學會這些逼單理由，讓客戶當場簽單！
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客戶進店就自來熟，優惠活動和折扣成功破冰，卻逼單失敗？客戶各方面都很滿意就是不下單？ 史上最實用的家居建材門店逼單方法來了，學會這，再也不愁客戶不買單了。 一、機會留給有準備的人，基礎準備工作是否完善，對于是不是成交起重要的作用。 ?——邀約客戶或準備活動前，要做好充足的準備 A，銷售工具：近期成交客戶的資料和記錄（照片等），活動具體安排。 B，通關話術：店內銷售話術要統一，優惠名額，優惠幅度等一定要統一。 C，氛圍物料：與門店調性統一的安排，視覺+聽覺+觸覺+嗅覺+味覺。 二、成交不是說服客戶，成交是說動客戶。成功的逼單不是讓客戶買單，而是讓客戶想買單。成交逼單最重要的就是來源于客戶的信任，那么如何才能獲得客戶的信任呢？ ?——客戶信任三大核心：始于顏值限于專業 在于時間 門店與店員的形象決定了客戶的第一印象 可采用五覺營銷模式，從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五個維度來打造門店的形象。 視覺上：要注重門店里的相關布置，尤其是在店門口需要安排攔截客戶的迎賓店員，注重員工的儀表儀態，能在第一時間將客戶引進店內； 聽覺上：在店內放上與店內裝修相匹配的音樂； 嗅覺上：搭配適合的香薰或精油改善店內的嗅覺體驗感； 觸覺上：店員要多引導客戶自己去感受和體驗，要做到多動少說，不動不說； 味覺上：除了水果拼盤這類常規配備外，如果能夠結合場景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味覺體驗的好方法。 客戶更相信看到的，而不是聽到的。導購的動作要以客戶舒適為主，注意遞水，遞名片的手勢等等細節。 掌握豐富的相關家居知識 一個優秀的導購員，除了要熟悉自己門店本身的產品情況以外，還需要系統化地去學習軟裝搭配課程，色彩的搭配規律，一些家居裝修的風水知識。才能夠向客戶傳達出更專業的購買建議，讓客戶信任自己。 想盡辦法留住客戶 獲得客戶信任的關鍵就是還需要用時間來增強與客戶的溝通，當客戶在你的門店內停留的時間越長，就意味著客戶去到你競爭對手店面的時間就越短，因為客戶的時間也是有限的。讓客戶盡量多留一段時間就必然增加了成交率。 三、已經和客戶建立起了基本的信任，要及地讓客戶買單。但錯誤的逼單往往導致錯失客戶，讓前面的服務努力付之東流，因此，掌握逼單技巧并合理利用，禮貌而不風度地讓客戶買單，才能成功！ ?——讓客戶買單，是有技巧的 學會分析與篩選 A，急需客戶：有自己的時間規劃和裝修計劃，正在進行產品篩選的客戶。這類客戶要緊跟。 B，對比客戶：已經有幾家意向門店作為備選的客戶。這類客戶要注意跟進和維護，尤其是有活動的時候，要重點跟進。 C，觀望客戶：距離自己入住時間還很長，到處看看收集備選產品的客戶。這類客戶要放長線跟進。 常見的三大典型上門客戶逼單方法 A，客戶類型一：客戶帶著全家到店 逼單要點：主副導購搭配，最終鎖定決策者 對于客戶帶著全家到店的情況，需要通過詢問問題，和觀察客戶的穿著、語氣、眼神來找到其中的決策者、付款者、使用者、參謀者這些擔當不同身份的客戶。重要的是采用主副導購配合的模式，讓主導帶客戶，副導做服務。主導談價格，而副導就負責去留住和維系其它的人，主導簽合同，副導要控制場面，了解客戶細微的變化與需求。最重要的是：主導談判始終不離場！ B，客戶類型二：客戶不停還價，還價后又說考慮一下 逼單要點：運用合理的讓價策略促成訂單 處理這類客戶讓價要遵循3大原則和4大前提。在讓價前要先詢問要貨時間，試探付款方式，判斷該客戶是否能做主，今天是否能夠確定成交。了解清楚這些問題后，就可以有技巧的開始讓價，讓價要先緊后松，先多后少，最后確認價格后要反復確認，以此來促成訂單。 C，客戶類型三：產品很喜歡，房子還沒裝修，不著急 逼單要點：不斷引導跟進促進客戶下單！ 拿下這類客戶最關鍵的一點就是要不斷的去跟進和督促客戶下單，但是跟進需要講究方式與方法。前期可以以各種優惠政策等好處為引導，引發客戶的關注，然后運用一些小技巧讓客戶產生焦慮的錯覺，比如發送漲價通知單，然后在運用客戶預訂單和報價銷售等方法讓客戶下單，最后要通過零風險承諾等方式讓客戶安心。 除了掌握了客戶心理和打動客戶的核心要點，準備必要的逼單理由是成功的關鍵，家居門店最有用的12大逼單理由和12大逼單神器有： 四、選擇好了合適的逼單理由和神器，執行還需要注意掌握正確的報價策略。價格是固定的，但是表達的方法是千變萬化的。 ——學會用不同的方式表達，讓價格更容易被客戶接受 準備好門店、工廠的漲價通知書，在活動的時候給到客戶。一定要讓客戶有對比。結合市場情況，對比原價、市面價、活動價之間的差，讓客戶感受到優惠。保證活動真實有效，如果活動有假，客戶還可以得到相應補償等。 問：客戶進店就問價怎么應對？ 答：這類客戶意向明確，在網上或在別家已經見過類似產品，進門店來問，想比價，這是一件好事。 首先，要確認客戶是來比價的還是來打前戰的。可直接詢問是否購買，確認客戶看到的產品情況。遇到直接的客戶，就采用直接的對話方式。 注意：報價不在多少，而是說明自己的價格情況。 針對訂貨的周期和訂貨的多少來報價！ 試探客戶是定金還是全款來定價！ 確定客戶是否能做決定，確實要購買。 問：客戶說來店面卻沒有來，有沒有好的方式去維護和跟蹤客戶呢？ 答：每個人都不喜歡被推銷，但是喜歡被服務，邀約客戶，要以服務為前提。不可直接用活動來邀約。 維護客戶，重在堅持、用心。做好跟蹤服務記錄，有節奏，以建立感情為基礎，不要時時以銷售產品為目的。 問：有沒有應該客戶說貴的方法？ 答：客戶說貴，證明客戶有意向購買，所以，首先要分析客戶說貴的原因，了解客戶的參照物和預算。 三種情況應對： 第一種是進店就說貴的：先贊美客戶看的產品的質量，開始討論客戶說貴的原因，塑造自己產品的價值。 第二種是中間說貴的：給客戶說明產品套餐，讓客戶有選擇的余地。 第三種是最后客戶說貴的：放價要先多后少，口風要先緊后松，試探客戶的結算方式。 該文章在 2024/12/6 11:54:27 編輯過 |
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