昔日創業者講述團購內幕：被大網站霸占市場
劉立曾經是一個“團長”，對他來說，闖蕩了一年的團購江湖，讓他看到了美好與丑惡，夢想和幻滅。團購網站剛興起的時候，幾乎都是暴利！后來，市場開始擁擠，一些大的團購網站開始興起，每天冒出的好多小團購網站搶市場也搶得非常厲害，甚至出現水軍、惡意競爭等。 我曾經是一個“團長” 2010年3月，突然出現一種商業模式，幾萬元就可起家，還能速賺大錢。僅兩年后，這個當初人氣最旺的創業和投資行當早已草木皆兵，陸陸續續關張裁員，直至最近頗具知名度的團寶網和趕集網先后陷入困境。消費者開始疑神疑鬼：客服電話打不通，網站是不是倒閉了？老板不接電話，是不是跑路了？團購，這種消費方式還值得信任嗎？團購背后到底都遇到了什么？ 《念奴嬌·團購懷古》 大江東去，潮退處，多人未穿內褲。 那廝達克，人道是，拉手吳波①折戟處。 F團②24券，驚濤拍蒜，風投淚滿面。 遙想團購當年，模式初嫁了，美刀在手。 高朋在前，遂演千團大戰。 今茂棟③貓冬，高朋未滿座，天橋棄斌斌④。 裸奔逢冬，早知不干團購。 ①拉手網CEO ②放心團 ③窩窩團（微博）董事長兼CEO徐茂棟（微博） ④品聚網CEO葛斌斌（微博）向盛大融資未果 昔日團購創業者劉立推薦的段子。
■團購·創業 兩年團購 恍若一夢 10萬元建起一個團購網 “后悔？說不清。我最后悔沒有早一點退出來，沒早一點看出來我玩不起了。”劉立（化名）的首個創業項目，其實早在2011年4月就消失在無盡的“千團大戰”之中了。如今，身處中關村的劉立依舊如兩年前一樣，在一家互聯網公司做著程序員，新的公司里沒什么人知道他曾經是團購網站的“團長”，曾經月賺10萬元。1986年出生的劉立，怎么也沒想到之前幾乎被所有人公認的完美商業模式，如今怎么也無法賺錢了。 劉立并沒有接受記者的當面采訪，在26歲的他看來，這并不是什么光彩的事兒，曾經也有媒體報道過他的案例，當看到記者淋漓盡致描寫著自己在互聯網浪潮中的失意，他擔心自己本身就脆弱的神經以后再難挑起創業的激情。兩年團購浪潮中，劉立覺得仿佛如夢一場。 “身處互聯網公司，似乎每個角落當時都在探討一個盈利清晰而成本又低的商業模式——團購。”劉立回憶，“這對像我這樣剛畢業又有IT技術基礎的人來說，誘惑太大了。所以，如果能夠穿越回2010年4月，我還是會選擇進入團購。” 就這樣，2010年5月，劉立和一個大學同學，每人出資5萬元就建起了一個團購網站。 開業第一個月凈利15萬 “真的是太賺錢了！”劉立回憶當時的興奮說道，“當時團購就我們兩個人，其他設備加起來的成本也就一萬多元，但是開業第一個月我們的凈利潤就達到了15萬元，第二個月達到了20萬元、第三個月是30萬元，業務增長快，利潤高，我覺得我們入對了行。” 不是都在說團購網站不賺錢嗎？是的，這是現在。團購網站剛興起的時候，幾乎都是暴利！劉立開始做團購的時候，消費者剛剛對團購這個新鮮的消費模式產生興趣，雖然當時周圍也有不少人開始琢磨做團購，但是競爭還很不激烈，直接賺取商家給的成本價與團購賣價的差價就夠了。 “比如當時我們做的建國門某高檔SPA項目，雖然該項目平時售價最低都在1000元以上，但是一般白天沒客人。所以，我們去找他們談合作的時候，他們很高興。”劉立說道，“我們很順利地拿下了項目，成本98元，售價298元，也就是消費者每團購一筆，我們賺取200元的利潤！” “而這種商業模式，不論對消費者還是對商家和我們團購網站，都是多贏的，所以才會被譽為完美模式。”劉立說，“按每天只賣20單，每天一團，一個月30天就能賺取12萬元利潤。” 大網站加入終結好時光 但好景不長，僅僅半年過后，劉立的處境就沒有這么好過了。這時，隨著業務的發展，劉立的團購網站又招來了四位員工，人工成本加大的同時，市場開始擁擠，一些大的團購網站開始興起，每天冒出的好多小團購網站搶市場也搶得非常厲害，甚至出現水軍、惡意競爭等。 “開始商戶給的價格也比較便宜，但隨著團網站競爭的加劇，商戶也開始‘擺譜’了。”劉立說道，“團購網站之間互相模仿，經常是只要看到一家團購網站找了某個商戶，其他家也一擁而上。這使得商戶開始抬高價錢，同時，由于一天要見好幾個團購網站，開始給團購網站排檔期，有的小團購網站干脆不見。” 這時，美團、拉手、窩窩等眾多有背景、有資金地團購開始大范圍地請明星、打廣告，我們這白手起家的小團購網站再也吃不消了。“看著許多團購網站拿到了風險投資的資金，我們也想找風投，讓我們做大。”劉立說，“但沒拿下來，拿下風投的大多都是有創業經驗和國外留學歸來的人。” “進入2011年開始，我們的單子就開始下降了，但同時，我們還負擔著四個人的員工成本、更高的商戶成本，直到廣告成本最后高到不是我們可想象，我們就招架不住了。”劉立說道，“一些大網站和搜索想都別想，每個月都是百萬級的成本，而即便是所有渠道中最便宜的團購導航，在最緊俏時位置最好的每月也要二三百萬元，業內都說‘做廣告找死，不做廣告等死’。” 賺的幾十萬又賠了回去 到了2011年4月，隨著單子和利潤的減少，劉立和朋友賺的幾十萬也基本賠進去了，“我們這種小團購網站，看不到出路在哪，再拖下去只能賠錢。”劉立說，“之前，有位關系不錯的大團購網站的大哥要我及時放手，別做了，我不甘心被擠出局，現在回頭看，挺后悔。” 但在劉立看來，他們還算對得起“創業”二字。因為在2010年初到2011年中的時候，空手套白狼的團購網站不在少數。到網上搜索一下“團購網站”，就會有將服務器、域名等3000元打包賣給你，而現在被許多人忘記了的一個名為“1288”的團購網站，就以這種方式獲得團購的外套，之后再以超低價出售團購商品，等消費者交完錢后就石沉大海，最后竟以5000元對域名進行拍賣。 對于劉立來說，闖蕩了一年的團購江湖，讓他看到了美好與丑惡，夢想和幻滅。 ■團購·問診 激進癥：燒錢閃電戰 劉立們的失落始于“千團”大上之時，小網站輸在沒錢跟融到錢的網站拼打廣告搶市場。 “經驗告訴我，你必須采取閃電戰，你需要多少時間能迅速鋪遍全國？”這是當時拉手網投資人對創始人吳波問的第一個問題，溝通20分鐘后，吳波被投資人說服——迅速在全國鋪市場。當時，所有投資者都認為，快速的擴張和廣告營銷能夠迅速打擊對手，市場不能長期容忍這么多網站，未來一定是幾家寡頭一統江湖，小的網站只能喝湯。 窩窩團副總趙文強回憶，如今的壓力太大了，不像去年，所有的目標只有一個——增長。“我們人最多的時候將近六千人，現在只有三千人。”趙文強說，“去年，為了競爭，運營成本和員工成本都很高。為了拉商戶資源和占市場，一個三線城市的雇員可達到五六十人。” 拉手網只是團購網站的一個縮影：上線不到3個月，就連續幾輪融資，估值高達11億美元，而很多互聯網公司IPO的融資也不過1億美元。團購導航網站團800創始人胡琛認為，當時可能有20家團購拿到錢。 “我是誰家那小誰，和你的朋友張三認識，我做個團購網站你支持一下吧。”胡琛回想去年的瘋狂，有的橋段都會把自己逗笑，因為這樣看似有些夸張的電話，他在去年這時候，每天接不下十個，請他幫忙接洽風投融資。不過發展到今年，這些充滿激情的創業者則不知有誰是圈錢跑了的，有誰是又做回了白領，有誰還在堅持。 情緒病：心氣兒低了 “今年，變化最大的是大家的心氣兒。”胡琛不禁感嘆，“去年GROUPON（團購鼻祖，進入中國后稱高朋）進來的時候，幾乎前十家的團購網站都想趕著上市做中國第一。今年，這話也沒人再提了。”胡琛甚至還笑言：團800也該改叫團8家了。——因為大家都沒錢投廣告了。 根據團800提供的數據，截至今年1月，前十大團購網站銷售額占比接近92%，其中，銷售額登上2億元門檻的有3家，包括拉手、美團、窩窩。行業整合從去年下半年開始，從未停止過，前幾大團購網站優勢漸漸凸顯。但這并不意味著大型團購網站沒有面臨危機。 “去年花錢少一些的網站，今年日子最好過。在前5名的大型團購網站中錢花超了的不在少數，而快速擴張帶來的資金鏈和管控風險，也可能隨時給團購網站帶來巨大危機。”胡琛說，“另外，以前一個用戶在團購導航一般要看到8至10個頁面，現在可能聚焦于熟悉的團購，消費者現在只看幾家大的團購網站，對于團購的熱衷度降低了，誰也不再為手里握著好多團購券而興奮不已，是消費行為的轉變。” “而變臉最快的還有投資方。”自身也引入風投的胡琛說道，“自2010年秋天到去年上半年，投資人瘋狂地追著團購網站投錢。當時比如他剛找到你的聯系方式，給你打完電話當晚就想過來和你見面，第二天就趕緊和你簽，當然，如今，不少投資人已經套牢了……” ■團購·病癥 擴張太快 商戶服務注水 近日，團800《2011年中國團購用戶投訴統計報告》顯示，團800投訴平臺去年共收到12000起投訴，團購站已解決的投訴僅有6700起，也就是說10個消費者投訴中，有超過4個人的投訴得不到解決。 “不同級別待遇、服務員態度差、店家偷工減料……”不少消費者抱怨商家對于持有團購券的消費者不是冷眼相待就是被迫進行其他消費。2011全年的團購投訴中，有44%集中于本地服務類團購到店體驗差，實物類團購快遞遲遲不發貨也占據了26%的投訴比例。 對此，團800創始人胡琛分析：這也客觀揭示出目前團購模式的“軟肋”——團購網站并不直接提供服務，導致對到店消費這一環節難于約束；大部分團購站并不具備B2C電商網站的實力投入，缺乏自營的倉儲物流系統，所以即便事先對實物類團購樣品做過質量審核，也無法百分百控制供應商直接發給消費者的貨品質量及承諾的遞送時間。 在胡琛看來，這一切都是源于2011年行業過度競爭。由于團購站大肆發展商戶競相壓價，商家就把團購當成了薄利多銷的販賣渠道，最終演變成商家對團購顧客“一看成本、二看心情”：如果團購定價太便宜了，就只能服務注水；如果服務人員忙不過來了，就只能草草應付團購客。 資金窘迫 退款退貨難 團800數據顯示，團購網站從去年中的近6000家，變成今年一月的3790家，無論是趕集網團購裁員600人放棄團購業務，還是團寶網老板被說成跑路；無論拉手、窩窩、24券大幅裁員，還是拉手停止IPO、高朋售假的天梭表，每個消息都足夠讓消費者膽戰心驚。 如此不難想象，為什么消費者總是抱怨退款困難，退換貨被無限時拖延。由于團購的模式是先付費、后消費，團友在團購成功時，即通過第三方支付平臺（例如支付寶、快錢等）將款項打入團購網站賬戶，因此，團購網站成功“開團”的第一天就可以得到現金，而當資金周轉不開的時候，有多少企業能夠把掖到兜里的錢再還給消費者呢？ 另一方面，由于團購的商品并非即時消費，意味著消費者對團購商品的評價會出現明顯的滯后性，特別是當消費者開始要進行評價時，某項團購項目已經基本結束，無法對該團購項目產生直接影響。因此也造成了投訴無人理、消費者收退貨被無故拖延的情況。 ■團購·進化 推出新項目 增加新功能 “其實團購只是我們的一個引擎，我們的實際目的是從今年開始做生活服務類的電子商務。”負責運營的窩窩團副總裁趙文強如今如此看待窩窩團的定位，“從現在來看，單純的團購模式很難實現盈利，團購網站不創新恐怕做不下去，現在幾大團購網站都在想轍。” “今年我們推出了酒店旅游以及消費預訂等利潤高的新項目，預計在今年營收占比可達六成以上。而像拉手網今年也在向類似京東商城一樣的電子商務網站轉變。”趙文強表示。就連團購導航團800也在今年推出電影票在線買票訂座，還由之前的團購大全偷偷地在移動終端變身優惠券大全。 窩窩團打算推出預訂系統，至少表明團購網站開始設身處地為消費者著想了。“比如之前團購了餐券后，無法看到餐廳情況，可能去了以后根本沒位子。”趙文強說，“今年我們將推出預訂系統，消費者在團購之后，餐廳要留出固定位子，通過系統消費者可以看到想去吃飯的時間還有幾個空位。” 窩窩團還想繼續利用超低價團購聚集人氣，但賺錢還要利用商城模式——即中小商家到窩窩團上開優惠套餐店，比如一個餐館可推出多個套餐。但這能否真正實現盈利，消費者對于沒了“搶”的概念的商城模式是否有購買沖動，目前還不得而知。 ■團購·手記 創業者何時走出山寨？ 就在許多辛苦的團購創業者還在為去年的蜂擁而至收拾爛攤子、疲憊地周旋于各方利益而夜不能寐，消費者投訴解決僅有四成的時候，一種新的美國模式開始在國內的投資圈和創業圈迅速躥紅，歷史難道還要重演？ Pinterest這個目前還沒有很好中文名字對應的網站，在美國的流量增長已創紀錄，頁面瀏覽量躍居美國前三十位。國內大大小小的網站紛紛開始運作這種Pinterest模式的網站，如開心網開心集品、QQ讀圖知天下、堆糖網、花瓣網、知美網、迷尚網、拼范網、碼圖網等30家，在圈里人看來，它可火得不得了。 說白了，這是一個圖片分享模式，當你在網站看到某個朋友或不認識人的衣服時，可直接點擊圖片轉跳到淘寶或某商城的寶貝頁面進行購買。而這一模式走紅后，數十家蜂擁而入，就如當時的團購網站，但誰也辨不清楚區別到底在哪，企業間惡性競爭遍地可見，消費者體驗和企業創新被放到一邊，一切不過是業績沖、沖、沖！不禁要問，何時創業者能夠或想走出山寨？ 如今資本江湖下，蘋果的喬布斯或許只能是中國的一本暢銷書。 該文章在 2012/3/25 10:43:06 編輯過 |
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