SAP增長勢能依然很強，可口可樂、Burger King等大公司紛紛成為其客戶，即使在2001年dot-com泡沫破裂，911事件危機之年，公司的營收增長依然有17%。2004年，SAP推出了SAP ERP系統，針對不同行業提供進一步精細化解決方案。此后，SAP通過收購不斷拓展中小企業客戶，SAP Business Suite 7 產品推出為客戶進一步提供了一站式解決方案。2010年代，SAN推出HANA數據庫，相當于橫向拓展。2015年，公司推出SAP S/4HANA ，全新的UI同時，也是公司全面擁抱云計算大趨勢的重要布局。截至2022年，SAP S/4HANA客戶已經從2015年的360家，提升至2022年Q2到2萬家，也驅動公司云業務收入占比不斷提升。

SAP核心是賦能企業管理，其不過是財權、人權、事權，其對應ERP三大系統會計，流程和HR人力資源。從這點來看，我們上篇Intuit，其實可以認為是從C端發家的ERP軟件（往小B滲透），只是對小企業來說，稅務是一個剛需痛點，管理并不是個核心的問題，隨著企業的規模擴大，管理才變得越來越重要。另一方面，SAP在云計算時代不再領先，我覺得也有幾個原因，一方面Salesforce等基于互聯網數據積累優勢，開始從企業創收（CRM）角度切入成功，且直接插入SAP薄弱的中小企業客戶市場，然后通過橫向拓展打通企業管理全流程。而Oracle，微軟則利用自身在數據庫、操作系統核心流量入口地位橫向拓展ERP等拿到了市場份額。更重要的是，云計算趨勢，三大云計算巨頭有點操作系統的意味，這種范式遷移也給其他人帶來機會。最后，德國人的謹慎，也讓SAP沒有參與行業并購大戰，沒有做特別大規模的并購整合（中等規模，幾十億級別還是不少）。總之，說SAP過時了為時尚早，但統治力確實不如當年了。