客戶說貴了，你應該這樣告訴他！
你們的產(chǎn)品不錯，可惜價格太貴了！ 能不能便宜點？ 某品牌的產(chǎn)品才賣1000多，你們的還要3000多？ 身在市場一線的銷售人員，相信每天都能遇到這樣的問題？你是如何應對的呢？價格是促成交易的重要因素，尤其是對于以價格導向為主的顧客來說，解決了他們對價格的顧慮，能助你的銷售一臂之力！當顧客說貴了，你應該這樣做——” 有時候，顧客說你的價格高，只是他們的習慣，或者說是一種本能的反應。這個時候，不管你是銷售什么，都不要急著去否定客戶。新手通常會說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。 你只需要禮貌和好奇地問他：“您為什么要這樣說呢？”一般客戶這樣說只有兩個原因：一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品之前，需要我們做些什么呢？” 二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格，對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。 Step2、教育顧客 有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事：客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。 有時遇到特別難纏的客戶，可以告訴他一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。市級經(jīng)濟永遠秉承著等價交換的原則，付出的太少往往會伴隨著高風險。也許我們的價格不是最低的，但我們給你的一定是性價比最高、最實用、最有效的產(chǎn)品。 Step3、優(yōu)勢展示 巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質的服務和高質量的產(chǎn)品。以凈水產(chǎn)品為例，生產(chǎn)線是否專業(yè)規(guī)范、產(chǎn)品是否有生產(chǎn)批件、質量是否合格、售后是否有保障、客戶是否好評是衡量凈水產(chǎn)品好壞的重指標。銷售人員可以將以上信息以圖片、視頻或客戶現(xiàn)場推介的方式告知準客戶。 Tips、注意事項 不要急著談價格 曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。不急著談價格，那談什么呢？ 1、先價值，后價格 銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售一分鐘關注我們。 客戶對于產(chǎn)品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。在一對一銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。 有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產(chǎn)品的價值這個問題上去。 總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。 市場拼的永遠不是價格，而是價值！ 決定產(chǎn)品價格的不是商家，是品質！ 如果貴的和便宜的，白送你，你肯定選貴的！ 如果貴的和便宜的，讓你買，很多人選便宜的。 那么問題來了，這是為什么呢？ 其實你潛意識里，知道價值和價格成正比！ 但是生活中，你常常選擇欺騙自己！ 所以，親愛的，請你一定相信，價格貴的東西一定有其存在的價值！ 你若高貴，一切都便宜，你若便宜，一切都好貴！ 品質決定未來！——獻給糾結價格的客戶 該文章在 2024/9/20 15:12:44 編輯過 |
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