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Oracle傳奇（1）-前傳

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Oracle傳奇（2）-起步

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早期Oracle軟件有一個(gè)突出的特點(diǎn)：它幾乎不能運(yùn)行，或者很難持續(xù)運(yùn)行。

Oracle第一版本是在Larry的東家精密儀器公司（后來改名為奧米克斯）的DEC PDP-11計(jì)算機(jī)上開發(fā)的。

正如創(chuàng)始人之一的Bob說的”公司新開張，關(guān)鍵是要有全新的技術(shù)，至于別的，都無關(guān)緊要。你研制的軟件，可靠性可能差一些，功能也不那么齊全，這沒關(guān)系“。

在高科技發(fā)展史上，可能沒有什么計(jì)算機(jī)軟件一開始運(yùn)行就十全十美的。

艱難度日

80年代早期，DEC的VAX機(jī)器供不應(yīng)求。Oracle的V3版本支持VAX，是在十分艱難的條件下研發(fā)出來的。

主要的困難是公司缺錢。有一段時(shí)間，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人羅伊·布克斯坦甚至感到發(fā)不出工資了。公司急需把軟件交給客戶，收點(diǎn)錢回來。幾個(gè)月來，Larry一直在推銷關(guān)系數(shù)據(jù)庫方案。

軟件業(yè)圈子里有人說，Larry兜售的是一種虛無縹緲的東西。研發(fā)人員也說”他介紹產(chǎn)品時(shí)，說的那些功能有的我們還正在研發(fā)“。

Larry也曾承認(rèn)說”在軟件生產(chǎn)的早期，我們并沒有嚴(yán)格地區(qū)分，哪些是設(shè)計(jì)說明書上明確的，哪些是只能在口頭上說的，哪些功能是當(dāng)前版本有的。” 

有人曾經(jīng)開玩笑說，Oracle在1992年才完成了1977年就說過要實(shí)現(xiàn)的功能。

搶奪市場

Larry雖然也關(guān)心產(chǎn)品的運(yùn)行問題，但他更注重爭奪市場份額。正因如此，早期客戶收到的軟件，版本很不一樣，有的運(yùn)行的不錯(cuò)，有的運(yùn)行的不太好，有的根本不能運(yùn)行。

有時(shí)候，客戶甚至收不到軟件。當(dāng)RSI按規(guī)定日期交付軟件時(shí)，公司有時(shí)會(huì)寄出一份空白磁帶，或者一盤讀不出的磁帶，這樣從時(shí)間上來說沒有違反合同要求。

Oracle軟件直到第四版，才算達(dá)到了工業(yè)強(qiáng)度，真正算得上是個(gè)產(chǎn)品了，這已經(jīng)是公司成立4年半后的事了，也有人說1986年出的第五版才是可靠可信的產(chǎn)品。

有趣的是，早期的客戶并不真正在意損失了多少資金或者數(shù)據(jù)真的丟了。

有一本高科技市場營銷方案的書，書名《穿越峽谷》-Crossing the Chasm，書中給那些率先使用如此不可靠產(chǎn)品的人起了個(gè)名字，叫創(chuàng)新者。把他們說成是“為技術(shù)而技術(shù)的人。這樣的人在許多方面都是理想的客戶。

這些創(chuàng)新者希望能領(lǐng)先掌握技術(shù)，能夠低價(jià)得到它，每個(gè)早期購買Oracle軟件的用戶都優(yōu)先得到了最新版本。

Larry不遺余力地推銷關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)以及Oracle產(chǎn)品，把市場銷售作為重點(diǎn)，放在第一位，而其他都是次要的。

擁有普通技術(shù)但是銷售能力一流的公司將戰(zhàn)勝擁有一流技術(shù)而市場銷售能力平平的公司。

搭建銷售隊(duì)伍

Larry 一心想把公司辦成一個(gè)年銷售額超過1億美元的大公司，超過Cullinet，成為世界一流的軟件公司。

【關(guān)于Cullinet】 

Cullinet Software 是一家歷史悠久的軟件公司，成立于1971年，總部位于美國馬薩諸塞州。曾是早期企業(yè)軟件市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一。

創(chuàng)始人：

公司由 Jack Cullinane 創(chuàng)立。Jack Cullinane 是一位在計(jì)算機(jī)行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家。

早期發(fā)展 產(chǎn)品和服務(wù)：

Cullinet 最初提供數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（DBMS）和其他企業(yè)級(jí)軟件解決方案。其旗艦產(chǎn)品是 IDMS（Integrated Database Management System），這是一種關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)。

市場地位：

在1970年代和1980年代，Cullinet 是企業(yè)軟件市場的主要參與者之一，與 IBM、Oracle 等公司競爭。該公司通過提供高質(zhì)量的軟件和服務(wù)，贏得了大量客戶的信任和支持。

發(fā)展歷程 擴(kuò)張和并購：

1980年代，Cullinet 通過一系列并購活動(dòng)擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，增加了更多的軟件產(chǎn)品線。公司還擴(kuò)展了國際市場，進(jìn)入了歐洲和亞洲市場。

挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型：隨著市場競爭的加劇和新技術(shù)的涌現(xiàn)，Cullinet 面臨著巨大的挑戰(zhàn)。1990年代，公司開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，試圖適應(yīng)新的市場環(huán)境。

后期發(fā)展 并購和重組：

1995年，Cullinet 被 Computer Associates（CA）收購。這次收購標(biāo)志著 Cullinet 作為獨(dú)立公司的終結(jié)。CA 將 Cullinet 的產(chǎn)品線整合到自己的產(chǎn)品組合中，繼續(xù)支持和發(fā)展這些產(chǎn)品。

影響和遺產(chǎn) 行業(yè)貢獻(xiàn)：

Cullinet 在企業(yè)軟件市場的發(fā)展中發(fā)揮了重要作用，特別是在數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的推廣和應(yīng)用方面。該公司培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的軟件工程師和管理人員，為行業(yè)輸送了大量人才。

歷史意義：

Cullinet 的發(fā)展歷程反映了企業(yè)軟件市場從早期的萌芽到成熟的過程，是計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)重要篇章。

Larry后來找到了邁克爾·西肖爾斯（P. Michael Seashole)來管理銷售隊(duì)伍。

一個(gè)曾在Michael 手下干活的Sales 湯姆·西貝爾（Tom Siebel）說“Micheal給公司帶來了大公司的規(guī)章制度，推行了新的報(bào)酬方案。同時(shí)，Michael也確立了新的軟件銷售策略，即：向一個(gè)組織的最高領(lǐng)導(dǎo)層推銷Oracle軟件。因?yàn)檐浖緛?/span>是大公司的各個(gè)下屬部門使用，但是，多數(shù)情況下，購買軟件并不是部門領(lǐng)導(dǎo)說了算。”

這個(gè)Siebel就是日后成立Siebel公司的那個(gè)家伙，同時(shí)，Michael也去了Siebel，此乃后話了。

• 1993年，Siebel 離開 Oracle，創(chuàng)立了 Siebel Systems，專注于客戶關(guān)系管理（CRM）軟件的開發(fā)。

  
  

• 2005年，Siebel Systems 被 Oracle 收購，Siebel 本人也成為了 Oracle 的董事會(huì)成員。

那時(shí)候，大家對(duì)關(guān)系數(shù)據(jù)庫還持觀望態(tài)度。Miachel與Larry還要不遺余力去推廣關(guān)系技術(shù)，大談它的功能，談未來。SQL以及關(guān)系技術(shù)是未來人人都需要的，只是現(xiàn)在還不知道而已。

生死攸關(guān)

競爭對(duì)手Ingres很快就要超過Oracle了。同時(shí)，Ingres的用戶語言是QUEL。

QUEL 是一種關(guān)系數(shù)據(jù)庫查詢語言，由 INGRES 項(xiàng)目組在1970年代開發(fā)。

INGRES 是一個(gè)早期的關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（RDBMS），由加州大學(xué)伯克利分校的研究人員開發(fā)。

QUEL 語言的設(shè)計(jì)目的是為了提供一種更接近自然語言的查詢方式，使其更容易被非技術(shù)人員理解和使用。

當(dāng)時(shí)，美國負(fù)責(zé)制定數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)的委員會(huì)開始認(rèn)真研究關(guān)系技術(shù)， 其目的是為關(guān)系數(shù)據(jù)庫建立一種標(biāo)準(zhǔn)。

此時(shí)，IBM公司面臨一個(gè)抉擇，是否要把SQL作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)提出來，如果不提出來，標(biāo)準(zhǔn)很可能是QUEL了。

關(guān)鍵時(shí)候，IBM決定推SQL作為標(biāo)準(zhǔn)。

這就是命運(yùn)。

1985年，IBM宣布推出DB2，一種基于SQL用戶語言的關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，使SQL成為了一種工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

從此之后，用戶開始普遍接受SQL與關(guān)系數(shù)據(jù)庫。一位當(dāng)年Oracle的工程師總結(jié)說“IBM說是黑的，它就是黑的，IBM說是白的，那就是白的。”

SQL，更確切地說，是前程，是未來，是成功。

依然有許多客戶選擇Ingres。Michael交代手下，不要因?yàn)閮r(jià)格而失去生意。如果客戶是因?yàn)镮ngres的價(jià)格便宜而不買Oracle軟件，Michael就指令銷售降低價(jià)格直到生意做成為止。（看來價(jià)格戰(zhàn)是最有效的手段啊）。

Oracle公司在Miachel離開后仍然那么做。在80年代末，Oracle的折扣基本到了15%，Sysbase的銷售人員去客戶那里推銷軟件，用戶會(huì)問，你們能減價(jià)85%嗎？

分道揚(yáng)鑣

Oracle IPO之前，Larry把Miachel干掉了，解雇原因，各種版本與解釋。

Michael去了Ingres，可惜因?yàn)镮ngres出身名門，工作人員都是學(xué)者風(fēng)范，不太關(guān)心如何把產(chǎn)品賣出去。由于公司內(nèi)部和行業(yè)的變化，他最終選擇離開。

隨后，Michael加入了Siebel Systems，與托馬斯·M·西貝爾（Thomas M. Siebel）合作，為公司早期的市場策略和客戶獲取作出貢獻(xiàn)。

他在Oracle和Ingres積累的數(shù)據(jù)庫和企業(yè)軟件方面的經(jīng)驗(yàn)，幫助Siebel在客戶關(guān)系管理（CRM）市場站穩(wěn)了腳跟，并在這一新興市場取得了進(jìn)展。

Siebel Systems迅速成長為CRM領(lǐng)域的重要參與者，而Michael的行業(yè)洞見和領(lǐng)導(dǎo)力是其快速發(fā)展的基礎(chǔ)之一。

Michael的職業(yè)歷程展示了20世紀(jì)90年代科技浪潮中跨公司經(jīng)驗(yàn)的重要性，特別是在Siebel等公司將自己定位為企業(yè)軟件創(chuàng)新者的過程中。

他從Oracle到Ingres再到Siebel的經(jīng)歷表明，行業(yè)先鋒往往會(huì)利用過去的經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)新企業(yè)的發(fā)展。