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作者：陳哲，70后，1994年開始IT銷售工作有25年銷售經(jīng)驗的銷售老司機

To B企業(yè)天天打廣告，買流量，疫情期間各種直播，建群，內(nèi)容營銷，獲客軟件各種方式都嘗試一遍，就是希望能找到潛在客戶，這些方法也都有效果，最直接有效的獲客方式是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。

為什么說TO B銷售最直接有效的獲客方式是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，因為客戶之間相互交流比較深入，他們對產(chǎn)品的使用特點，廠家的售后服務(wù)了如執(zhí)掌。有老客戶背書，銷售更容易取得新客戶的信任，客戶的一句贊美，抵得上銷售的千言萬語。

如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶？

一、做好服務(wù)

說起來簡單，大部分廠商都很難做到，買你的產(chǎn)品三年維修，24小時上門，沒有哪家廠商的產(chǎn)品能保證永遠不出問題，客戶可能三年就出一次事故，但你卻做不到24小時上門，客戶如何信任你？你可能有一堆理由，備件，人員，交通等等，很多客戶可以理解，但絕不代表客戶就接受了你遲到的理由。

當面罵你的客戶是好客戶，能當面把你罵得狗血噴頭的客戶，往往事情過去，就拋之腦后，繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。

銷售一定要努力做到你的承諾，實在做不到你的承諾，馬上帶著你的賠償方案，禮品去向客戶正式道歉，求得客戶諒解，不要只是口頭道歉，你口頭道歉對客戶來說沒有任何意義，只會讓客戶覺得你不夠真誠。

只有你做好了服務(wù)，老客戶才愿意幫你介紹新客戶。

二、給老客戶讓利

我曾經(jīng)工作過的一家ERP公司，每次有潛在客戶要求參觀成功案例的時候，這家公司的老板會給老客戶的負責人打電話，告訴老客戶的負責人，我們會安排潛在客戶去參觀你們工廠，請幫忙接待，我們會提供額外半天免費的顧問服務(wù)。

這樣做的話，老客戶的接待工作就做得特別好，前臺都會幫忙提前打上歡迎某某企業(yè)某某領(lǐng)導(dǎo)參觀考察的字樣。

三、維護好老客戶關(guān)系

公司組織活動，例如：旅游勝地開會，客戶答謝晚宴，抽獎等活動都不要忘記老客戶，提前發(fā)邀請信，維護好老客戶關(guān)系。

四、把握時機,主動請求老客戶介紹新客戶

當老客戶對你的產(chǎn)品/服務(wù)進行表揚的時候，當老客戶表示很高興能參加你們的活動的時候，你可以把握這個時機，主動請求老客戶幫忙介紹新客戶。通常這個時候，老客戶是不會拒絕的。