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客戶他可能沒(méi)看過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有購(gòu)買傾向，但是他很怕被銷售顧問(wèn)洗腦，所以他上來(lái)就直接問(wèn)，這產(chǎn)品多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！

他這么說(shuō)其實(shí)就是怕在銷售顧問(wèn)介紹中，自己被引導(dǎo)，被洗腦，所以他極力躲避和防備。

這種情況也很常見，一般出現(xiàn)在二次來(lái)店看產(chǎn)品的時(shí)候，客戶找了個(gè)懂產(chǎn)品的朋友來(lái)，其實(shí)未必真懂產(chǎn)品，在進(jìn)店后，客戶一般都不說(shuō)多少話，客戶那個(gè)懂產(chǎn)品的朋友就開始發(fā)問(wèn)了，直接上來(lái)就說(shuō)，你這產(chǎn)品多少錢能賣，給我個(gè)最低價(jià)，能賣我就買，不能賣我去另外一家看。

這個(gè)懂產(chǎn)品的朋友這么說(shuō)無(wú)非就是兩個(gè)心理特征：

1、朋友把我找來(lái)了，我好歹要發(fā)揮點(diǎn)作用，不發(fā)揮作用體現(xiàn)不出我的水平。

2、以懂行的人自居，上來(lái)這么一問(wèn)，彰顯下自己夠?qū)I(yè)，會(huì)買東西。

情況3：客戶有備而來(lái)

這種情況很多，客戶大多數(shù)是有備而來(lái)，這個(gè)有備而來(lái)也分幾種可能：

可能1：客戶可能在網(wǎng)上查詢過(guò)這款產(chǎn)品，詳細(xì)的看過(guò)網(wǎng)上對(duì)這款產(chǎn)品的介紹，對(duì)產(chǎn)品的基本情況很了解。

可能2：客戶從同行另外一家店過(guò)來(lái)，在另外一家店接受了詳細(xì)的介紹，對(duì)產(chǎn)品的性能，優(yōu)缺點(diǎn)都有了一定的了解，但惟獨(dú)不滿意的就是價(jià)格，過(guò)來(lái)就是為了看這邊是多少錢。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷售一分鐘關(guān)注我們。

可能3：客戶的親朋好友買的就是這款產(chǎn)品，客戶已經(jīng)詳細(xì)的咨詢過(guò)他的朋友是花多少錢買的，他朋友肯定會(huì)告訴他，如果客戶現(xiàn)在買，應(yīng)該還會(huì)比他那款更便宜，客戶自己也如此認(rèn)為。

可能4：客戶是完全按照預(yù)算買產(chǎn)品的類型，他就這么多錢，也不考慮太多其他因素，有產(chǎn)品能用就行，所買的東西必須在他的財(cái)務(wù)控制范圍內(nèi)。

不論客戶屬于以上哪種情況，都要先禮貌合理應(yīng)對(duì)：

1、必須淡定，云淡風(fēng)輕

我們很多銷售顧問(wèn)在價(jià)格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來(lái)后什么也不說(shuō)，直接按照你的價(jià)格把產(chǎn)品買走才好呢，你越是這樣，你的價(jià)格談判過(guò)程就越艱難，因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問(wèn)價(jià)格也是如此，面對(duì)這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對(duì)方，自己要很淡定。

2、先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái)

“您好，先生，看來(lái)你真的很喜歡我們這款產(chǎn)品，價(jià)格肯定讓你滿意，來(lái)，先到這邊坐坐！”

無(wú)論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái)，因?yàn)槿艘坏┳聛?lái)，謹(jǐn)慎和防備的心理就會(huì)松懈。

當(dāng)然這個(gè)邀請(qǐng)坐下來(lái)也是有學(xué)問(wèn)的，有兩不要：

不要坐在離門口特別近的位置；

不要請(qǐng)客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

3、轉(zhuǎn)移注意力

客戶進(jìn)來(lái)就問(wèn)價(jià)格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說(shuō)出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，他腦海里集中想的就是這個(gè)事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移？

動(dòng)作一：遞單頁(yè)?！澳聪拢@是咱們最新的產(chǎn)品介紹，詳細(xì)看看這產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝?！?/span>

動(dòng)作二：倒杯茶?！翱蛻?，您先坐下，我去給您泡杯茶。

動(dòng)作三：介紹新品或類似產(chǎn)品。先不提客戶要的產(chǎn)品，告訴客戶，公司還有類似新產(chǎn)品，這產(chǎn)品也非常棒。

另外，如果是結(jié)伴而來(lái)的客戶，大家還要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是過(guò)來(lái)當(dāng)參謀的，對(duì)于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美

4、需求分析

最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來(lái)了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說(shuō)的三種情況中的哪一種。

對(duì)于第一、二種情況，直接正常報(bào)價(jià)。

因?yàn)榇藘深惽闆r的核心點(diǎn)不在價(jià)格上：第一個(gè)是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng)；第二個(gè)是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

第一種你在介紹過(guò)程中讓客戶卸下防備心，第二種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。

對(duì)于第三種情況，直接報(bào)中間價(jià)位。

什么是中間價(jià)位呢？中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低，但是你還留有降價(jià)的空間。

報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。