業務員的十大修煉之－－工具管理
一個優秀的業務員有很強的自我管理能力，他們內心的強烈的渴望驅動他們去完成各項工作。他們了解銷售的基本工作，他們會合理安排自己的時間，他們知道下一步的動作是什么，他們知道自己的目的是什么，他們知道如何優化提升，可以說，他們能夠讓領導放心，交給他們的工作，他們能夠保質保量完成，甚至能夠超越你的期望，作者在做業務員的時候，也曾是這樣的人：先領導之想而想，先領導之做而做。但是，當作者走上業務管理崗位之后，發現其實大多數人并不是如同作者一樣。他們的特點是這樣的：
1、公司給多少錢，我干多少活，做多少事。 2、工作沒有規劃，需要外界規劃好，指揮好，自己才會行動； 3、行動只會按照要求做，要求多少，做多少，甚至達不到要求； 4、工作成果無法按時按點完成，工作質量不高，需要經常督促。 作者剛剛走上管理工作崗位的時候，經常會對他們進行“思想教育”，要求他們向優秀業務員學習，灌輸勤奮努力的工作理念，提倡吃苦奮進的工作精神等等，但是作者發現，這些“思想教育”猶如興奮劑，打上一針，可以保持一個禮拜，但是一個禮拜后，還是外甥打燈籠—照舊。因此，作者發現，做營銷From EMKT.com.cn不能簡單依靠某個業務員的個人能力，還必須使整體業務水平提升，也就是說：營銷就是讓平凡的人做出不平凡的業績，有沒有方法或手段能夠讓平方的營銷人干出不平凡的業績？答案是肯定的。比如培訓提升，工作經驗交流，工作匯報點評，工作工具等，在本篇文章中，作者就根據自己的工作經歷與經驗，就業務員的工具管理提出自己的看法。 1、工作規劃表 在作者做業務員的時候，第一步做的就是工作規劃。工作規劃包括年度、月度、每周三種，一般來說，工作規劃表的形式為文檔形式，PPT形式與表格形式，年度月度規劃多為文檔形式與PPT形式，周工作規劃多為表格形式。 工作規劃一般包括以下幾個項目：規劃目標，規劃進度，營銷策略，規劃動作，資源預算，人員保障等幾個方面。比如從年度規劃中可以了解到，本年度你所負責的區域，年度提貨任務，年度分銷任務，年度銷售進度；從市場現狀出發，提出自己的營銷策略，包括產品策略，渠道策略，推廣策略；從策略分解出動作，規劃動作是什么，每個月有多少場活動開展，多少網點開業，多少培訓開展等等；實現這些動作需要多少資源，要花多少錢，需要多少物料，需要匹配多少人等。 周工作規劃表沒有月度年度這么復雜，但是月度工作規劃表是主管跟蹤進度的最好工具，也是業務員嚴加督促自我的一項工具。工作規劃表是業務員利用工具實現自我管理的第一步，這是一個最基本的動作。 2、工作匯報 有工作規劃，就要有工作匯報，工作匯報是階段性工作的總結與提煉。往往在工作匯報是與工作規劃在一起的。與工作匯報類似，也包括年度、月度、每周三種，形式為文檔形式，PPT形式與表格形式，年度月度匯報多為文檔形式與PPT形式，周工作匯報多為表格形式。年度月度匯報參加人多為高層與部門經理。周工作匯報多是部門內部。 工作匯報的內容為工作規劃表的產出結果，實際銷售多少，提貨多少，營銷策略執行情況如何，動作進度如何，資源使用進度如何，人員到位及成長情況如何等。 對比工作規劃，工作匯報的產出結果如何，是否達到了預期目標。如果達到了預期目標，有哪些工作經驗積累下來；如果未能達到預期目標，是由于哪些原因，有哪些障礙，是預期目標需要調整，還是說暫時的困難可以迅速解決。 在工作匯報的時候，有經驗的領導與主管會根據業務員的實際情況給出中肯的建議，而慵懶的領導與主管只會把這些當做工作負累對待，下屬把工作匯報發給主管，主管沒有及時回復，甚至沒有回復，這也是為什么現實中，許多下屬把工作匯報當做形式的原因，根源就在于領導把工作匯報當做負累，結果兩敗俱傷，主管失職，業務員失信。 3、ERP系統與郵件 稍微有些規模的企業都有自己企業內部的ERP系統與郵件系統，別小看了這兩個系統，這兩個系統都是資源庫，數據庫，精神食糧。 業務員多是在遠離總部任職，因此，業務員想要某些資料，都是直接打電話回總部，找某某。但是由于人員變動或者工作職責變動，往往是打了五六個電話，還是找不到相關負責人，結果是費時費力。而ERP系統較好的解決了這個問題。作者也曾經遇到過類似的情況，為了找一個商標注冊證明書，求爺爺告奶奶，話費花了不少，結果還是找不到，還是一肚子氣。但是后來作者發現公司的ERP系統中這些資料一應俱全，踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，因此，作者知道了之后，就保存了某些常用的資料，如果客戶需要這些做招投標，做工程等，可以迅速反應，不再東拼西湊，費時費力。 在企業中，我發現郵件的作用好過電話，往往我們跟某一位同事說一件事情，同事往往會告訴你，給我發一封郵件。作者細想一下，郵件有幾個好處：第一，證明你的身份，是自己人，不是競爭對手；第二，電話打了之后，別人可能一忙起來，忘記了，而郵件是必須要看的；第三，由于公司是內部聯網，內部郵件發大的附件，速度很快。因此，郵件系統在公司內部應用范圍廣，效果好。 如果說自我管理是要求業務員自動自發提升的話，那么業務工具就是逼迫業務員進行提升。這也符合營銷的精髓：讓平凡的人做出不平凡的業績。因此，一個優秀的業務在能夠較好自我管理的同時，如果能夠恰當的使用工作工具，相信業績會更上一層樓。 馮社浩，國內知名電器企業—美的電器區域負責人，國內商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家—劉必榮教授。從事家用電器行業四年，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠快速從工作中總結經驗，并且將經驗與實踐相結合，亦學亦樂。作者為中國營銷傳播網，全球品牌網，渠道網等知名營銷網站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人，在各大知名網站，雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章七十余篇，熱切與各位同行進行交流，共同提高。聯系電話: 13923221391，電子郵件: fengshehao@126.com 該文章在 2012/3/20 23:17:06 編輯過 |
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