今天開始：用你所擁有的，做你所能做的。
新的一天，早安~
成功的銷售，不僅僅是銷售人員將自己的產品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來的，在修煉過程中，我們要注意6個方面。為了營造良好的談判氛圍，我們在談判之初最好先與客戶談一些雙方比較容易達成一致的觀點，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎。很多銷售人員在談判時總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機會，試圖通過這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達的是不是客戶想要聽的內容。客戶關注的往往不是產品本身，而是產品能為其帶來的價值，所以在談判中，我們應針對客戶的需求，為客戶詳細介紹產品能為客戶帶來的價值。談判的關鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達成一致。分歧可能體現在多個方面，比如對產品的不同看法、對風險的不同承受能力、對價格的接受能力等。總之，當發現客戶與我們意見相左時，不要急于糾正客戶，而應先盡量緩和客戶的情緒，避免爭論，然后明確客戶為什么會有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對性的解決方案。不要給客戶太多的選擇，盡量設置二選一的問題：一方面，客戶做出抉擇需要時間，問題太多容易使談判停頓，無法控制談判進度。另一方面，從客戶的角度來看，你既然能提出三個方案，是不是還有第四個、第五個方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。一些銷售，前期怎么溝通都非常自如，一旦到了催單的環節，就開始緊張。如果你也有這種情況，這個模型你一定不要錯過，這就是郭昆漠博士總結的FABE法則：通過對特征（Features）、優勢（Advantages）、益處（Benefits）、證據（Evidence）四個環節的展示，將最符合客戶要求的商品利益充分展現出來，最終轉化為客戶的購買動機，實現快速成交。
F: 首先，拿出產品，說出優點，告訴顧客這是啥。
A: 然后，針對顧客“與我何關”的疑問，重點強調對對方有好處的部分。
B: 隨后，馬上將這些好處量化出來，少用形容詞。
E: 最后拿出權威背書：諾，我說的沒錯吧，您真的需要它！
該文章在 2024/4/10 0:23:38 編輯過
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