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作者：陳哲，70后，1994年開(kāi)始IT銷售工作有25年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售老司機(jī)

To B企業(yè)天天打廣告，買流量，疫情期間各種直播，建群，內(nèi)容營(yíng)銷，獲客軟件各種方式都嘗試一遍，就是希望能找到潛在客戶，這些方法也都有效果，最直接有效的獲客方式是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。

為什么說(shuō)TO B銷售最直接有效的獲客方式是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，因?yàn)榭蛻糁g相互交流比較深入，他們對(duì)產(chǎn)品的使用特點(diǎn)，廠家的售后服務(wù)了如執(zhí)掌。有老客戶背書(shū)，銷售更容易取得新客戶的信任，客戶的一句贊美，抵得上銷售的千言萬(wàn)語(yǔ)。

如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶？

一、做好服務(wù)

說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，大部分廠商都很難做到，買你的產(chǎn)品三年維修，24小時(shí)上門(mén)，沒(méi)有哪家廠商的產(chǎn)品能保證永遠(yuǎn)不出問(wèn)題，客戶可能三年就出一次事故，但你卻做不到24小時(shí)上門(mén)，客戶如何信任你？你可能有一堆理由，備件，人員，交通等等，很多客戶可以理解，但絕不代表客戶就接受了你遲到的理由。

當(dāng)面罵你的客戶是好客戶，能當(dāng)面把你罵得狗血噴頭的客戶，往往事情過(guò)去，就拋之腦后，繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。

銷售一定要努力做到你的承諾，實(shí)在做不到你的承諾，馬上帶著你的賠償方案，禮品去向客戶正式道歉，求得客戶諒解，不要只是口頭道歉，你口頭道歉對(duì)客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你不夠真誠(chéng)。

只有你做好了服務(wù)，老客戶才愿意幫你介紹新客戶。

二、給老客戶讓利

我曾經(jīng)工作過(guò)的一家ERP公司，每次有潛在客戶要求參觀成功案例的時(shí)候，這家公司的老板會(huì)給老客戶的負(fù)責(zé)人打電話，告訴老客戶的負(fù)責(zé)人，我們會(huì)安排潛在客戶去參觀你們工廠，請(qǐng)幫忙接待，我們會(huì)提供額外半天免費(fèi)的顧問(wèn)服務(wù)。

這樣做的話，老客戶的接待工作就做得特別好，前臺(tái)都會(huì)幫忙提前打上歡迎某某企業(yè)某某領(lǐng)導(dǎo)參觀考察的字樣。

三、維護(hù)好老客戶關(guān)系

公司組織活動(dòng)，例如：旅游勝地開(kāi)會(huì)，客戶答謝晚宴，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)都不要忘記老客戶，提前發(fā)邀請(qǐng)信，維護(hù)好老客戶關(guān)系。

四、把握時(shí)機(jī),主動(dòng)請(qǐng)求老客戶介紹新客戶

當(dāng)老客戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行表?yè)P(yáng)的時(shí)候，當(dāng)老客戶表示很高興能參加你們的活動(dòng)的時(shí)候，你可以把握這個(gè)時(shí)機(jī)，主動(dòng)請(qǐng)求老客戶幫忙介紹新客戶。通常這個(gè)時(shí)候，老客戶是不會(huì)拒絕的。