俗話說：“好的開始，是成功的一半”，在銷售拜訪客戶時更是如此。一個富有吸引力的開場，不僅能充分調(diào)動客戶的談話興趣，更能給客戶留下良好的印象、達成合作。那么，拜訪客戶時，如何在7秒內(nèi)引起客戶的注意呢？前西門子營銷總監(jiān)倪建偉，根據(jù)他多年工作經(jīng)驗，總結(jié)出4個方法。倪建偉老師認為，銷售經(jīng)理初次拜訪客戶時，提前設計好話術(shù)可以讓拜訪過程更加順利。在拜訪客戶時，我們常犯的一個錯誤就是一上來就和客戶談價格。
實際情況是，在客戶這里，預算并不是最重要的，合理的解決方案才是最重要的。因此，拜訪客戶前，我們可以從利益驅(qū)動角度設計話術(shù)，從而快速引起客戶注意。比如，當公司推廣一個產(chǎn)品時，你可以這樣給客戶打電話：“你好，我是A公司的張楊，我公司正在推一款新產(chǎn)品，想寄一套資料給你，請問你的地址是？”損失厭惡類話術(shù)的關鍵就是用直觀、客觀的數(shù)據(jù)，告訴客戶不使用你的產(chǎn)品會造成怎樣的損失。這樣，客戶很可能就會因為害怕?lián)p失，而和你繼續(xù)溝通下去。比如，有一個用戶有買房意向，但又有些猶豫。這時，房地產(chǎn)銷售就可以這樣給客戶打電話：“我個人建議你現(xiàn)在就交定金確定下房源，你可能認為我是想賣房子，其實真不是。現(xiàn)在房價正在上漲期，一天一個價，你看的這個小區(qū)，上個月每平是5000元，現(xiàn)在平均每平已經(jīng)6500元。1套100平的房子，你今天不交定金，明天買不到，你的損失就是10萬起了。”拜訪客戶是講究時間節(jié)點的，恰當?shù)臅r間和時長，有助于贏得客戶的好感。拜訪客戶，應該注意盡量避免選擇午休和下班后的時間，以免給客戶造成不必要的打擾。拜訪時間并不是越長越好。有的銷售經(jīng)理，只顧著與客戶溝通，恨不得一次拜訪就把合同簽了。結(jié)果占用客戶大量時間，耽誤了客戶的工作，最后造成不好的印象，反而得不償失。普通銷售做生意，高級銷售做朋友，說的就是要建立起銷售的誠信。
比如，你可以用別的客戶對自己很信任的案例來證明自己很靠譜：“張總，我有個客戶，我記得第一次見他的時候，他像現(xiàn)在的你一樣。但是，他給了我一次機會，我也用心做到。事實上，我們已經(jīng)不知不覺相處10多年了，彼此都很信任對方?，F(xiàn)在已經(jīng)是10多年的老朋友了。” 人是視覺優(yōu)先的動物，銷售經(jīng)理主要是與人打交道，所以更要注重形象的管理，爭取給客戶留下“專業(yè)”的第一印象。關于打造專業(yè)形象，倪建偉總結(jié)了3個小技巧：02、溝通交流時，眼神要注視客戶，讓客戶覺得你很自信。03、男性銷售員要穿西服套裝，黑色皮鞋。女性銷售員要穿著得體，化淡妝以示尊重。
該文章在 2024/6/26 11:59:40 編輯過
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