很多銷售新手一直在羨慕銷售冠軍們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會這么大呢？一直想不通，到底有什么秘籍呢？后來通過我們觀察發(fā)現(xiàn)，原來銷冠們都一個很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷售條件，使談判的時間越來越長。我們銷售當(dāng)中有一個定律：客戶在展廳呆的時間越長，客戶成交的概率也會越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒有銷冠們搞不定的客戶，只要他們是誠心要買的。那我們銷冠們是怎么來磨的呢？下面我們介紹9種磨的技巧，建議大家時常去溫習(xí)看下，你會發(fā)現(xiàn)原來賣車會如此容易。特別是對于一些毫無章法的銷售顧問，這個基本上可以算秘籍了。這里我必須做一個說明，我們下面的11種技巧，針對的是價格談判環(huán)節(jié)，就是客戶糾結(jié)價格的時候才使用的，當(dāng)客戶沒有意向時，這些技巧當(dāng)然也喪失了其威力。當(dāng)銷售顧問和客戶一直在談價格的時候，好像很激烈的時候，這個時候我們銷售顧問就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來了。告訴客戶，你看你最近也要買車，而且這個又是你中意的車，舒適型、操控性都是您喜歡的，是吧？這個價格實在不能動了。說這段話的意義是提醒客戶這輛車是客戶喜歡的，當(dāng)然我這里只是隨便說的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來說的，抓住客戶的痛點，你的銷售才會變得更加容易。這個磨是建立在客戶離你們店更加近的基礎(chǔ)上的，如果你們店離客戶家非常遠的話，那這個就沒有必要了。這里面銷售顧問可以列舉出距離近帶來的方便，例如搶修方便，保養(yǎng)不耽誤時間，等等，具體什么方便也是要靠我們銷售顧問進行開發(fā)了，根據(jù)實際情況。這個就是根據(jù)你們家車子有的優(yōu)勢進行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，例如你們的油耗，你家車子的設(shè)計，安全性，甚至你還可以說出你們家車子給客戶帶來的便利性，這樣就會進一步削弱客戶的議價能力。告訴客戶你們家車子相對于其他車子的優(yōu)勢，當(dāng)然你還可以加上庫存時間，質(zhì)量保證等等進去。品牌優(yōu)勢對于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來總結(jié)出一些優(yōu)勢，例如保有量大，價格波動不是很大，服務(wù)網(wǎng)點多，服務(wù)全面，質(zhì)量穩(wěn)定，保養(yǎng)便宜等等都是品牌所具有的優(yōu)勢，我們要不停地去發(fā)掘這些東西，使客戶認同這些，客戶的議價能力肯定會降低的。店的優(yōu)勢也是要自己去總結(jié)的，例如你們店是你們那邊最老的店，銷量最好的店，設(shè)施最全的店，消費者最信得過的店，最大的店，最有特色的店。銷售顧問應(yīng)該去總結(jié)店的特色，來作為我們議價的籌碼，這樣我們也可以更好地應(yīng)對客戶的討價還價。這個和裝潢有異曲同工之妙。當(dāng)客戶談不下來的時候就和客戶說，我真的想和你做成這單生意，但是這個價格肯定不行的，要不你看這樣行不，我這個價格給你，但是我們這相差的這部分錢你先存在我們公司，以一張卡的形式給你，也相當(dāng)于現(xiàn)金一樣，以后你可以用作工時，做保養(yǎng)的時候慢慢抵用您看行不？附加的東西包含像上牌你免費幫他上，或者可以免費維修等等，這些都是你們公司的附加?xùn)|西，也可以結(jié)合到價格談判里面去的。實在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有配件優(yōu)先權(quán)，免費預(yù)約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受工時打折等。你要告知以后你會以什么樣的服務(wù)給他，以及問客戶你的服務(wù)怎么樣，就算以后有什么事你在店里肯定有個照應(yīng)的是吧，可能也可以幫上忙的。這個也可以緩解客戶的議價能力。
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