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1. 最本質(zhì)的區(qū)別：北京VS深圳，地理位置決定企業(yè)家基因

從兩家公司的歷史來(lái)看，它們都起家于財(cái)務(wù)軟件，通過(guò)ERP管理軟件成長(zhǎng)為巨頭。我們?nèi)パ芯咳魏我患夜荆家治銎渌幍漠a(chǎn)業(yè)階段。用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國(guó)際成立的時(shí)候，正是中國(guó)財(cái)務(wù)軟件興起的時(shí)候，也就是所謂的會(huì)計(jì)電算化階段。而他們真正發(fā)展壯大，成為中國(guó)管理軟件巨頭，則是靠轉(zhuǎn)型ERP廠商，跟財(cái)務(wù)軟件相比，ERP涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)制造的方方面面，延展性極強(qiáng)。正是因?yàn)閮杉夜鞠群蟀盐兆×素?cái)務(wù)軟件和ERP軟件的機(jī)遇，得以成為中國(guó)國(guó)產(chǎn)企業(yè)管理軟件行業(yè)的雙寡頭。而2015年前后開(kāi)始的ERP軟件云化轉(zhuǎn)型，則使得兩家公司與其他ERP公司進(jìn)一步拉開(kāi)距離。

用友網(wǎng)絡(luò)，1988年成立，1997年開(kāi)始向管理軟件轉(zhuǎn)型，2001年A股上市。要去理解用友的基因，需要先梳理用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的歷史。1988年，王文京與蘇啟強(qiáng)在北京市海淀區(qū)中關(guān)村成立了用友財(cái)務(wù)軟件服務(wù)社，早期公司產(chǎn)品為DOS系統(tǒng)中運(yùn)行的財(cái)務(wù)管理軟件，1995年，伴隨著Windows系統(tǒng)的普及，用友推出了基于Windows的財(cái)務(wù)軟件。1996年，用友推出管理型財(cái)務(wù)軟件（V6.0 For DOS），將財(cái)務(wù)軟件的功能延伸到了管理會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)預(yù)算等更深的層次中。1997年，這一年中，用友正式開(kāi)始了向管理軟件戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并著手研發(fā)公司的第一款ERP軟件，即用友U8。2001年12月18日用友收購(gòu)了華表軟件等國(guó)內(nèi)軟件公司。2001年用友網(wǎng)絡(luò)在A股上市。2002年用友出資2000萬(wàn)向臺(tái)灣軟件商漢康購(gòu)買(mǎi)了相關(guān)軟件技術(shù)。

金蝶國(guó)際，1991年成立，1998年開(kāi)始向管理軟件轉(zhuǎn)型，2001年港股上市。1991年，徐少春創(chuàng)立深圳愛(ài)普電腦技術(shù)有限公司，并推出愛(ài)普電腦會(huì)計(jì)系統(tǒng)V1.0。1993年，公司更名為金蝶軟件。1994年金蝶推出V3.0版財(cái)務(wù)軟件。1995年，金蝶推出金蝶財(cái)務(wù)軟件For Windows 1.0版。金蝶1998年引入IDG 2000萬(wàn)元人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資，并正式宣布全面進(jìn)軍企業(yè)管理軟件市場(chǎng)，1999年發(fā)布了金蝶K/3 ERP。2001年，金蝶從TCL手中收購(gòu)了中國(guó)ERP鼻祖開(kāi)思，加強(qiáng)了自己的實(shí)力。金蝶于2001年在港股上市。

所處的地理位置決定了兩家公司的基因和管理風(fēng)格不同。因?yàn)榭偛吭谡沃行谋本糜丫W(wǎng)絡(luò)對(duì)政府部門(mén)和大型國(guó)企的管理軟件需求極為重視，善于把握國(guó)家政策和運(yùn)作大項(xiàng)目，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上更加穩(wěn)健。子公司用友政務(wù)2019年收入9.89億元，凈利潤(rùn)2.05億元。而金蝶國(guó)際總部位于中國(guó)改革開(kāi)放的前沿深圳，活躍的民營(yíng)企業(yè)構(gòu)成了金蝶的主要客戶(hù)群。金蝶國(guó)際善于打破常規(guī)，把握產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)氣之先。徐少春歷史上多次用“砸”的方式破舊立新，2014年8月8日，他以砸服務(wù)器的方式率先拉開(kāi)了ERP云轉(zhuǎn)型的大幕。

不光是用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國(guó)際之間存在這樣的差別，我們選擇網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)里面的兩個(gè)典型的頭部公司啟明星辰和深信服作比較，也可以發(fā)現(xiàn)地理位置對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響。因?yàn)榭偛吭诒本瑔⒚餍浅綄?duì)政策把握十分精準(zhǔn)，在政府關(guān)系的維護(hù)上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越深信服這樣的公司。從客戶(hù)結(jié)構(gòu)上看，政府+特殊行業(yè)占到了啟明星辰收入的50%以上，公司在運(yùn)作大單上具備極強(qiáng)的能力。而坐落在深圳的深信服下游客戶(hù)以中小機(jī)構(gòu)為主（2017 年 5 萬(wàn)以下訂單數(shù)量多達(dá)3.94萬(wàn)個(gè)，占當(dāng)年訂單數(shù)量的76.87%），在政府關(guān)系運(yùn)作上距離其他網(wǎng)安的頭部公司還有差距，但在產(chǎn)品能力和渠道經(jīng)營(yíng)能力上確是獨(dú)樹(shù)一幟。兩個(gè)公司從產(chǎn)品線到銷(xiāo)售模式上都有巨大的差異，這種差異與其說(shuō)來(lái)自公司的經(jīng)營(yíng)策略，不如說(shuō)來(lái)自于兩家公司所處的地理位置和產(chǎn)業(yè)集群造成的基因差異。

2. 表象：大客戶(hù)VS中小客戶(hù)，用友大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力超過(guò)金蝶

中國(guó)的管理軟件行業(yè)呈現(xiàn)出極度分層的狀態(tài)，背后的根本原因是大企業(yè)更加追求個(gè)性化和二次開(kāi)發(fā)。對(duì)于軟件行業(yè)而言，最佳的商業(yè)模式當(dāng)然是標(biāo)準(zhǔn)品的售賣(mài)，比如微軟的操作系統(tǒng)通過(guò)光盤(pán)的方式銷(xiāo)售，毛利率可以無(wú)限接近于100%。但管理軟件不一樣，不可避免的涉及定制開(kāi)發(fā)。因?yàn)槠髽I(yè)越大，管理方式就越復(fù)雜，不可能用一套標(biāo)準(zhǔn)的軟件去管理所有的企業(yè)，這樣的話管理創(chuàng)新也就無(wú)從談起。一般來(lái)說(shuō)，管理軟件的收費(fèi)分為三部分：軟件產(chǎn)品+實(shí)施交付+每年的軟件維護(hù)費(fèi)（軟件費(fèi)用占50至60%+實(shí)施人天費(fèi)用占比30至40%+后續(xù)維護(hù)費(fèi)用占比10至15%）。軟件產(chǎn)品的收費(fèi)方式一般是按照模塊和License數(shù)量計(jì)算；實(shí)施交付的收費(fèi)方式是按照人天計(jì)價(jià)，先由實(shí)施顧問(wèn)開(kāi)展調(diào)研，和甲方確定好人天工作量以后談定合同（國(guó)內(nèi)廠商一般人天的價(jià)格在3000元左右，按照項(xiàng)目大小會(huì)有一定的折扣；每年的軟件維護(hù)費(fèi)一般是合同額的15%左右，但是維護(hù)費(fèi)并不是所有企業(yè)都愿意交，根據(jù)我們產(chǎn)業(yè)調(diào)研的結(jié)果，越大型的企業(yè)交維護(hù)費(fèi)的比例越高，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的進(jìn)化，每年都會(huì)涉及軟件升級(jí)和二次開(kāi)發(fā)，維護(hù)費(fèi)必須交，而中小企業(yè)本身對(duì)管理的精細(xì)度要求沒(méi)有那么高，標(biāo)準(zhǔn)版的軟件就夠用，所以維護(hù)費(fèi)的交費(fèi)比例并不高。因?yàn)榇笃髽I(yè)和中小企業(yè)的需求不一樣，所以對(duì)ERP廠商而言在商業(yè)模式、產(chǎn)品線和服務(wù)層面上都會(huì)有較大的差異。

在中國(guó)ERP市場(chǎng)，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)格局是：超大型集團(tuán)企業(yè)客戶(hù)更加傾向于SAP，用友大客戶(hù)數(shù)量超過(guò)金蝶，積累了更多服務(wù)大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)我們的調(diào)研情況，500強(qiáng)企業(yè)選擇SAP概率較大，因?yàn)楫a(chǎn)品功能層面更全，尤其是在制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域，比如半導(dǎo)體、制藥等行業(yè)，SAP積累了大量的行業(yè)Know-how，短期無(wú)法超越。而大型企業(yè)更加愿意選擇用友，用友在客戶(hù)服務(wù)方面更加重視，NC、U9等產(chǎn)品都由總部實(shí)施人員負(fù)責(zé)交付，目前用友大型客戶(hù)大約1.8萬(wàn)家（年收入10億以上算作大客戶(hù)）。中小型企業(yè)更加青睞金蝶（金蝶大客戶(hù)數(shù)量大概6000家），實(shí)施交付多由合作伙伴進(jìn)行。但近年來(lái)隨著金蝶向客戶(hù)大力推薦云蒼穹（2019年全年130家新簽客戶(hù)，總客戶(hù)數(shù)量145家），公司在大型企業(yè)客戶(hù)上面獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，讓用友感到了壓力。我們認(rèn)為，金蝶通過(guò)自己的產(chǎn)品研發(fā)端領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)逐漸縮短了和用友在高端客戶(hù)層面的差距，但用友也積極推出了Yonsuite和YonBIP，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化（用友陳強(qiáng)兵總的要求是“逢單必爭(zhēng)、逢單必贏、問(wèn)責(zé)到底”）。

3. 另一種表象：云蒼穹 VS YonBIP ，云轉(zhuǎn)型路上金蝶領(lǐng)先兩年

金蝶國(guó)際率先推出第一款云ERP，以及第一款針對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的云原生ERP蒼穹，在云ERP產(chǎn)品上領(lǐng)先用友大概兩年時(shí)間。金蝶2013年即推出了針對(duì)中小型企業(yè)的云ERP K3 Cloud（后升級(jí)為云星空），2020年金蝶加強(qiáng)了從K3 WISE和KIS的客戶(hù)向云上（星空）遷移，停止了相應(yīng)產(chǎn)品的售賣(mài)。2018年金蝶推出針對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的云原生PaaS平臺(tái)云蒼穹（當(dāng)年客戶(hù)15家）；而用友直到2018年才推出針對(duì)中小企業(yè)的云ERP U8 Cloud，2019年推出針對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的云ERP NC Cloud（云托管），停止了NC產(chǎn)品的新客戶(hù)推廣，2019年推出針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)的云ERP Yonsuite（云原生），2020年8月發(fā)布針對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的云原生ERP YonBIP（目前首單是廣州香雪制藥）。

產(chǎn)品領(lǐng)先不代表徹底勝出，B端管理軟件市場(chǎng)的粘性超出想象。前文已經(jīng)提到，公司所處地理位置和公司董事長(zhǎng)的管理風(fēng)格決定了公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，而且因?yàn)橛糜袾C產(chǎn)品沉淀了大量的政企大客戶(hù)，如果轉(zhuǎn)型失敗后果不堪設(shè)想，所以用友的云轉(zhuǎn)型更加謹(jǐn)慎。而金蝶歷史包袱相對(duì)用友輕一些，在云轉(zhuǎn)型上更加果斷，帶來(lái)了云蒼穹兩年左右的產(chǎn)品領(lǐng)先窗口。在企業(yè)管理軟件行業(yè)，得大客戶(hù)者得天下，云ERP相當(dāng)于傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)的重新洗牌和滲透。但跟手機(jī)這樣的電子產(chǎn)品不一樣，管理軟件本身承載了客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)，存在極強(qiáng)的粘性，除非存在不可調(diào)和的矛盾，一般的客戶(hù)不會(huì)輕易更換供應(yīng)商（實(shí)施周期至少半年以上），所以金蝶在大型集團(tuán)企業(yè)云ERP的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)還要持續(xù)跟蹤和觀察，需要替換用友或者SAP的存量ERP客戶(hù)，才能算顛覆性的創(chuàng)新，如果依靠自身的EAS客戶(hù)轉(zhuǎn)化，我們認(rèn)為產(chǎn)品領(lǐng)先意義可能沒(méi)有那么重大。

從云產(chǎn)品的續(xù)約率和累計(jì)客戶(hù)數(shù)來(lái)看，金蝶也明顯占優(yōu)。由于金蝶在云轉(zhuǎn)型上具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不管是在付費(fèi)客戶(hù)數(shù)，還是續(xù)約率上都可圈可點(diǎn)。金蝶已經(jīng)將中國(guó)ERP廠商的云化之路趟出了一條可行的路徑，這是我們值得敬佩的。我們此前也發(fā)布了海外ERP巨頭SAP的深度報(bào)告，SAP的云轉(zhuǎn)型也已經(jīng)初見(jiàn)成效。由此可見(jiàn)，ERP轉(zhuǎn)云已經(jīng)成為海內(nèi)外公司的一致共識(shí)，金蝶可謂中國(guó)的云ERP先驅(qū)。

關(guān)于云蒼穹和YonBIP，二者的設(shè)計(jì)理念并不相同。我們認(rèn)為，用友云轉(zhuǎn)型的思路是先有各個(gè)SaaS應(yīng)用（財(cái)務(wù)云、人力云、營(yíng)銷(xiāo)云等等），然后才有了底層PaaS平臺(tái)；而金蝶是先有蒼穹PaaS平臺(tái)，然后去不斷完善上層的SaaS應(yīng)用，所以導(dǎo)致蒼穹第一版發(fā)布以后客戶(hù)反饋應(yīng)用不夠全（現(xiàn)在正在不斷完善中） 。

4. 撇開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)談未來(lái)：ERP國(guó)產(chǎn)化大潮正在進(jìn)行中

過(guò)去近十年里，不管是全球ERP市場(chǎng)還是中國(guó)ERP市場(chǎng)，增速都在逐漸下滑，這意味著ERP的滲透率正在逼近天花板，尤其是對(duì)于工業(yè)化進(jìn)程領(lǐng)先的海外市場(chǎng)。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，中國(guó)ERP市場(chǎng)規(guī)模增速?gòu)?012年的29%下滑到2018年的11%。全球ERP市場(chǎng)的增速?gòu)?010年的4.4%下滑到2017年的2.3%。根據(jù)我們的研究，滲透率超過(guò)50%以后，行業(yè)增速會(huì)迅速下滑到10%以?xún)?nèi)，中國(guó)的ERP市場(chǎng)經(jīng)過(guò)約30年的發(fā)展后，也基本上接近了這個(gè)水平。

用友和金蝶未來(lái)最大的成長(zhǎng)邏輯是云化+國(guó)產(chǎn)替代，盡管過(guò)程可能非常漫長(zhǎng)。在一個(gè)滲透率高，增速緩慢的市場(chǎng)里面，集中度的提升是關(guān)鍵。目前在中國(guó)的高端ERP市場(chǎng)，仍有大量客戶(hù)在使用SAP和Oracle的ERP產(chǎn)品，我們認(rèn)為未來(lái)國(guó)產(chǎn)化替代將是長(zhǎng)期過(guò)程（尤其在一些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)），盡管這個(gè)替代過(guò)程會(huì)很慢，因?yàn)樯婕肮I(yè)制造的軟件，首先是粘性強(qiáng)，第二需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累。從市場(chǎng)空間上來(lái)看，目前中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)的ERP多選用SAP或者Oracle的產(chǎn)品，比如中石油，中石化用的是SAP的ERP，華為用的是Oracle。我們通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)研，估計(jì)Oracle一年在中國(guó)的ERP收入大概10億元左右，SAP在中國(guó)的ERP收入大概55億元，其中License收入30億元左右，維護(hù)費(fèi)25億元左右。但是存量企業(yè)的替換空間非常巨大。我們估計(jì)SAP在中國(guó)總的客戶(hù)數(shù)量大概4000家左右，按照1000萬(wàn)元的替換均價(jià)保守計(jì)算，市場(chǎng)空間400億元。

用友網(wǎng)絡(luò)在臺(tái)灣華新麗華項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)SAP替代。華新麗華是用友網(wǎng)絡(luò)2019年剛獲得的新客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)SAP的替代。華新麗華主業(yè)是電線電纜和不銹鋼，此前很多生產(chǎn)制造過(guò)程依賴(lài)于有經(jīng)驗(yàn)的老師傅，業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了五十年，現(xiàn)在因?yàn)楹芏嗬蠋煾低诵荩媾R人才斷崖。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降，附加值不斷減少。華新麗華選擇用友ERP，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。華新的數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為幾個(gè)階段。從L0到L5，所有模塊都要打掉重做，華新麗華用了制造中臺(tái)，數(shù)據(jù)中臺(tái)，紅色部分是華新自己開(kāi)發(fā)的，其他所有部分都是用友開(kāi)發(fā)，一共用了十三個(gè)用友的產(chǎn)品。

我們對(duì)所有廠商的云ERP產(chǎn)品進(jìn)行了對(duì)比，大的趨勢(shì)是向云原生和公有化部署演進(jìn)。盡管當(dāng)前還有很多云ERP產(chǎn)品是單體架構(gòu)，或者以私有化部署為主，但是各家廠商都在開(kāi)發(fā)云原生ERP，并積極推進(jìn)公有云部署。我們認(rèn)為，盡管在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，云ERP的私有化部署仍將占據(jù)很大的份額，但云ERP的終極形態(tài)可能是公有云，這也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)大融合的基礎(chǔ)，因?yàn)镋RP中沉淀了企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。