你有沒有這樣的經歷？一見到顧客就滔滔不絕，但大多數的客戶還沒聽完，就拒絕了。很多銷售正是因為不去聽，最終成交落空。有時，會聽比會說重要得多。 這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。大家都知道傾聽的重要性，為什么做不到呢？
客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題天天聽到。時間長了，就覺得客戶不說自己也知道，于是就懶得聽了。 但是對銷售來說，不僅僅是客戶說的內容，還必須知道客戶的認知、動機等，而每個客戶的情況都不同，根本沒有共性。 更重要的是，即使你知道，也必須讓客戶知道你知道，所以仍然需要認真聽。 當客戶剛說有需求的時候，很多銷售會說，這個我有，然后就急匆匆地掏出產品給客戶介紹。 還有甚者，給客戶再多介紹一些無關緊要的商品，以求某個商品能無關痛癢的擊中客戶的需求。 掏產品的沖動，是銷售最原始、最本能的沖動，因為銷售人員以為自己的產品就是客戶需要的答案。為什么會這樣呢？原因有三個： 當你停止了傾聽，客戶也就停止了講述。你所知道的仍然是不完整、不準確的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推進。
大部分情況下，客戶是銷售的答案，而銷售不是客戶的答案。記住：永遠不能與客戶的認知爭辯，要引導。 一方面，客戶說話是混亂的，他的期望、需求、動機攪在一起，需要你不斷地去理解。另一方面，客戶表達的往往只是表面信息，要挖掘客戶真正的要求、目標、障礙、痛苦等關鍵因素。 當客戶講話的時候，眼睛看客戶的額頭部位，仔細傾聽客戶說的每個字，用心理解客戶說話的內容，同時注意觀察客戶的面部表情。 這往往決定了訂單的生死，所謂成交，很多時候就是多聽進去了一句話。 當聽到客戶特別強調、關心的一些問題的時候，要讓客戶知道他所重視的東西你完全理解了。可以這樣說：“也就是說，你希望的不是拿多款，而是精準拿一兩款，節省您的時間？”
“我理解一下：你的意思是精準拿貨，給您節省時間？” 確認客戶強調的重點問題，就是讓客戶看到你和他一樣重視這個問題。
一方面，傾聽是一個很隱性的動作，客戶根本看不到。另一方面，客戶有個習慣，他必須確認你了解了他的問題，他才相信你能解決他的問題。 只要是正式的談話，開始之前，一定要先拿出一個本子來做記錄關鍵要素。當客戶看到你在記，他就知道你在聽。 記錄的另一個好處是讓客戶有一種被尊重的感覺，這樣客戶就可以用一種正式的方式交流。否則客戶可能隨便說說，沒有什么價值。 你需要有一個回應，包括面部表情和肢體動作，讓客戶看到你在認真聽。 表情和動作要略顯夸張，比如點頭或者搖頭的幅度略微大一些，穩重一些，這樣容易與客戶發生共鳴。 當然也要結合你個人的風格，即使夸張也要自然，否則客戶會覺得你做作。
該文章在 2023/12/11 16:35:56 編輯過
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