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以前靠朋友介紹還能找到幾個客戶，現(xiàn)在熟人資源都快用完了。
參加了好幾個展會，投入不小，可是真正有價值的客戶沒幾個。
這些煩惱是否讓你感同身受？在To B銷售領(lǐng)域，找到新客戶是一個永恒的難題。根據(jù)Hubspot最新研究顯示，超過40%的To B銷售人員認(rèn)為找新客戶是他們面臨的最大挑戰(zhàn)。首先是目標(biāo)客戶的信息難以系統(tǒng)化獲取和管理。很多企業(yè)的采購需求并不公開，真實(shí)的決策者信息也往往被層層屏障所阻隔。即使通過公開渠道找到了目標(biāo)企業(yè)，如何建立起有效的客戶拓展體系，依然是一個巨大的挑戰(zhàn)。其次是獲客方式過于單一。無論是主動出擊尋找客戶，還是通過內(nèi)容營銷吸引客戶，亦或是依靠合作伙伴介紹，單一方式都難以適應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境。面對這些挑戰(zhàn)，我們需要一套系統(tǒng)的方法來突破困境。本文將解析三種行之有效的獲客方法，幫助你建立起自己的新客戶開發(fā)體系。
找新客戶的三大方法
在To B銷售領(lǐng)域，找新客戶不能靠運(yùn)氣，更不能盲目出擊。我們需要建立起一個完整的方法體系，就像建造一座房子，需要多個支柱共同支撐。對長期的實(shí)踐積累和案例分析，可以歸納出三種互為補(bǔ)充、相互支撐的獲客方法：主動出擊型、吸引導(dǎo)流型和合作共贏型。 這些方法各有特點(diǎn)：主動出擊是“推銷“的方法，適合快速突破，吸引導(dǎo)流是”拉動客戶“的方法，重在長期積累，而合作共贏則是”綜合利用“的方法，通過資源互補(bǔ)拓展客戶。這幾種方法都需要具有系統(tǒng)支撐，系統(tǒng)支撐是確保所有工作有序開展的基礎(chǔ)。此外，這些方法不是割裂的，而是需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，靈活組合使用。讓我們先簡要了解一下這三種方法的核心內(nèi)容：主動出擊型：積極主動，通過展會、拜訪、人脈延伸等方式，直接接觸目標(biāo)客戶。特點(diǎn)是見效快，但需要投入較多的時間和精力，適合產(chǎn)品已經(jīng)相對成熟，有明確目標(biāo)客戶群的企業(yè)。吸引導(dǎo)流型：以內(nèi)容和價值為核心進(jìn)行營銷的方法，通過持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，建立專業(yè)形象，吸引客戶主動接近，它需要較長時間積累，但一旦建立起來，就能形成持續(xù)的獲客通道。合作共贏型：注重借力使力，通過與行業(yè)伙伴、渠道商的合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、客戶互換，優(yōu)勢在于可以快速擴(kuò)大市場覆蓋，但需要有較強(qiáng)的資源整合能力。在實(shí)際工作中，這三種方法往往是相互交織的。比如，企業(yè)可能在參加展會（主動出擊）的同時，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容展示（吸引導(dǎo)流）來吸引客戶；又或者通過合作伙伴（合作共贏）介紹的客戶，都需要納入系統(tǒng)化管理（系統(tǒng)支撐）。
主動出擊型獲客：快速突破客戶拓展
主動出擊是獲取新客戶最直接有效的方式。但在實(shí)踐中，很多銷售人員往往把"主動"理解為簡單地多跑客戶、多打電話，這種沒有章法的做法往往事倍功半。成功的主動出擊，可以策略性地運(yùn)用四種經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的方法。在To B銷售領(lǐng)域，標(biāo)桿客戶的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出單個項(xiàng)目本身的商業(yè)價值。一個成功的標(biāo)桿案例，往往能帶來整個行業(yè)的連鎖反應(yīng)。這就像是多米諾骨牌，只要推倒第一張，后面的骨牌就會依次倒下。所以，主動出擊的策略中，要特別重視標(biāo)桿客戶的突破。標(biāo)桿客戶具有三個特征：行業(yè)地位高、具有較強(qiáng)的示范效應(yīng)、技術(shù)實(shí)力領(lǐng)先。比如在教育行業(yè)，清華、北大這樣的一流高校就是典型的標(biāo)桿客戶；在金融行業(yè)，工農(nóng)中建四大行都是標(biāo)桿級的存在。突破標(biāo)桿客戶需要企業(yè)集中優(yōu)勢資源，采取“飽和攻擊營銷”的戰(zhàn)略方針，針對性地進(jìn)行客戶研究，公司各層級的人力資源投入，充分調(diào)動生態(tài)伙伴的積極性。在標(biāo)桿客戶突破過程中，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)需要特別注意。首先，要做好充分的準(zhǔn)備工作，不能急于求成。標(biāo)桿客戶的決策周期往往較長，需要有足夠的耐心。其次，要調(diào)動全公司的資源，這不僅僅是銷售部門的事情，需要產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多個部門的配合。最后，要特別注意項(xiàng)目交付質(zhì)量，因?yàn)闃?biāo)桿項(xiàng)目的每個細(xì)節(jié)都會被行業(yè)關(guān)注。展會是接觸高質(zhì)量目標(biāo)客戶的黃金場所。在展會上，不僅能夠集中接觸到行業(yè)內(nèi)的決策者，更重要的是這些客戶都是帶著明確目的而來，他們希望了解行業(yè)動態(tài)，尋找解決方案，這種狀態(tài)下的客戶接受度和轉(zhuǎn)化率都遠(yuǎn)高于平時的陌生拜訪。但要真正用好展會這個平臺，絕不是簡單地"占個展位"就夠了。要充分利用好展會這個平臺，需要做好以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：展前準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)。除了一般的展臺設(shè)計(jì)和主題內(nèi)容準(zhǔn)備，最重要的是要充分發(fā)動現(xiàn)有的客戶資源和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，請他們邀請和引薦潛在客戶前來展臺參觀交流。在展會現(xiàn)場，為提高效率，通常需要設(shè)計(jì)專門的客戶信息收集表，除基本聯(lián)系方式外，還要包括客戶所在行業(yè)、關(guān)注的產(chǎn)品領(lǐng)域、項(xiàng)目計(jì)劃等關(guān)鍵信息。展后跟進(jìn)是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。通常采用"48小時響應(yīng)制"，即展會結(jié)束后兩天內(nèi)必須完成所有客戶信息的分類整理和首輪跟進(jìn)。根據(jù)客戶表現(xiàn)出的興趣程度和需求緊迫性，將客戶分為不同等級，制定差異化的跟進(jìn)策略。對于高意向客戶，要由銷售經(jīng)理直接對接；對于中等意向客戶，納入常規(guī)跟進(jìn)流程；對于低意向客戶，則進(jìn)入長期培育計(jì)劃。在To B銷售中，人脈資源的價值毋庸置疑。但真正的人脈營銷，絕不是簡單地"找關(guān)系"。它需要建立系統(tǒng)的人脈經(jīng)營體系，并且講究方法和技巧。 在實(shí)踐中，一個很有效的方法是"層級人脈圖"。這種方法將人脈關(guān)系分為三個層級：直接認(rèn)識的一度人脈、通過一度人脈可以認(rèn)識的二度人脈、以及通過二度人脈可以接觸的三度人脈。這種分層方法幫助我們更清晰地看到人脈資源的全貌，并有針對性地制定拓展策略。最常見的例子是，發(fā)現(xiàn)一個老客戶之前在另一家企業(yè)工作過，而這家企業(yè)正好是目標(biāo)客戶。就可以讓這位客戶在合適的時機(jī)引薦之前的企業(yè)客戶資源。在市場競爭中，競爭對手的客戶往往是最有價值的目標(biāo)之一。但這項(xiàng)工作需要特別注意方式方法，既要積極進(jìn)取，又要合法合規(guī)。首先，要通過合法渠道收集信息。比如通過公開的案例研究、新聞報(bào)道、招投標(biāo)信息等，了解競爭對手的客戶狀況。在信息收集的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)是找到客戶的痛點(diǎn)。比如某些客戶可能對現(xiàn)有供應(yīng)商的服務(wù)響應(yīng)速度不滿意，或者在技術(shù)創(chuàng)新方面有更高期待。在實(shí)際操作中，要特別注意把握時機(jī)。例如，在合同即將到期、客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、或技術(shù)升級等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都是可能的突破機(jī)會。但要記住，成功的關(guān)鍵不是簡單地比價格，而是要能提供差異化的價值。與一般理解的不同，主動出擊型獲客也不是一蹴而就的工作，而是需要持續(xù)投入和耐心經(jīng)營。
吸引導(dǎo)流型獲客：建立長期競爭優(yōu)勢
吸引導(dǎo)流型獲客是一種"磁鐵效應(yīng)"的營銷方式，也就是“拉”的方式，它不同于前面以“推”為特點(diǎn)的主動出擊，而是通過持續(xù)輸出專業(yè)價值，逐步建立行業(yè)影響力，從而自然吸引潛在客戶主動靠近。這種方法雖然見效相對較慢，但一旦建立起來，就能形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)站、公眾號和媒體號是典型的數(shù)字化營銷載體工具。對于面向中小企業(yè)銷售的產(chǎn)品型企業(yè)來說，這種內(nèi)容營銷方法可能占到新客戶來源的20%～50%。但是這個平臺又不僅僅是一個網(wǎng)站、公眾號和媒體號，而是要建立起完整的數(shù)字化營銷體系。平臺要具備內(nèi)容管理、訪客分析、線索跟蹤等功能。通過數(shù)據(jù)分析，可以了解哪些內(nèi)容最受歡迎，哪些訪客最有價值，從而不斷優(yōu)化營銷策略。同時，要注意與各類社交媒體平臺的聯(lián)動，擴(kuò)大影響范圍。專業(yè)內(nèi)容是吸引目標(biāo)客戶的重要抓手。但需要注意的是，真正有效的內(nèi)容營銷不是簡單地發(fā)布產(chǎn)品介紹或技術(shù)白皮書，而是要建立系統(tǒng)的內(nèi)容運(yùn)營體系。首先是內(nèi)容的選題和定位。內(nèi)容要圍繞客戶的痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，可以是行業(yè)趨勢分析、技術(shù)最佳實(shí)踐、案例分享等。特別要注意，內(nèi)容要體現(xiàn)前瞻性和專業(yè)深度，而不是人云亦云的泛泛而談。其次是內(nèi)容的形式和渠道。可以通過行業(yè)媒體發(fā)表專業(yè)文章，在各類專業(yè)論壇分享見解，舉辦線上直播或網(wǎng)絡(luò)研討會等。值得注意的是，不同的內(nèi)容形式要根據(jù)目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣來選擇。比如，技術(shù)人員偏好詳實(shí)的技術(shù)文檔，而決策層則更喜歡簡明扼要的趨勢分析。 內(nèi)容營銷可以和社群運(yùn)營相結(jié)合，利用社交平臺、短視頻平臺等，進(jìn)行內(nèi)容的推廣。在To B領(lǐng)域，個人專家形象的打造往往能帶來意想不到的獲客效果。這里的"專家"，不僅指技術(shù)專家，還包括行業(yè)專家、解決方案專家等。打造專家影響力需要長期積累。可以通過參加行業(yè)論壇發(fā)表演講、參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、在專業(yè)社群中分享觀點(diǎn)等方式。關(guān)鍵是要選擇一個專注的領(lǐng)域，持續(xù)深耕，逐步建立起個人品牌。成功的客戶案例是最有說服力的營銷工具。主動出擊獲取到的標(biāo)桿客戶項(xiàng)目，是要通過標(biāo)桿案例的打造，才能更具備傳播性和說服力，才能真正發(fā)揮作用。真正有價值的案例不是簡單的成功故事，而是要能夠展現(xiàn)解決方案的獨(dú)特價值和實(shí)施過程中的專業(yè)能力。在案例包裝時，要特別注意幾個要素：首先要突出客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，其次是解決方案的創(chuàng)新之處，最后是實(shí)施后帶來的具體價值。案例的呈現(xiàn)形式可以多樣化，包括書面案例、視頻訪談、客戶證言等。策劃和組織行業(yè)活動是另一個重要的吸引導(dǎo)流方式。這類活動可以是技術(shù)研討會、行業(yè)論壇、專家沙龍等。關(guān)鍵是要讓活動真正能為參與者帶來價值，而不是簡單的產(chǎn)品推介會。 在活動策劃時，要特別注意以下幾點(diǎn)：主題要緊扣行業(yè)熱點(diǎn)，嘉賓要有足夠的分量，形式要新穎互動，同時要為后續(xù)跟進(jìn)預(yù)留空間。吸引導(dǎo)流型獲客的核心在于持續(xù)性和專業(yè)性。它也不是一蹴而就的工作，需要企業(yè)投入持續(xù)的資源和耐心。但從長遠(yuǎn)來看，這種方式建立起來的獲客渠道往往更穩(wěn)定，客戶質(zhì)量也更高。而且，這種方式還能幫助企業(yè)建立起專業(yè)品牌形象，在行業(yè)中贏得更多的話語權(quán)和影響力。
資源協(xié)同型獲客：借力打力的制勝法則
資源協(xié)同型獲客是一種借助外部力量來獲取客戶的方法。這種方式的核心在于充分利用合作伙伴的資源和能力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到"1+1>2"的效果。在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境下，單打獨(dú)斗往往難以突破，而善用資源協(xié)同則能事半功倍。在To B市場中，沒有一家企業(yè)能夠完全獨(dú)立地滿足客戶的所有需求。因此，建立強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)變得尤為重要。首先要建立清晰的伙伴分類體系，通常可以將合作伙伴分為幾類：集成商、解決方案提供商、咨詢服務(wù)商、分銷商、上下游伙伴等。對每類伙伴，都需要有明確的合作策略和支持政策。比如對技術(shù)集成商，重點(diǎn)是提供技術(shù)支持和培訓(xùn)；對行業(yè)解決方案提供商，則要著重聯(lián)合開發(fā)和市場推廣。合作要建立在互利共贏的基礎(chǔ)上。要深入理解每個伙伴的優(yōu)勢和訴求，設(shè)計(jì)合適的利益分配機(jī)制。同時，要建立規(guī)范的合作流程，包括機(jī)會共享、聯(lián)合投標(biāo)、利益分配等方面的明確規(guī)則。 行業(yè)專家是打開客戶大門的重要鑰匙。這里的專家包括行業(yè)意見領(lǐng)袖、資深顧問、退休高管等。這些專家往往在行業(yè)內(nèi)具有廣泛的人脈和深厚的影響力，可以對獲取新客戶產(chǎn)生直接的推動作用。要建立專家資源庫，并進(jìn)行分類管理。對不同領(lǐng)域的專家，要有針對性的合作方式。有些專家可以擔(dān)任技術(shù)顧問，有些則適合作為方案評審專家，還有些可以協(xié)助進(jìn)行客戶交流。與專家合作要注意方式方法。要尊重專家的專業(yè)性和獨(dú)立性，不能簡單地把專家當(dāng)作銷售工具。同時，要建立合理的合作機(jī)制，包括咨詢費(fèi)用、時間安排等具體事項(xiàng)。在某些行業(yè)和區(qū)域，政府資源的對接也是重要的獲客途徑。這包括與政府主管部門的溝通、參與政府引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、加入政府支持的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等。要注意的是，對接政府資源要特別注重合規(guī)性。所有的合作都要在法律法規(guī)允許的框架內(nèi)進(jìn)行。同時，要理解政府的政策導(dǎo)向和工作重點(diǎn)，將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃與政府的產(chǎn)業(yè)政策有效對接。資源協(xié)同型獲客的關(guān)鍵在于"共贏"思維。要充分認(rèn)識到在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，封閉式發(fā)展已經(jīng)難以為繼，只有開放合作才能實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。這種獲客方式雖然需要投入較多的時間和精力來維護(hù)關(guān)系，但一旦建立起穩(wěn)定的合作體系，就能形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。而且，通過資源協(xié)同，還能幫助企業(yè)建立更廣泛的市場影響力，為長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
系統(tǒng)支撐：高效獲客的基礎(chǔ)設(shè)施
前面介紹的三種獲客方法，如果沒有系統(tǒng)化的支撐體系，就像是一盤散沙，難以形成持續(xù)的競爭力。這里說的"系統(tǒng)支撐"，并不是指復(fù)雜的IT系統(tǒng)，而是一套行之有效的工作機(jī)制、管理流程和方法體系。對于中小企業(yè)來說，不一定要投入巨資建設(shè)IT系統(tǒng)，但一定要建立起基本的工作規(guī)范和流程體系。讓我們來看看這個支撐體系的幾個關(guān)鍵要素：客戶管理體系是獲客工作的基礎(chǔ)。它可以是簡單的Excel表格，也可以是專業(yè)的CRM系統(tǒng)，關(guān)鍵是要建立起規(guī)范的管理機(jī)制。一個完整的客戶管理體系應(yīng)該包含統(tǒng)一的客戶信息記錄方式、清晰的客戶分級標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的跟進(jìn)機(jī)制，以及明確的團(tuán)隊(duì)協(xié)作規(guī)則。大量的中小型軟件公司就是用Excel表格，建立起了基本的客戶管理體系，通過制定信息記錄模板，定期進(jìn)行客戶信息更新和團(tuán)隊(duì)共享。這種方式雖然簡單，但是高效，無需過多資源投入。規(guī)范的流程是確保工作質(zhì)量的關(guān)鍵。一個完整的流程管理體系應(yīng)該包含商機(jī)管理、客戶拜訪、方案制定、資源調(diào)配等各個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)流程。可以編制簡明的《新客戶開發(fā)手冊》，把各個環(huán)節(jié)的工作要求和注意事項(xiàng)都清晰地記錄下來，新人可以照著手冊一步步開展工作。 數(shù)據(jù)分析不需要多么高深的系統(tǒng)，但要建立起基本的分析框架。這包括了解目標(biāo)客戶特征的分析方法、評估營銷活動效果的標(biāo)準(zhǔn)、及時發(fā)現(xiàn)問題的監(jiān)控機(jī)制，以及了解市場變化的分析方法。系統(tǒng)支撐的核心在于"系統(tǒng)化思維"，而不是系統(tǒng)的復(fù)雜程度。即便是小企業(yè)，也完全可以通過簡單的工具配合清晰的規(guī)則和流程，建立起高效的工作體系。關(guān)鍵是要做到流程標(biāo)準(zhǔn)化、嚴(yán)格執(zhí)行、持續(xù)改進(jìn)，同時注重團(tuán)隊(duì)能力的提升。好的體系一定是簡單可行的，而不是復(fù)雜得讓人望而生畏。從小事做起，逐步完善，才是正確的建設(shè)方向。通過這樣的系統(tǒng)支撐，我們就能讓前面介紹的三種獲客方法真正發(fā)揮出效果，形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
方法整合與實(shí)踐建議
前面我們詳細(xì)介紹了主動出擊、吸引導(dǎo)流、資源協(xié)同三種獲客方法，以及支撐這些方法的系統(tǒng)體系。在實(shí)際工作中，這些方法需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有機(jī)整合，就像中醫(yī)講究"辨證施治"一樣，需要根據(jù)企業(yè)的具體情況來"開方配藥"。這三種方法各有特點(diǎn)：主動出擊適合快速打開局面，但成本較高；吸引導(dǎo)流重在長期積累，前期投入大但長期效益好；資源協(xié)同則可以借力使力，但需要有較強(qiáng)的資源整合能力。初創(chuàng)企業(yè)資源有限，建議以主動出擊為主，快速建立基礎(chǔ)客戶群。成長期企業(yè)可以加大吸引導(dǎo)流的投入，通過內(nèi)容營銷提升影響力。成熟企業(yè)則可以更多地利用資源協(xié)同，通過戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲客。 沒有一種方法是包治百病的，關(guān)鍵是要找到適合自己的組合。就像中醫(yī)講究的"君臣佐使"，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，將不同的方法有機(jī)組合，才能發(fā)揮最大的效果。要將我們前面討論的方法真正落地實(shí)施，需要遵循一個閉環(huán)的工作流程。這個過程就像是建造一座房子，需要規(guī)劃、選材、施工和改進(jìn)等多個環(huán)節(jié)的緊密配合。首先，要做好現(xiàn)有資源的梳理工作，就像是在建房子之前要先勘察地形。接著，根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的方法組合，這就像是選擇合適的建筑設(shè)計(jì)方案。然后，建立起支撐體系，這相當(dāng)于打好房子的地基。最后，通過持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)來不斷提升效果，就像是對建成的房子進(jìn)行日常維護(hù)和升級改造。這個循環(huán)往復(fù)的過程不是一次性的工作，而是需要在實(shí)踐中不斷完善和優(yōu)化的系統(tǒng)工程。每一輪循環(huán)都會帶來經(jīng)驗(yàn)的積累和能力的提升，從而形成一個良性循環(huán)的上升通道。總結(jié)
新客戶的拓展是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作。而找到新客戶不是一朝一夕的事情，而是需要建立起一套完整的客戶拓展體系。通過本文介紹的主動出擊型、吸引導(dǎo)流型和資源協(xié)同型三種方法，再加上系統(tǒng)化的支撐，就能夠建立起屬于自己的獲客體系。這些方法的使用需要考慮以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)： 方法要組合運(yùn)用。單一方法難以應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境，要根據(jù)自身情況靈活組合使用不同方法。
持續(xù)投入很重要。無論是主動出擊還是吸引導(dǎo)流，都需要持續(xù)的投入和耐心。就像播種一樣，今天的努力可能要等到明天才能收獲。
重視系統(tǒng)建設(shè)。沒有系統(tǒng)化的支撐，再好的方法也難以持續(xù)。
保持開放心態(tài)。在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下，封閉式發(fā)展已經(jīng)難以為繼。要善于利用外部資源，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。
最后要強(qiáng)調(diào)的是，新客戶拓展不是銷售部門一家的事情，而是需要整個公司共同努力。產(chǎn)品要過硬，服務(wù)要給力，團(tuán)隊(duì)要協(xié)同，只有這樣，才能真正建立起可持續(xù)的獲客能力。
該文章在 2025/2/13 16:39:51 編輯過
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