有一種矛盾而渴望的心理，既愛的無法自拔、又怕的不敢前進：
甲方說：長期和一家軟件商合作，能夠從整體視角去規劃、避免重復構建與推翻、減少系統集成孤島、商務拉鋸周期更加短平化；
甲方又說：長期和一家軟件商合作，以后商務談判就容易“被綁架”、平臺建設的擴展性也單一受阻、運維的響應效率和資源配比也相對匱乏……到底長期和一家軟件商合作，是“蜜糖”？還是“砒霜”？這個問題，核心是看決策人更愿意相信什么！1、“善惡一念間，好壞皆是你”——整體規劃下，從廣度和深度上都避免了重復構建與推翻。長期合作下，軟件商可以更深入地了解甲方的業務流程和需求，提供更加貼合特性的解決方案。最大的利好就在于，整體規劃的視野下，可以從業務的串聯關系規劃平臺的建設順序與功能的承載邊界，減少因為利己性導致的“誰急就先給誰上、后面發現前面做的需要推翻、或者平行系統間功能冗余”。2、“放長線釣大魚、謀大利而非小益”——差不多的小開發都免費做了吧！長期合作下，難免遇到個性化的開發小項，無論從哪個角度看，偶爾幾個人天的開發就贈送了吧，后面的項目還多呢！這種長期合作帶來的應急小開發支持以及合同外的需求響應，一年下來可以為甲方省去很多煩心事兒，也提升了業務部門與IT部門之間的滿意度。3、“愛屋及烏及所有、優先等級排第一”——一切優質資源優先支持和服務。作為長期合作伙伴，因為每年會為乙方固定提供項目與現金流，所以為了肥水不流外人田，服務響應時效和解決質量都要優先安排。這種VIP待遇在市場上是花錢也買不到的，是雙方多年戰略關系下的彼此互信才會促成的局面。4、“天下到處有芳草、偏偏單戀一枝花”——減少決策疲勞、縮短決策周期。與一家軟件商長期合作，可以減少甲方在軟件選型、商務談判等事件上的決策周期，這本身就是一種成本，管理層的時間成本、精力成本、試錯成本。1、“溫水煮蛤蟆、易被牽著鼻子走”——引入競爭可以平衡服務。遇到軟件漲價或者服務質量降低，甲方難以快速抽身，因為長久的合作下無法快速找到熟悉環境的備選廠商，而系統更換的成本和風險都極高。高度的依賴性，卻獲取了不對等的服務回報，都會導致甲方的不安全感。2、“商務談判較被動、信口開河高報價”——所以三方比價有情可原。在有競爭的前提下，乙方為了穩妥拿到項目，通常會分析軟件和服務的報價策略。“獨一份兒”的時候，什么軟件折扣特批啊、實施服務單價啊、整體折扣啊都會自我膨脹。3、“平臺技術視野窄、何必單戀一枝花”——乙方的技術閉塞是常態。信息化行業的平臺架構迭代很快，雖說變革性創新不多，但架不住每年的三番五次。尤其代理商領域、小型自研廠商領域，研發人員的創新閉塞性比較突出，交付的平臺熟悉度也會導致選型建議的局限。單戀一枝花時間久了，容易從技術視野上孤陋寡聞。4、“美其名曰ABU，實際就那幾個人”——運維依賴少數顧問，緊急情況現屏障。長期合作的企業，通常都會固定運維資源，避免用戶需求不斷地重復解讀、以及不熟悉系統環境的人從0開始。時間久了，定位能力和解決方案就相對依賴少數顧問，一旦顧問發生異動、或者特殊棘手問題發生，能夠快速應對的補充顧問無法及時到位，臨時尋找其他同類廠商的團隊也是叫天天不應。
5、“隱私暴露無遺，機密一覽無余”——深入到人、財、物、技核心的管理軟件。從研發設計、到生產經營、到業財一體、到協同運營、再到細分領域的各類管理平臺，現在很多“雜家”廠商都能做，只要甲方提的出來。而這些系統覆蓋的數據與流程是一個企業的經營命脈，一旦遇到不良品德的軟件商，關鍵節點下會存在商業機密泄露的問題。概率雖小，但不可不防。關于長期綁定一個軟件商，汝之蜜糖，彼之砒霜，看立場。事物的發展都具有兩面性，你相信什么、就會看到/聽到什么、從而吸收并鞏固什么、最后再強化自己的相信。拋開我乙方立場，從甲方的短期利益與長期利益客觀考量，在驗證了某家乙方服務質量OK的前提下，做整體規劃、分步合作實施、分期簽訂合同與商務比價，是相對合理的舉措；至于乙方的長期承載力，在前期合作的過程中雙方是可以觀察出來的，取其優勢、避其短處、用同樣的標準再做遞進領域的廠商選型。制衡之術可以有，平衡人性弱點；但要充分相信的是，乙方也需要長期穩定的戰略合作客戶，從精神與物質兩個層面做支撐，所以也不會輕易翻白眼！
該文章在 2024/12/4 15:09:42 編輯過
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