：如何讓顧客相信，你給的是“最低價”？
當銷售員和客戶在價格上出現分歧，無法達成一致時，談判就會陷入僵局，很可能以失敗告終。此時，銷售員該如何應對呢？
面對談判價格的僵局時，銷售員一定要沉穩冷靜，坦然面對來自客戶的各方面壓力，審時度勢，隨機應變，盡快扭轉不利局面，爭取銷售的成功。價格是決定交易成敗的關鍵問題，在談判場上，需要銷售員慎之又慎。首先，我們來看一下銷售大師們是如何走出價格僵局的：美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價格談判過程中產生異議、陷入僵局，是很常見的一種情況。因為客戶對價格有異議，才表明他想與你達成價格協議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價格異議，打破僵局。”價格談判陷入僵局，也許是因為銷售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理，沒有為客戶作及時的疏導，就會有方方面面的價格問題涌現出來。因此，聰明的銷售員在銷售活動中會時刻注意，有效避免。一名電腦銷售員去拜訪一位公司經理。經過一段時間的洽談之后，經理對他的產品表現出濃厚的興趣，因為他也很想為公司添置一些新的設備，但是在價格上雙方都不想讓步。客戶：你們的價格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點，但還是能用的。
銷售：我們的電腦現在在做促銷活動，價格已經降得很低了，真的沒有降價余地了。客戶：我們要訂購幾十臺，你還出那么高的價格。以你們的價格，我們最多只能買幾臺，不能團購了。銷售：不是我不降，而是公司制定了這個價格，我也沒有辦法改變啊。由此，談判陷入了僵局，如果銷售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶連購買的欲望都沒有了。對于價格的僵局，我們不如這樣來打破。銷售：現在產品更新換代越來越快，對于高科技的產品，當然是越新越好了。您是這方面的專家，很多關于產品和市場的信息，我想我沒有必要多說吧。這個價格確實是市場上最低的了，真的不能再降了。客戶：這樣吧，每臺降價100元，我們就訂購100臺。銷售：您真是個市場的行家，報價也這么有水準。好吧，您要的也不是很多，我們就退一步，這回我們權當照顧老客戶了，希望以后我們能長期合作。當價格談判陷入僵局時，銷售員可以試探客戶的成交心理，只要有一線希望，就要想方設法留住他。在即將進入談判僵局時，銷售員話鋒一轉，及時扭轉了局勢，一句話把客戶拉了回來，讓客戶不得不與他成交。在面對談判僵局時，銷售員一定要學會察言觀色，審時度勢，用智慧和幽默沖破談判帶來的阻力，快速扭轉局面，以獲得談判的成功。無論在銷售中發生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第一位，這是化解價格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求，同時這樣做你也會受到客戶的尊重。
在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場面，讓談判能夠順利進行下去。
當價格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認真地分析雙方的利弊得失，推動談判的順利進行。萬不得已時，在雙贏的基礎上，銷售員可以選擇適當地讓步。
在談判僵局中，輪番調換銷售員也可以推動談判的進行。價格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因為某位銷售員的登場，才把順利的談判帶入了冷場期。所以，幾個銷售員協同合作，問題也許就會迎刃而解。
談判是一個相互合作、最終實現共贏的過程，因此，在與客戶的談判中出現僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時，逃避退縮是毫無用處的，只有勇敢地去面對，想方設法走出困境，才能有效地推動銷售進程。
該文章在 2023/11/21 12:31:41 編輯過
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