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把電銷話術改成意向挖掘的話術

開場白

} 第一通電話思路

} 1、我是誰？哪家公司的；

} 2、來電目前的（說明來意）

} 3、我能為您帶來什么？

} 例：X先生，您好！我是怡壬法律服務平臺的律師助理XXX。（直接稱呼他姓，再說你好，會讓客戶覺得你認識我。說完停留2秒，）

} 例‚：X先生，您好！我是怡壬做企業法律顧問的XX,我們是常年為企業提供專業法律服務的，您經營過程中，有遇到過法律方面的問題嗎?類似于一些貨款難收，員工工傷、勞動合同糾紛等一些問題呢？

————話術分析:例1，不完整；直接使用例子2的開場白；

————話術分析：例2，因為數據里面無法判斷性別，及時有容易有出錯。建議以*總，開頭，比較好。后面的介紹公司和能夠為你解決什么問題部分，還是比較專業的，非常的簡潔明了。

破冰

1、相同背景法（同行有過的問題，詢問是否存在）

例：X先生，最近我們合作的都是一些五金（行業）類的客戶，

發現他們基本都存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動合同方面

的問題，想了解一下您經營公司這么長時間，是否也遇到過相

同的問題呢？

——話術分析：對于電話意向挖掘人員來說，主要是挖掘客戶的意向和解決客戶的異議。相同背景法在初期達不到這樣的能力。建議直接詢問是否存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動合同方面的問題？

2、緣故推薦法（朋友、客戶介紹）慎用，要能說得清楚介紹人是誰？提前準備好。如峰會認識，協會，會議，身邊朋友轉介紹

例：X先生，您好！我是律師助理XX，我是XX總介紹的，我們公司是為企業提供法律服務的， 據XX總介紹說貴公司目前好像同樣存在著一些和他公司類似的貨款難收，員工糾紛等法律問題，（看客戶反應現場應對）

——這個方法，不適合電話意向挖掘人員。建議不要加上這個，容易弄巧成拙。電話意向挖掘人員，不太適合靈活性很高的話術，適合標準的話術體系。

激起興趣法（幫客戶解決，詢問對方是否想知道）

例：X先生，您好，像你們這個行業（五金、包裝等）的公司普遍都會出現貨款催收不回來，去找律師通常的建議都是直接打官司，而現在我們的律師可以在不開庭的情況也可以幫你追還到貨款，我覺得您有必要了解一下！

情景模擬

} 銷：你好，請問是XX先生嗎？

} 客：哪位（哪里）？

} 銷：我是怡壬法律平臺的律師助理X先生。

} 客：做什么的？

} 銷：我們主要是為企業提供常年法律顧問服務的，幫助企業解決和規避經營中遇到的一些貨款難收，勞資，合約等方面的法律問題，您有遇到過類似的問題嗎？

} 三種情況：

} 客A：有貨款問題

} 分析回答：貨款問題，需要了解清楚金額、時間有多久、證據是否齊全（送貨單、合同、對賬單等）、對應的證據是否有法人簽字或蓋章、債務方是否還在經營、關系是否破裂、債務方所在地。

} 銷：您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時間有多久了？相關證據是否充分？對方是否有法人簽字或蓋章？債務方情況如何？（不要連珠炮！分開來問，留點時間給客戶回答并做好記錄）

} 客：15萬的貨款，快2年了，證據都有，對方也正常運作，當時是過了半年后才提出質量有問題而拒付尾款的。

} 銷：您這個事情也已經快兩年了，您是怎么處理的？（這么問的用處在于了解客戶是否有通過法律的途徑處理或其他方式處理，便于切入我們法律顧問的產品）

} 客：有時間就會打個電話催收，你們是怎么處理的？

} 銷：首先自己去打電話催收的話，您不是法律人士，處理這個事情效果不是很明顯，我們律師團介入，教您怎么收集材料證據，律師會通過線上電話的形式發出口頭警告，告訴對方欠當事人多少錢，必須要進行償還，不還的話我們會進行下一步動作，律師會以文本的形式起草律師函。律師函相當于法院的傳票，一個是具有法律效益，告訴了債務人要承擔違約責任以及法律責任。二個是延長貨款的法定時效期。一般的話對方有這個償還能力，都會立馬進行償還，他也不想把這個事情鬧大。包括對公司的名譽以及個人信譽度都會受到影響，在行業內生意也沒法做，您這個貨款問題是包含在我們的法律顧問服務范圍內，我們不但幫您解決這個問題，主要是會幫您在企業經營、管理、生產、發展過程中提前做一個預防規避，梳理所有的法律問題，讓您企業更加規范，提升在行業內的競爭力。

} 其實您這個問題我們很多客戶都遇到過，就是因為前期沒有做好整個交易過程風險的把控，我們律師介入后會和債務人取得聯系，告知如不歸還會有什么樣的風險及個人有什么樣的影響，律師跟對方溝通會更有威懾力。

} 客B：沒有

} 分析回答：如果客戶這樣回答，那我們可以從合同問題入手進行拋問題（中小型企業合同一般都是從網上下載或借鑒同行的）在拋問題的時候應注意多使用“封閉式”問題，如“是”或“不是”讓客戶2選1。

} 銷：那我想了解一下咱們公司的合同是來源于網上下載還是借鑒同行的呢？

} 客：網上下載的（同行、自己亂寫）

} 銷：網上下載的版本可能會存在一些法律漏洞，并不適用于每家公司，而且條款不全面，違約責任不明確，從而導致萬一發生糾紛時，就非常被動。我們的法律顧問會幫您把合同、勞資、知識產權等完善起來，讓企業更規范化。

} 客：我了解一下

} 銷：您的微信是這個手機號碼嗎，我把整年的風險規避清單及我們的服務模式發給您，記得看，明天上午再跟您聯系！

————話術分析：這個部分，整體以提問和記錄為主，建議就是第一段的提問即可，“您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時間有多久了？相關證據是否充分？對方是否有法人簽字或蓋章？債務方情況如何？（不要連珠炮！分開來問，留點時間給客戶回答并做好記錄）”；這個一段問題，提出來，然后做好記錄就可以了。后面的部分，目前的電話意向挖掘客服人員，做不到的。

最后加上，您的微信是這個手機號碼嗎，我加上您的號碼，我們稍后，會進行案例分析，然后進行回復的。另外我把整年的風險規避清單及我們的服務模式發給您，記得看，明天上午再跟您聯系！

} 客C：不需要

} 分析回答：客戶這樣說的原因有：1、推銷電話接多了，慣性拒絕。2、客戶并不了解你是做什么的。3、客戶有可能真的在忙。如客戶沒掛電話，可以引用‘牛群效應法’進行引導。

} 銷：X先生，很多和你一樣做五金行業的老板，都有跟我們合作，像厚街的XX公司（列舉一個或多個當地區同行客戶名稱），就在您附近，不知道您認不認識，我們幫他們解決了很多如貨款、員工糾紛、合約等方面的問題，您可以花2分鐘了解下我們的法律顧問服務。

} ————話術分析：這個部分的話術，直接可以準備2-3個案例，到時候后客服根據實際情況，進行挽留客戶。這個地方，不適合自有發揮。我們的電話意向挖掘客服，最好是模板化，標準化的話術體系，這樣可復制性強。

} 客：那你說

} 銷：傳統的律師事務所是一名律師服務多家企業。很有可能您要及時處理的事情，他沒有及時幫您解決。我們是一個律師團隊，由5名專業律師服務一個企業。每個專業板塊都有專業的律師來幫您處理這件事情，并且會主動幫助貴公司去梳理勞資，合約，知識產權以及公司權股方面的問題，把所有的法律漏洞進行規避和預防。

} 客：我考慮一下，到時需要再給電話

} 銷：還有哪方面不明白的的呢？

} 客：沒有了

} 銷：您的微信是這個手機號碼嗎，我把整年的風險規避清單及我們的服務模式發給您，記得看，明天上午再跟您聯系！