秋日的陽光透過辦公室的落地窗灑進來，卻落在新來的銷售小于身上。是的，雖然放假，但是他來加班。他正對著電腦屏幕發愁。來部門兩周了，他還沒有去見過一個客戶，他也著急，可是該如何開始，卻一籌莫展。
售前蝦哥端著咖啡走過來，看到小于愁眉不展的樣子， "小于，怎么了？看你好像遇到什么難題啊。"小于抬頭苦笑道："蝦哥，剛才打電話聯系了一個客戶，客戶說忙，沒時間?？墒穷I導讓我這周必須完成我名下的所有新客戶的拜訪。這看來不容易啊。"蝦哥笑了笑，拉過一把椅子坐下："別擔心，我雖然是做售前的，但我和銷售團隊合作多年，見過太多銷售同事面臨這種情況。"小于眼前一亮："蝦哥，領導說，陌生客戶的拓展就是能敲開門，站住腳，留住心。但是，我這門都敲不開，怎么辦呢？"蝦哥喝了一口咖啡，"領導說的不錯，你和新客戶要能見上面兒就算是敲開門，然后才能開展后面的行動。要敲開客戶的門，你得和客戶建立連接，能給客戶提供價值，客戶才有興趣見你啊。你給客戶打電話，應該是沒好好準備，所以客戶才說沒時間啊。聽我給你講講啊……"
小于所遇到的拜訪陌生客戶的問題，其實是大客戶銷售面臨的普遍性問題。大客戶銷售的擴張離不開新客戶的拓展，而新客戶的拓展，第一步就是客戶拜訪。而這時，最突出的問題是，和客戶打電話聯系，客戶對見面不感興趣，對見面推三阻四，直接導致拓展無法推進。所以，要想解決客戶說沒時間見面的問題，首先得解決和客戶一開始的溝通的問題，然后再說客戶說了“沒時間”怎么辦的問題。
1. 溝通的邏輯：了解客戶，建立連接，提供價值
在剛才的開場故事中，蝦哥向小于介紹了接觸陌生客戶的基本思路：了解客戶、建立連接、提供價值。打電話給客戶，這還不算是真正敲開了門，只是敲門的準備。只有當客戶同意見面，才算是成功敲開了門；隨后進行客戶拜訪，才能站穩腳跟；再之后建立起客戶信任，才能真正留住客戶的心。
為了能夠敲開門，讓客戶同意見面，需要按照“了解客戶、建立連接、提供價值”這三步來進行。
首先，了解客戶是第一步，也是最關鍵的基石。這一步就像偵探破案，首先需要收集和分析關于目標客戶的每一個細節，然后才能展開行動。所需的信息不僅僅包括公司的規模、行業地位等表面數據，更要深入理解客戶的痛點、挑戰以及未來愿景。只有真正了解客戶，才能在后續的溝通中做到知己知彼，有的放矢。接下來，建立連接是將對客戶的了解轉化為實際行動的關鍵環節。這一步就像是在你和客戶之間搭建一座橋梁，將彼此的世界連接起來。這個過程需要你展現出真誠、專業和同理心，讓客戶感受到你不僅僅是在推銷產品，更是在傾聽、理解并尊重他們的需求。通過建立連接，你能夠激發客戶的基本興趣，避免讓他們產生拒絕見面的念頭。最后，提供價值是贏得客戶信任和興趣的制勝法寶。在這個階段，你需要將前兩步的成果轉化為切實可行的解決方案或洞見，讓客戶覺得與你見面能夠解決他們的問題，帶來實際的價值。這不僅僅是簡單地展示你的產品或服務，而是要清晰地闡述你如何能夠幫助客戶解決問題、實現目標。提供價值是讓客戶產生見面興趣的核心手段。然而，如果沒有前面的鋪墊，直接強調你要提供價值，恐怕難以奏效。這三個步驟是逐步遞進、相輔相成的。了解客戶為建立連接提供了基礎，建立連接的過程又讓客戶在情感上產生認同，而提供價值則讓客戶對見面產生期望，掃除了同意見面的障礙。在這個過程中，最終目標是贏得與客戶面對面交流的機會。然而，重要的是要記住，這個目標的實現是水到渠成的結果，而不是應當直接追求的東西。此外，這幾個步驟體現了銷售與售前的密切合作過程。售前擁有豐富的行業和技術知識，能夠有效地幫助銷售收集和分析信息，助力銷售在拜訪陌生客戶時順利破冰。因此，這一過程也是銷售與售前協作的典型案例。通過遵循“了解客戶、建立連接、提供價值”這三步邏輯，不僅能夠有效地敲開客戶的門，還能在后續的拜訪中站穩腳跟，最終與客戶建立起穩固的信任關系。這不僅提升了邀約成功率，也為長期合作打下了堅實的基礎。
2. 溝通的基礎：了解目標客戶
了解目標客戶是進行客戶拜訪和項目拓展的基礎。只有了解了客戶的基本情況，你才可能在和客戶進行初步聯系時說出客戶感興趣的話，抓住客戶的興趣點，提供可以匹配客戶需求的價值，才有機會去和客戶見面。實際上，你想要在見到客戶之前，為客戶拼湊出一幅完整的畫像，這叫做客戶畫像。
首先，你要從基本信息入手。對于大中型企業，大概率是有相關的網站的，你可以打開客戶公司的官網，仔細閱讀公司介紹、新聞發布和年度報告。這些公開信息能讓你對客戶的公司規模、業務范圍和市場地位有一個初步的認識。這時，如果客戶是國企或者政府機構，很可能在他們簡介里還會有組織架構圖，查看這個組織架構圖能幫助你理解你打算見面的客戶的位置、周邊部門和可能的決策流程。同時，你想要關注他們的主要產品或服務以及近期的業務動態和發展戰略。這些信息就像拼圖的邊框，為你勾勒出客戶的大致輪廓。然而，僅僅了解客戶公司是不夠的。你還需要深入分析客戶所處的行業環境。閱讀行業報告，關注行業新聞，瀏覽行業展會和論壇的信息。這些都能幫助你洞察行業的發展趨勢和前景，了解主要競爭對手的情況，以及行業面臨的主要挑戰和機遇。因為，你不僅是在銷售產品，更是在為客戶解決問題。只有充分了解行業環境，你才能真正理解客戶的需求和痛點。需求和痛點是整個過程中最關鍵，也是最具挑戰性的部分。你需要像一個算命先生，根據收集到的信息，結合你對行業的理解，推測客戶可能面臨的問題。也許他們正在為業務運營效率低下而苦惱，或者面臨著巨大的成本控制壓力，可能市場競爭讓他們感到力不從心，或者技術升級的需求迫在眉睫，甚至，新的合規性要求可能讓他們焦頭爛額。這些推測就像是偵探推理中的線索，需要你在后續溝通中不斷驗證和調整。為了更好的理解客戶的需求和痛點，你甚至可以去查看一下你的友商的相關行業的解決方案，讓你對客戶的需求和痛點有一個更加立體和全面的認識。在大客戶銷售中，了解決策者同樣重要。尋找有關陌生人的信息，其實很難，畢竟這不是人肉搜索。如果客戶是老牌兒外企或者國際化公司，那么你可以嘗試LinkedIn（需要一些特殊手段），也可以嘗試脈脈這樣的職業社交平臺。通過這些平臺，你可以了解關鍵決策者的背景和經歷，推測他們可能關注的重點。如果在這些地方找不到，那么你可以嘗試看看行業中是否有人脈和客戶有關系，嘗試通過他們獲取一些內部消息。這些信息能幫助你在與決策者溝通時，找到共同語言，建立信任關系。另外，別忽視了分析客戶與競爭對手的關系。了解客戶目前使用的解決方案，以及他們與主要競爭對手的合作歷史，這些信息能讓你更好地定位自己的產品或服務。你可以嘗試在搜索引擎里，使用客戶公司名字加友商名字作為關鍵字來搜索，看看有沒有相關報道。也可以到友商的網站上去看看相關的行業解決方案介紹，看看有沒有客戶的信息。最后，基于所有這些信息，你可以得到一個立體的客戶畫像，包括了客戶的公司、客戶的決策人、需求和痛點、業務現狀和業務發展趨勢。基于這個客戶畫像，你可以去準備和客戶的業務溝通策略，思考如何在短時間內展示你對客戶業務的深入理解，如何突出你能為客戶帶來的獨特價值。記住，你的目標不僅僅是約見客戶，而是要讓客戶認識到與你見面的價值。了解客戶是一個持續的過程，需要你在每次互動中不斷更新和深化你的認知。通過這種全面而深入的了解，你就能以一種知情、專業的姿態展現自己，大大提高約見成功的幾率。
3. 溝通的準備：尋找連接機會
在完成對客戶的深入了解之后，下一個關鍵步驟是為與客戶的初次溝通做好充分準備。這個階段的核心目標是找到能夠引起客戶共鳴的點，為后續的價值提供奠定基礎。這個過程中需要將收集到的客戶信息轉化為有效的溝通策略。這不僅僅是簡單地列舉客戶可能關心的點，而是要基于上一階段收集的信息，結合行業趨勢和客戶的戰略方向，推斷出哪些利益點對客戶最為重要。例如，如果在客戶的企業使命聲明中強調"通過創新為客戶創造價值"，在年度報告中反復提到"員工發展"和"環境可持續性"，并且在公司網站上突出展示了他們的社會責任項目，那么我們可以推斷，這家公司的核心價值觀可能包括創新、客戶導向、員工發展和社會責任。這些價值觀可能會直接影響他們的決策過程和業務優先級。又比如，目標客戶是一家大型銀行，通過查看其最近的季度財報，可以發現該銀行在零售銀行業務上的利潤率持續下降，而企業銀行業務的收入占比正在上升。同時，在最近的公司新聞中，該銀行的CEO多次提到要"優化分行網絡"和"加大對企業客戶的服務力度"?；谶@些信息，我們可以推斷，提高分支機構的服務效率和進一步擴大企業銀行業務的市場份額可能是該銀行當前的核心利益所在。這些話題應該既能展示我們的專業性，又能迅速抓住客戶的注意力。比如，可以準備一些行業熱點問題的獨特見解或者與客戶面臨的挑戰相關的成功案例。重要的是，這些話題不應該是空洞的營銷辭藻，而應該是基于深入的行業洞察和對客戶具體情況的理解。比如，面對零售行業的客戶，準備了以下兩段話題，你自己可以分辨哪個能夠吸引客戶繼續討論："在這個瞬息萬變的數字時代，零售業正經歷前所未有的變革。我們的創新解決方案將徹底改變零售格局，為您帶來顛覆性的商業模式轉型。""我們注意到零售業正面臨線上線下融合的挑戰。最近，我們剛幫助一家上海的零售商實施O2O戰略，通過大數據分析實現精準營銷，使得線下客流增加20%，線上銷售增長35%。貴公司作為區域零售行業的領導者，應該也在考慮進入全渠道營銷吧？"第一個例子充滿了夸張的修辭和空洞的承諾，沒有提供任何實質性的信息或價值。第二個例子基于具體的行業趨勢和案例，提供了實際的數據和洞察，并邀請客戶參與對話。
一個好的開場白應該能夠在短時間內展示你對客戶的了解，同時引起客戶的興趣。"您好，李總，我是XX公司金融系統部的銷售張明，冒昧給您打電話。我們公司聚焦在金融領域的風險管理，是目前國內領先的風險管理系統供應商，在xx銀行、xx銀行、xx銀行等都有成功的應用。我也看到咱們銀行這幾年在企業銀行業務方面有很大突破，尤其是在中小企業貸款領域。在這個領域，我們有一些針對性的風險管理解決方案，可能對咱們行的業務發展有所幫助。不知道您有沒有可能安排半小時見面，和您匯報一下我們的解決方案。"這是面向陌生客戶的一個開場白，具有一些典型的特點：
簡潔明了：快速介紹自己和公司，并且介紹了自己的基本能力。
展示了解：提到客戶近期的業務成就，顯示我們做了功課。
提供價值：明確表示我們有可能對客戶有幫助的見解。
具體請求：要求一個明確而合理的時間(半小時)，降低客戶的初始壓力。
禮貌詢問：用疑問句結束，給予客戶選擇的空間，不顯得咄咄逼人。
這樣的開場白既能迅速抓住客戶注意力，又不會給人感覺太過冒昧或強勢。它為后續的深入交流創造了機會，同時也尊重了客戶的時間和決定權。這個開場白里，充分體現了和客戶之間的連接，并且是多層次和多方位的：行業相關：介紹自己的職位、公司的部門、公司的重點業務方向，這些都是和金融相關的，與客戶所在的行業有密切的關系，客戶一聽就會覺得和自己的工作有關系。業務洞察：提起來了客戶近幾年在中小企業領域的業務發展，并且也講了自己公司相關的解決方案，這體現了對行業和客戶業務的理解，讓客戶覺得你是了解客戶的。情感共鳴：通過個性化稱呼，表明是知道客戶的職位的，在后面的講述中，又展示了對客戶成就的認可，有利于引起客戶的情感共鳴。此外，準備相關的行業洞察和數據以及成功案例也是非常必要的。這些信息不僅可以展示你的專業性和對行業的深入了解，還能通過成功案例為觀點提供有力支撐。然而，使用這些數據時需要注意，不是簡單地堆砌數字，而是要將數據與客戶的具體情況相結合，提供真正有價值的見解。在準備過程中，還需要制定靈活的溝通策略。這意味著我們要準備多個切入點和話題，以應對不同的對話方向?？蛻舻姆磻赡艹龊跻饬?，你需要能夠根據對話的走向靈活調整策略。這種靈活性不僅體現在話題的選擇上，還體現在溝通方式和語氣的調整上。比如，最極端，也是最常見的客戶的回答：“哦，很好，但是沒時間?！边@該怎么辦？你必須提前想好對策，不然這時候就卡住了。"李總，我完全理解您的時間很寶貴。正因如此，我為貴行準備了一份簡短的數字化轉型方案概要，重點關注如何在一個月內提升貴行的中小企業貸款的風險識別能力20%。這份材料只需要您花2分鐘快速瀏覽一下。如果您覺得有價值，我們再約時間?？梢詥?？"
表示理解和尊重客戶的時間
迅速提供替代方案
提供了一個具體、量化的價值主張（一個月內提升風險識別能力20%），讓客戶能看到收益
將時間花費從之前的半小時縮短到2分鐘，大大降低了客戶的時間壓力
給予客戶完全的控制權，讓他們決定是否繼續對話
保持了專業和禮貌的態度，沒有咄咄逼人，也沒有無理糾纏
通過這種方式，既表示了對客戶時間的尊重，同時也巧妙地保持了對話的可能性。即使客戶現在沒有時間，也為未來的溝通留下了機會。這種靈活的應對策略可以幫助你在各種情況下都能保持積極的溝通態勢。總的來說，尋找連接機會是一個需要深思熟慮和精心準備的過程。它要求你不僅要對客戶有深入的了解，還要能夠將這種了解轉化為有效的溝通策略。通過這樣的準備，你不僅能提高約見客戶的成功率，還能為后續的深入合作奠定良好的基礎。在這個過程中，我們的目標不僅僅是獲得與客戶見面的機會，更是要讓客戶認識到與我們見面的價值。
4. 溝通的關鍵：提供價值
提供價值是整個銷售過程的核心，也是你能否成功約見客戶的關鍵。記住，客戶愿意見你，不是因為你需要完成銷售指標，而是因為他們認為你能為他們帶來價值。所以，你需要在約訪客戶的時候就要清晰地展示你能為客戶解決什么問題，帶來什么收益。首先，你要明確你的價值主張。價值主張是你向客戶承諾的獨特利益或價值，它清晰地表達了你的產品或服務如何解決客戶的問題或滿足客戶的需求。一個有效的價值主張應該簡潔明了地回答客戶心中的問題："為什么我應該選擇你，而不是你的競爭對手？"為了能夠體現價值主張，你在和客戶談話時候，不僅要說你的產品或服務的特性，更重要的是這些特性如何轉化為客戶的利益。比如，如果你在銷售一個數據分析平臺，不要只說"我們的平臺有實時數據處理功能"，而應該說"我們的實時數據處理功能可以幫助你在市場變化的第一時間做出反應，提高決策速度，從而在競爭中占據先機"。這樣的描述，直接講出了你的數據平臺能給客戶帶來好處“在市場變化的第一時間做出反應，提高決策速度”和收益“在競爭中占據先機”。其次，你要將你的價值主張與客戶的具體情況相結合。這就需要用到你之前收集的客戶信息和行業洞察。例如，如果你知道這個客戶正在進行數字化轉型，你可以這樣說:"李總，我了解到貴行正在推進全面的數字化轉型。我們的解決方案不僅能幫助你提高數據處理效率，更重要的是，它能幫助你將散落在各個部門的數據整合起來，形成一個統一的客戶視圖。這樣，無論是在風險控制還是在客戶服務方面，你都能做出更精準的決策。根據我們在其他銀行的經驗，這種整合通常能幫助提高20%的交叉銷售機會，同時將風險評估的準確率提高15%。"在這個例子中，你不僅展示了對客戶現狀的了解，還將你的解決方案與客戶的具體需求相結合，并用具體的數字說明了可能帶來的收益。第三，使用案例來增強你的說服力。客戶總是對同行的經驗特別感興趣。你可以這樣說:"最近，我們剛剛幫助一家銀行完成了類似的項目。他們在實施我們的解決方案后，僅用了3個月就將新產品的上市時間縮短了40%，客戶滿意度提升了15個百分點。我覺得這個經驗對貴行可能會有一些啟發。"通過具體的案例，你不僅展示了解決方案的實際效果，還暗示了這個解決方案對客戶來說是切實可行的。第四，要注意傾聽和互動。提供價值不是單向的信息灌輸，而是一個雙向的交流過程。在介紹你的價值主張時，要留意客戶的反應，適時提出問題，了解客戶的想法。比如，你可以這樣說:"李總，您覺得這個方案在貴行的環境中可行嗎？您認為可能會遇到什么挑戰？"這樣的問題不僅能讓你更好地了解客戶的需求和擔憂，還能讓客戶感受到你真誠地在為他們考慮問題，而不是簡單地推銷產品。最后，要明確下一步行動。在展示了你能提供的價值之后，你需要給出一個明確的行動建議。這應該是約定一個面對面的會議，客戶感覺到與你進一步接觸是有價值的。你可以這樣說："李總，這部分內容應該是對您的業務有比較大的幫助的，我們也希望能夠讓我們的經驗為您服務。我可以帶上我們的技術專家，和您見面詳細地介紹這個方案的內容。您看下周三上午如何？“這樣的下一步行動是非常清晰的，如果客戶已經動心要見面，那么他覺得時間不合適，就可以再給你建議時間安排。記住，提供價值不是一次性的行為，而是一個持續的過程。即使在這次溝通中沒有立即約到見面，你也要保持聯系，持續為客戶提供有價值的信息和洞察。這樣，當客戶真正需要你的解決方案時，你就會成為他們首選的合作伙伴。
5. 小結
蝦哥娓娓道來，將自己多年的經驗傾囊相授。小于聽得入神，眼中閃爍著敬佩的光芒。他興奮地總結道：“蝦哥，我明白了!要成功約見客戶，關鍵在于三步走：首先，深入了解客戶的業務背景、核心利益和決策者特點；其次，精心準備，基于上一步找到的信息尋找我們與客戶之間的連接點，找準能解決的痛點和帶去的利益與價值；最后，才是拿起電話，簡明扼要地展示我們能帶來的獨特價值。這樣一來，客戶知道見面有這么大的好處，怎么好意思拒絕見面呢?“蝦哥欣慰地笑了，點頭道："不錯，小于?？磥砟悴粌H聽懂了，還能融會貫通。"小于眼中滿是欽佩，"蝦哥，您作為售前專家，卻對銷售的門道如此了如指掌，真是讓人佩服!"蝦哥站起身來，端起咖啡杯，意味深長地說："做一個優秀的售前，就必須懂銷售。售前可以不親自去做銷售，但一定要理解銷售的本質，要能知道怎么做一個好銷售。這就是所謂的'向前一步'。"他停頓了一下，目光炯炯地看著小于，"而你呢，作為一個銷售，你的'向前一步'又該是什么？好好想想吧。這要花很多時間去尋找答案。我告訴你，你不會理解的。"
該文章在 2024/10/8 20:36:11 編輯過
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