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在銷售過程中，如果能夠?qū)οM(fèi)者的心理進(jìn)行正確的評估，給出正確的判斷，則能夠讓銷售談判的效率更好，銷售精準(zhǔn)性更強(qiáng)。銷售人在銷售過程中，已經(jīng)很少有人只為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，更多的會通過銷售技巧來與客戶溝通，所以在銷售過程中我們就要對客戶心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和判斷，以此來增強(qiáng)銷售談判的準(zhǔn)確度。我們今天來了解一下銷售過程中客戶的消費(fèi)需求，以此來判斷客戶的真正訴求和心里。

1、驅(qū)動性

當(dāng)人內(nèi)心的一種需求開啟之后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動型消費(fèi)者中表 現(xiàn)得最為突出。

2、多樣性

由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者對產(chǎn)品的各種信息以及各種屬性都有著不同的要求。

3、選擇性

人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。客戶的選擇性也會隨著自己的心情或者是自己所處的環(huán)境變化而變化，所以選擇性一定是一個(gè)階段的心理屬性，并非是長久不變的，我們在銷售過程中也一定要注意到這一點(diǎn)。

4、時(shí)尚性

隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新?？蛻羲非蟮娜魏萎a(chǎn)品都一定是要與時(shí)俱進(jìn)的，而且還需要有一定的時(shí)尚感、創(chuàng)新性和高端感，很多客戶在選擇消費(fèi)的時(shí)候，首先會考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，時(shí)尚和高端以及其他一些附屬的性質(zhì)則會成為客戶選擇你產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素。所以產(chǎn)品的創(chuàng)新一定要更新，銷售技巧也要不斷的更新。

5、連續(xù)性

消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促 使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會為自己確定 更高的目標(biāo)。

6、滿足性

消費(fèi)需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會的發(fā)展、 經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi)，產(chǎn)品的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

7、發(fā)展性

消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān) 的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi) 需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi) 生活的個(gè)性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

8、目標(biāo)性

人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出 需求對象。

9、競爭性

在某一時(shí)期，消費(fèi)者會存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。

很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理是會隨著銷售人員的話術(shù)而發(fā)生變化的。但是在銷售談判的過程中，也一定要注意對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，只有準(zhǔn)確分析客戶的真正訴求，了解客戶心理，就能夠讓銷售成功幾率提高。