狠狠色丁香婷婷综合尤物/久久精品综合一区二区三区/中国有色金属学报/国产日韩欧美在线观看 - 国产一区二区三区四区五区tv

面對(duì)各種各樣的客戶會(huì)有各種各樣的報(bào)價(jià)和結(jié)果。如果客戶是大企業(yè)，選用的東西都是比較上檔次的話，那么價(jià)格最好是朝高的報(bào)，因?yàn)檫@樣的客戶打心底里就不相信便宜的東西會(huì)好到哪里去，他們心里比較相信一分錢(qián)一分貨的真理，如果你報(bào)了低價(jià)給他的話他一看就會(huì)排斥你了，還想怎么拉他下單就難了。而如果是些小企業(yè)各方面的開(kāi)銷(xiāo)都是比較計(jì)較，什么東西都是能用就行的話，那么這樣的客戶的品牌意識(shí)就不是很強(qiáng)，在價(jià)格方面也就比較偏向于低點(diǎn)的，而對(duì)高價(jià)高質(zhì)量的東西卻不怎么考慮，盡管你的東西確實(shí)值那個(gè)價(jià)錢(qián)。

1. 充分的了解一下你的目標(biāo)客戶，針對(duì)他的情況，來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2. 開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）
3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶）
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

3. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 "一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣(mài)主對(duì)你說(shuō)有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"

4. 除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了，任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

5. 讓步技巧
1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）
2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）
3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊"）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6. 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"
買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

7. 聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

8. 反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:"非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

該文章在 2012/4/25 13:05:00 編輯過(guò)