狠狠色丁香婷婷综合尤物/久久精品综合一区二区三区/中国有色金属学报/国产日韩欧美在线观看 - 国产一区二区三区四区五区tv

大家都很清楚，SaaS模式的成功需要建立在龐大用戶量基礎(chǔ)上，那么這個(gè)用戶量如何實(shí)現(xiàn)呢，答案已經(jīng)擺在面前了，一個(gè)是通過(guò)SaaS網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣，吸引用戶注冊(cè)，進(jìn)而促成注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化成客戶，這里面既有直銷的成分，也會(huì)有渠道銷售的構(gòu)成；二是企業(yè)的直銷，手段不外乎電話、傳真、郵件、會(huì)議等方式；三是借助渠道商來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，通過(guò)挖掘渠道商的客戶資源，同時(shí)借助渠道商的人力團(tuán)隊(duì)去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

雖然說(shuō)答案已經(jīng)很現(xiàn)成，但這些答案都還只是一個(gè)殼資源，里面的內(nèi)容還需要SaaS服務(wù)商們?nèi)パa(bǔ)充，才可能把答案變成現(xiàn)實(shí)。尤其是在借助渠道商之力這一點(diǎn)上，還有很多問(wèn)題亟待解決，尤其是傳統(tǒng)渠道商在經(jīng)營(yíng)SaaS時(shí)缺乏動(dòng)力、新型渠道商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上又顯得乏力這樣的問(wèn)題。鄧超明認(rèn)為，誰(shuí)能先解決這樣的問(wèn)題，誰(shuí)就可能最先招募到優(yōu)選質(zhì)的經(jīng)銷商，建立起高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而在終端客戶資源掌控上建立起領(lǐng)先同行的優(yōu)勢(shì)。

第一個(gè)問(wèn)題：SaaS本身在使用中的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、先進(jìn)性

不要認(rèn)為經(jīng)銷商沒(méi)文化，實(shí)際上很多經(jīng)銷商都是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者，尤其是跟軟件、互聯(lián)網(wǎng)搭邊的，他們對(duì)行業(yè)、對(duì)經(jīng)營(yíng)、對(duì)產(chǎn)品都有一定判斷能力的。SaaS產(chǎn)品如果要贏得渠道的認(rèn)可，并且不斷地推動(dòng)，進(jìn)而吸引他們主動(dòng)投入大量地人力、物力、財(cái)力去展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，SaaS本身的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、先進(jìn)性不可缺少。

對(duì)于渠道的定位就是“尋找銷售機(jī)會(huì)”、“掌握終端客戶資源”、“不斷地快速擴(kuò)大用戶量”，并且“占領(lǐng)足夠多的市場(chǎng)份額”，那么有必要降低其實(shí)施產(chǎn)品和售后服務(wù)上的成本、時(shí)間。SaaS廠家在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)候就要考慮降低渠道伙伴的實(shí)施難度，方便伙伴快速交付，方便客戶使用。同時(shí)最好能夠規(guī)模化交付，要像數(shù)據(jù)備份、殺毒產(chǎn)品這樣能解決中小企業(yè)用戶的難題，還要像郵箱服務(wù)一樣簡(jiǎn)單易用，幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)贏利。同時(shí)，要體現(xiàn)出比傳統(tǒng)軟件更有價(jià)值的一面，方便傳統(tǒng)軟件客戶的二次開(kāi)發(fā)，以及新客戶的實(shí)現(xiàn)。

有了這樣的產(chǎn)品做后質(zhì)，可能廠家先需要不斷地驅(qū)動(dòng)渠道去投入、去經(jīng)營(yíng)，而過(guò)一段時(shí)間后，渠道就會(huì)形成自我驅(qū)動(dòng)之力，主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)投入，并且將SaaS當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做。

第二個(gè)問(wèn)題：SaaS服務(wù)商的品牌建立

為什么要專門提到SaaS服務(wù)商的品牌建立問(wèn)題？可能很多人不以為然，因?yàn)橐粋€(gè)并不是很成熟的產(chǎn)品和一個(gè)還不成熟的市場(chǎng)，就開(kāi)始提品牌建立，是否顯得操之過(guò)及了。其實(shí)若SaaS服務(wù)商的經(jīng)理人們?nèi)绱苏J(rèn)為，則大謬也。除了市場(chǎng)認(rèn)知、推廣力度等問(wèn)題外，SaaS產(chǎn)業(yè)目前正面臨著的另一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題則是與誠(chéng)信相關(guān)的。中國(guó)的誠(chéng)信體系缺失問(wèn)題和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，也是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。

這個(gè)誠(chéng)信問(wèn)題如何解決？如何讓用戶對(duì)數(shù)據(jù)安全和保密性能夠放心？除了需要更多的SaaS應(yīng)用成功案例出現(xiàn)，激活“跟風(fēng)”與“從眾”效應(yīng)外，更主要地是樹(shù)立起SaaS服務(wù)商的品牌旗幟，這個(gè)旗幟要由知名度和美譽(yù)度構(gòu)成，接著再考慮忠誠(chéng)度的問(wèn)題。有了品牌旗幟地高高飄揚(yáng)，自然會(huì)解決SaaS推廣過(guò)程中的諸多問(wèn)題。

非常重要地是，品牌旗幟高高樹(shù)起后，渠道開(kāi)發(fā)和建立工作會(huì)變得更加順利，大多經(jīng)銷商在選擇SaaS品牌時(shí)是非常看重廠家的知名度和影響力的；同時(shí)對(duì)吸引企業(yè)客戶、促成購(gòu)買會(huì)起到相當(dāng)大的幫助，無(wú)論是渠道做經(jīng)銷，還是廠家直銷，都會(huì)變得容易一些。驅(qū)動(dòng)渠道，少了品牌這個(gè)環(huán)節(jié)，將變得很沒(méi)有底氣。

試想，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳，或者名氣很小的品牌，又有多少企業(yè)會(huì)相信它呢？

第三個(gè)問(wèn)題：SaaS的市場(chǎng)認(rèn)知要提速

不得不承認(rèn)的是，SaaS的市場(chǎng)認(rèn)知度還比較低，不僅僅是企業(yè)不太了解，即使一些渠道商也不太了然。這是導(dǎo)致SaaS推廣比較艱難的又一個(gè)問(wèn)題。這里引用易觀國(guó)際Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)研究顯示，當(dāng)前中小企業(yè)用戶對(duì)的SaaS認(rèn)知度只有4.8%。雖然這個(gè)數(shù)據(jù)是樣本調(diào)研的結(jié)果，但確實(shí)反映了SaaS市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

這種情況需要扭轉(zhuǎn)，只有扭轉(zhuǎn)，才能推動(dòng)行業(yè)成熟，SaaS服務(wù)商自己也才有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)，這不僅需要廠家自身做大量的廣告、新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷、會(huì)議推廣，同時(shí)更需要大量地渠道去推動(dòng)市場(chǎng)。

但又如何吸引渠道加入到這場(chǎng)市場(chǎng)教育和普及的運(yùn)動(dòng)中來(lái)？又如何推動(dòng)和吸引他們相信自己的工作會(huì)帶來(lái)預(yù)期的收獲呢？這需要廠家率先做出明顯的動(dòng)作，比如加大推廣的力度、采用創(chuàng)新的營(yíng)銷辦法、在產(chǎn)品上形成領(lǐng)先性的優(yōu)勢(shì)等，全力專注于企業(yè)自身在市場(chǎng)中受到的客戶認(rèn)知度提高，這對(duì)渠道來(lái)講，將是一種榜樣，也是一種信心。

第四個(gè)問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)SaaS產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和渠道選擇問(wèn)題

SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，如果經(jīng)銷商不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模量產(chǎn)，初期的銷售利潤(rùn)也沒(méi)有傳統(tǒng)軟件高，銷售一些傳統(tǒng)的管理軟件，可能幾單就能過(guò)半年，但SaaS是個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的業(yè)務(wù)，做幾十單可能才能維持同樣時(shí)間的經(jīng)營(yíng)。所以在渠道的培訓(xùn)和成長(zhǎng)模式建立中，有必要灌輸“通過(guò)規(guī)模化量產(chǎn)以擴(kuò)大利潤(rùn)”、“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)化盈利”這樣的思維。如果僅追逐短期利益，這樣的渠道是很難驅(qū)動(dòng)的，而且也不是最值得選擇的經(jīng)銷商。

在渠道體系的設(shè)計(jì)上，“廣撒網(wǎng)、非獨(dú)代、渠道多元化”一類的模式更值得采納，比如本身做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道、地方電信運(yùn)營(yíng)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)站等渠道，這些經(jīng)營(yíng)者與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)掛鉤比較緊密，而且本身多數(shù)都擁有一定的客戶資源，SaaS可以植入其原來(lái)的產(chǎn)品線中，推廣上相對(duì)比較方便。

如果能同聯(lián)想、戴爾、方正等電腦廠商，三星、惠普等IT數(shù)碼辦公設(shè)備廠商合作，實(shí)現(xiàn)軟硬互補(bǔ)，在中小企業(yè)采購(gòu)硬件設(shè)備的同時(shí)，開(kāi)通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務(wù)，那對(duì)SaaS的推廣將更有利，不過(guò)這個(gè)合作的達(dá)成不是非常容易，有待SaaS擁有了底氣或者SaaS服務(wù)商的品牌大旗已樹(shù)立。

當(dāng)然，SaaS推廣是個(gè)持續(xù)的實(shí)戰(zhàn)型課題，其渠道的開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)和持續(xù)建設(shè)還有很多宏觀和微觀的問(wèn)題待解，針對(duì)這些很有意思、很有挑戰(zhàn)而且也很有價(jià)值的問(wèn)題，鄧超明將在最近的SaaS項(xiàng)目推廣中，逐漸地解剖，以形成又一個(gè)新品類市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的范本。