附件1、
如何建立基本的獎懲機制．
1．定下基本底薪，視乎當地的經濟水平或者是公司內部的規定，保證基本工資．
2．做好市場調查，以及前景可行性計劃等，預估出月銷售量再提升10％作為月銷售的目標．（所以要提升10％是防止出現異常狀況而出現業績無法完成，如果達成也可以算是一種超額表現）
3．將市場劃分為區域經營，也就是一個人負責一個區域，當然這種方式可以按照實際情況再分解，將業績目標按照區域細分到每一個人身上．
4．業績目標應該細化到金額，再除以你所在行業國家部門所收取的稅額，比如食品行業是17％的稅，那么假設業績為1，那么實際業績就應該是1/1.17．這樣你銷售出去才是已扣稅可以賺取真實毛利的實際銷售量．
5.業績為一個指標，定下獎金基準，完成就可以領取獎金，超額則增加，建議獎金最多上限到150％．另外可以設行評分表，定下基準，可以不用多，以300－500為限，評分的內容分心態，日常表現，工作技巧，忠誠度等等，可以幫助你更有利的掌控業務人員的表現．
6．日常可以增加一些小獎，比如每日標杠獎，當日最多成交額可以獎勵10－50元，激勵士氣．每月銷售標杠獎，可以是金錢也可以是精神，在顯眼位置貼上最佳員工等等．偶爾也可以組織對抗賽，比如分為兩組PK等等．
7．業績目標必須是真實而且業務人員通過努力可以完成的，而不是不切實際的亂定，不然你的團隊將很快失去士氣，人員流失也會很快．建立一個優秀的團隊不一定只是獎金方面的問題，可以偶爾請一些前輩為他們培訓，讓他們覺得在你的團隊，在你的公司是被重視，而且是可以學習到新的知識的地方．
附件2、
要激勵光用獎金沒用要精神上一起做：
獎金激勵：
1 提成為60%，底薪為40%，這樣老的業務員也會更有動力
2 銷售情況 例：達到100萬 提成為 千分之3 ，達到300萬提成為 千分之5 ，達到400萬提成為 百分之一
3 團隊獎金，把提成再分出30%做為團隊獎金，只要總體未達標，全體銷售沒有個獎勵！
附件3、
精神激勵與懲罰：
1 把每個業務員每周的業績掛在墻上，做得差的會羞愧，做的好的會努力
2 當月業績好的業務員 當月發流動紅旗
3 業績連續3次為最后一位，或者連續3次未完成指標自動離職不存在開除，自己走吧。
4 業績連續6個月為最佳，而且當年度最佳業績并且對公司銷售方案可以做出有貢獻的計劃提升為流動部門經理（明年有人比他做得好就換）。
5 當季度做得最佳的業務員，總經理親自派車去他家接他家人一起吃飯，當天內容只談他的家人，點單由老總點提高品質，走時派車送他們回去。
6 年度業績最佳的銷售給予最大激勵，因為他是最佳的業績，所以他的收入已經很高，給他玩個游戲：月底最后一天，要求他一段時間（可以是7小時）必須花完一筆錢，因為他已經很有錢了所以可能有很多東西不值得買。
團隊獎金讓大家團結，激勵與處罰做出差異化，讓好的員工和差的員工有分別。處罰也是免不了，如果壞的員工不去處罰它，就等于處罰了好的員工。因為這樣做得好與壞是一個樣的！
最后：好的激勵可以把一個白癡變成天才，壞的激勵可以最一個天才變成白癡！每個人都渴望成功！精神上的東西有時更重要，但一定要對員工真誠他們才可能對你的客戶真誠！
附件4、
銷售人員績效獎金管理辦法(示例)
第一條 為鼓勵銷售人員發揮工作潛能，積極拓展市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發展，特制訂本辦法。
第二條 本辦法的實施對象為公司銷售業務代表以及銷售業務的主管人員（主任級及其以上人員）。
第三條 獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。
第四條 銷售業務代表獎勵辦法。根據銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。
1.計算公式。
①銷售達成率=（銷售金額－退貨金額）／銷售目標金額 × 100%
說明事項：等式右方最高按150%計算（之所以限定為最高上限，是因為目標制訂
過低或某些突發事件出現，而非銷售人員個人努力的結果）。
②收款達成率=貨款回收率 × 60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款余額+本月實際銷售額×60%+90／∑〔實際收款額×（貨款到期日收款基準日月）〕／∑實際收款額×40% 。
說明事項：
a.貨款回收率低于40%（即等式右方的前項低于24%）時，不計獎金。
b.現金扣5%的客戶，等式右方的后項貨款到期日應加75天。
c.收款基準日為次月10日。
d.后項的分子數90天是指公司所允許的最長票期（從送貨后的次月一日算起）。
③客戶交易率＝∑每日交易客戶數／250×50%＋當月交易客戶數／總客戶數×a
說明事項：
a.等式右方的前項最高按30%計算，即∑最高為150。（250是指每月工作25天，每位銷售人員最起碼每天應拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分數超過100%，所以限定30%為最高限。）
b.當月交易客戶數對客戶不可重復計算。
c.總客戶數在100戶以上者，a定為90%；
總客戶數為90～99戶者，a定為80%；
總客戶數為80～89戶者，a定為70%；
總客戶數為70～79戶者，a定為60%；
總客戶數為60～69戶者，a定為50%；
總客戶數為59戶以下者，a定為0。
（總客戶數是銷售人員負責區域內的有往來的客戶總數）
2.獎勵金額標準。
第五條 銷售業務主管人員獎勵辦法。
1.計算公式：
產品銷售達成率=銷貨量－退貨量A部甲產品銷售目標量×40%+銷貨量－退貨量A部乙產品銷售目標量×25%+銷貨量－退貨量A部丙產品銷售目標量×10%+銷售額－退貨金額B部產品銷售目標金額×20%+銷售額－退貨金額C部產品銷售目標金額×5%
2.獎勵金額(如下表)。
產品銷售達成率(%) 獎金(元)
121～150 500×達成率/120
100～120 5000
90～99 3500
80～89 2000
79 0
第六條 獎金的核算單位。
由領取獎金的單位負責計算獎金金額，并于次月15日以前提呈，在工資發放日同時發給。稽核科應按時進行抽查工作，以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條 獎金領取的限制條件。
1.若有舞弊隱瞞及不正當的虛偽銷售、收款及虛設客戶冒領獎金的事情，一經查覺，除收回獎金外，還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲取獎金的資格，同時按人事管理規定另行處置。
2.當月該銷售業務代表若發生倒賬事件，除該員及其所屬主管人員不得領取該月獎金外，還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條 國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條 本辦法自××月××日起實施。并根據實際情況加以修改。
附4：銷售人員績效獎金發放辦法(示例)
第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。
第二條 銷售人員獎金發放辦法按營業所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條營業所銷售人員（整體）應得分數的計算根據以下幾項內容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨款回收天期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務管理（占5%）。其各自的計算方法為：
1.收益率得分。
① 收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
② 盈虧率=實際盈余（或虧損）／實際銷售額×100%
③ 如存在虧損，則盈虧率為負。
2.銷售完成率得分。
① 銷售完成率得分=40分×銷售額完成率
② 銷售額完成率=實際完成銷售額／目標銷售額×100%
③ 如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。
④ 實際銷售額一律按凈銷售額計算。
3.貨款回收天期得分。
① 貸款回收天期項目基準分為30分。
② 貨款回收日期比基準日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
① 呆賬率＝呆賬額／實際銷售額×100%
② 無呆賬者得7.5分，呆賬率基準為0.2%，實際呆賬率在0.2%以內者得5分，每增出基準0.1%則扣減0.5分。
5.事務管理得分。
① 事務管理項目滿分為5分。
② 公司列入管制的業務報表每遲送或雖未遲送但內容出現錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統計受到影響，則本項分數為零外，再倒扣5分。
6.營業所銷售人員（整體）應得分數為以上五項各分數的加總。
第四條外部銷售人員應得分數根據以下幾項內容計算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。其各項的具體計算方式如下：
1.銷售完成率得分。
① 銷售完成率得分=50分×銷售完成率
② 銷售完成率=實際完成銷售額目標銷售額×100%
③ 如有個別特殊原因促進了銷售額（量）的增長，則這部分增長應計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調整。
④ 實際銷售額一律按凈銷售額計算。
2.貨款回收天期得分。
① 本項目基本分數為30分。
② 貨款回收天期每超過基準日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
① 客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
② 客戶交易率=實際交易客戶數180戶×100%
③ 假如轄區內的總客戶數不足此項的最低標準（180戶），屬于專業外務或特殊地區等情形時，須報請上級批準，根據具體情況酌情處理。
④ 本項最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
① 呆賬率=呆賬額實際銷售額× 100%
② 無呆賬者得15分，呆賬率在基準（0.2%）以內者得10分，每超過基準0.1%扣減0.5分。
5.外務人員的應得分數為以上四項分數的算術和。
第五條 獲得獎金的基本條件要求：
1.營業所銷售人員（整體）：
① 銷售額完成率要求在100%以上，總分數要求在100分以上。
② 全期平均無虧損（假如虧損則保留該營業所名次并列入考績，但獎金不予發放）。
2.外部銷售人員：
① 銷售額完成率要求在100%以上，總分數要求在100分以上。
② 主力產品交易客戶數均應在150戶以上（按月計算）。
第六條 獎金計發方式。
每月計分一次，每3個月累計分數計發獎金一次。
第七條 獎金金額與分配辦法：
1.營業所銷售業務人員：
① 根據各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據具體分配方法以分配。
② 具體分配辦法是：外銷員獲得相應獎金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機各得獎金的20%。
③ 如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機協助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。
第八條銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數第二名者警告兩次，倒數第三名者警告一次，如連續兩期均名列最后一名，則以降職處理。
第九條 如有虛報銷售業績者，一經查出，除收回所發獎金外，還將另外嚴加懲處。
第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施，并根據實際情況需要適時加以修改。
該文章在 2012/4/24 23:19:56 編輯過
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