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一上來就問價(jià)格，產(chǎn)品都沒了解清楚，這要怎么處理。

第一種，來比價(jià)的用戶。

客戶一上來就問，你最們這款多少錢，無論你怎么說，都戶都始終要你報(bào)價(jià)。

那就順著客戶，先降溫。

“我就喜歡你這樣直接的，你急不急，如果你著急比價(jià)的話，我讓我助理去后臺(tái)看下我們最近報(bào)的最低價(jià)給你報(bào)。”

如果客戶幾分鐘都等不了，那就是完全就是來比價(jià)的，早已有選擇，就不用理會(huì)。

如果客戶可以等，你就趁機(jī)聊一下他都了解哪些產(chǎn)品，給對(duì)方科普一些選擇產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就好，在看客戶情緒決定要不要聊下去。

第二種，缺乏安全感的用戶。

其實(shí)就是恐懼，害怕被宰吃會(huì)上當(dāng)，怕你就想給我推薦貴的，于是一開始就想確定一下自己能不能付得起這筆錢。

本質(zhì)上來講就是缺安全感。

那很多銷售就說沒安全感，我就給他呀，放心，沒有安全感的人，你怎么給他都不夠，你還得拼命去證明自己。

真正的高手其實(shí)是恰恰要利用他的不安。

直接點(diǎn)破你一上來就問價(jià)格說明對(duì)我們這個(gè)行業(yè)不懂呢？

行內(nèi)有一句話叫問價(jià)，不問貨宰的再多也不為過。你這樣說去問價(jià)格，就是我那些拿屠龍刀的同行最喜歡的客戶。

你一說完，客戶肯定就懵了。接下來你可以說：“我說的話呢，你也不要全部當(dāng)真。”

但是如果你真的想要一個(gè)比較低的價(jià)格，我可以給你一點(diǎn)建議。

首先你必須把產(chǎn)品的選項(xiàng)要求逐項(xiàng)確定清楚。

然后我給你出一個(gè)報(bào)價(jià)，你拿著我這個(gè)報(bào)價(jià)再去找其他家比較跟別人說，就是這個(gè)規(guī)格，就是這個(gè)工藝，就是這個(gè)配置不要改我的，這個(gè)時(shí)候誰給你的價(jià)格高低，心里就有數(shù)了。

最終的選擇權(quán)不還在你手中。

那很多銷售有個(gè)疑問，我這不是為他人做嫁衣嗎？

我還叫他比價(jià)，萬一他跟別人簽單了，怎么辦？

這個(gè)時(shí)候只完成了一半，你還要利用他的不安跟他說。

不過呢你在比價(jià)的過程當(dāng)中一定要留意，很多人會(huì)在配置上，在參數(shù)上做調(diào)整做手腳，給你的產(chǎn)品其實(shí)和實(shí)際的會(huì)有一點(diǎn)出入。

如果你是個(gè)外行，一定要找?guī)讉€(gè)靠譜的供應(yīng)商進(jìn)行比較。

此刻的問題就從比價(jià)格變成了誰更靠譜上了，客戶其實(shí)是不知道如何去做判斷的。通常情況下，誰輸出標(biāo)準(zhǔn)，客戶就會(huì)選擇誰。因?yàn)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是你提出來的。

比較一圈之后呢，一般還會(huì)到這里來磨一次價(jià)格，差不多就可以收尾了。

記住，利用對(duì)方的不安先點(diǎn)破，然后叫他怎么選品，然后再告訴他評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

最后將落腳點(diǎn)落到他接觸的供應(yīng)商/競爭對(duì)手靠不靠譜上。

客戶最后呢會(huì)找你來磨價(jià)格，放一下這個(gè)單子就能收了。

做銷售就是玩轉(zhuǎn)人性，懂得人性，銷售真的跟你賣什么產(chǎn)品無關(guān)的。