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銷售團(tuán)隊經(jīng)常會組織進(jìn)行一些經(jīng)典案例分享，但是最后的效果都好像不那么明顯，這是因為什么呢？

因為經(jīng)典案例的分享，應(yīng)該是最大的還原事情的經(jīng)過，行為還原得越細(xì)致，越能“切中要害”，能讓我們分析優(yōu)劣利弊，在類似情景下復(fù)制。事件的主人公往往會無意識地忽略或是省略一些細(xì)節(jié)，所以很多人在分享中并沒有真正領(lǐng)悟到成功背后做對了什么。

案例：銷售員小李成交一個大單子，這個大單從接觸到簽訂總共使用了一個星期的時間。

分享的內(nèi)容：小李第一次與客戶溝通比較愉快，發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品有一定的購買興趣，當(dāng)時互相留了聯(lián)系方法，然后期間打過幾個電話，每天也發(fā)些短信進(jìn)行互動，最后客戶到了門店來交了定金簽了合同。

這樣的一個過程很多銷售員都會做，所以大家感覺好像沒有什么特殊的地方，心里會覺得只是小李運氣比較好，搞定了一個有錢的客戶而已。

分享從細(xì)節(jié)開始

那么這種還原就是因為細(xì)節(jié)不夠豐滿，所以大家的收獲很少。例如：

第一次的溝通談了哪些內(nèi)容？怎么發(fā)現(xiàn)客戶有購買興趣的？

留個聯(lián)系方式，什么時候進(jìn)行的電話溝通？聊了什么？短信每天互動的內(nèi)容是什么？

客戶是主動到門店成交的？還是邀約上門的？

簽單現(xiàn)場都做了哪些工作呢？

案例分享要從五個方面去分析展開：

信息收集：在第一次的溝通中，了解到客戶是準(zhǔn)備裝婚房，小兩口一個是公務(wù)員，一個是公司文員，偏向簡約時尚，店內(nèi)有一款產(chǎn)品比較符合他們的喜好，客戶對功能材質(zhì)價格都做了詳細(xì)了解，但是因為屬于輕奢系列，價格超出了他們的預(yù)算，所以當(dāng)時并沒有定下來。

問題分析：從信息收集中可以看出，婚期已經(jīng)定了，那么裝修節(jié)奏會很快，那么留給小李的時間不多；雖然年輕，但是收入相對穩(wěn)定，有一定的購買力；有產(chǎn)品符合他們的需求；價格是猶豫的關(guān)鍵所在。

響應(yīng)信息并做出正確決策

策略制定：價格是永恒不變的爭議主題，直接把焦點放在價格上，有可能會導(dǎo)致喪失成交機(jī)會，于是小李采用迂回戰(zhàn)術(shù)，站在消費者立場上去嘗試幫助客戶解決資金問題。加女業(yè)主的微信，因為同是女孩子而且年齡相仿，容易建立共同話題。

聊天的內(nèi)容：小李作為建材行業(yè)的從業(yè)者，對于裝修提出了很多建設(shè)性的提議，灌輸“輕裝修重裝飾”的理念，目的在裝修上省錢；從閨蜜角度出發(fā)，關(guān)注新房裝修的唯一性，一步到位的關(guān)鍵性和一次性投資的消費理念，目的轉(zhuǎn)移焦點，暗示這方面不能省錢；建議籌借資金的渠道，因為有穩(wěn)定的收入，具有償還能力，沒有后顧之憂，目的是讓客戶學(xué)會透支消費。將同一小區(qū)同一戶型別的客戶的設(shè)計方案及成品照片發(fā)給客戶，提高客戶情景代入感和誘發(fā)攀比心態(tài)。

在聊天的過程中，小李得知客戶說聽了她的建議，取消了很多隱形沒有必要的施工項目；對產(chǎn)品提出了一些自己的設(shè)計想法；通過小兩口商量，準(zhǔn)備申請裝修小額貸款，應(yīng)對資金問題。

小李認(rèn)為成交的契機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)，于是打電話邀約客戶，公司有一場活動馬上要開始，雖然價格上沒有太大優(yōu)惠，但是會有豐厚的禮品和超值的延保服務(wù)，總部給的名額有限，所以電話通知你們，希望你們能夠搶先一步得到這個名額。客戶如約到達(dá)現(xiàn)場，小李將活動政策詳細(xì)地給客戶做了講解，而并沒有再去介紹產(chǎn)品，最終客戶滿意成交。

高效互動才能有收獲

效果評估：小李所做的每一個動作，引發(fā)了什么樣的反應(yīng)？最后會得到什么樣的結(jié)果？這種結(jié)果對成交意味著什么？這就是大家值得深思的地方。

現(xiàn)場互動：團(tuán)隊互動發(fā)表自己的看法，認(rèn)同小李的觀點和做法嗎？覺得這樣做是否抓住了問題的關(guān)鍵所在？團(tuán)隊其他成員還有什么好的方法？大家有什么建設(shè)性的提議使這一案例更完美經(jīng)典呢？

銷售案例分享一定要從這五個方面去分析開展工作，才會讓團(tuán)隊得到啟發(fā)，復(fù)制成功。