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郵件群發(fā)軟件屬直接營銷，是市場(chǎng)營銷中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您產(chǎn)品和服務(wù)信息直接傳送到您預(yù)客戶和客戶手中。

然而，不管您的營銷信有多么華麗，您的產(chǎn)品或服務(wù)有多么出色，您的詞語有多么感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。

◆正確的操作將為您帶來如下利益：
1、令更多的預(yù)客戶轉(zhuǎn)變成客戶；
2、最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入；
3、增加原有客戶向您重復(fù)購買的可能；
4、客戶向您推薦更多其他客戶；
5、提高您客戶對(duì)您的忠誠度

根據(jù)長時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在其郵件群發(fā)軟件中經(jīng)常犯下八大錯(cuò)誤。我們?cè)诖嗣枋龀鲞@八大錯(cuò)誤，并給出相應(yīng)的對(duì)策。

一、目標(biāo)對(duì)象不準(zhǔn)確

花大量時(shí)間找預(yù)客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標(biāo)對(duì)象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給“錯(cuò)誤”的人將不為您帶來任何銷售，其結(jié)果還會(huì)嚴(yán)重誤導(dǎo)您對(duì)自己營銷郵件功效的正確判斷。

在開展郵件群發(fā)軟件之前，盡可能地縮小預(yù)客戶范圍，研究可能的預(yù)客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求（不是您的猜測(cè)，而是他們直接對(duì)您說的需求）。

郵件群發(fā)軟件的目標(biāo)對(duì)象越準(zhǔn)確，效果越好。

二、聯(lián)系一次后一直期待著會(huì)發(fā)生銷售

您給預(yù)客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，或給預(yù)客戶發(fā)傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒有發(fā)生。

您該怎么辦？兩三個(gè)星期后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60！如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍！！

三、沒有系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤

在向目標(biāo)對(duì)象大量發(fā)送營銷郵件之前，您必須在小范圍里測(cè)試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結(jié)果。

系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標(biāo)組群對(duì)您有價(jià)值，值得您花時(shí)間和精力向他們發(fā)送您的營銷郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。

您不這么做，您將無法控制您的郵件群發(fā)軟件工作，無法追求郵件群發(fā)軟件的最大效果。

四、以相同的方式將對(duì)待預(yù)客戶和客戶

如果您以同樣的方式對(duì)待與您做了3年生意的老客戶和另一個(gè)預(yù)客戶，老客戶會(huì)被惹惱，誰都明白這個(gè)道理。但為什么我們還是會(huì)經(jīng)常看到“為了答謝廣大新老客戶。。。”這種粗糙的東西？省事的同時(shí)也省來了老客戶的無動(dòng)于衷。

在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會(huì)加固老客戶對(duì)您的忠誠度，隨而為您帶來利潤。

對(duì)待預(yù)客戶呢？拿出您對(duì)待老客戶方式來對(duì)待您的預(yù)客戶！

五、自我為中心的標(biāo)題

典型營銷郵件的標(biāo)題通常是公司名稱、產(chǎn)品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價(jià)格。

什么標(biāo)題最吸引預(yù)客戶的注意？
第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字；
第二，針對(duì)他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。

六、采用通行的方法展示產(chǎn)品或服務(wù)

最大的弊端是：預(yù)客戶感覺您沒有什么特殊地方，預(yù)客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家（您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

什么能將您的預(yù)客戶吸引到您這里？什么能提高您客戶的忠誠度？

向預(yù)客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

如果您的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)與您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，您得額外地提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營銷郵件的回應(yīng)率，還能令您客戶有理由與您做生意，且只與您做生意。

這是不是您特別所期望的？

七、充滿產(chǎn)品的描述

您在取悅于誰？您產(chǎn)品的長、寬、高、顏色和種種技術(shù)參數(shù)和術(shù)語，提不起預(yù)客戶任何興趣。

用通俗易懂的詞語而非您的專業(yè)術(shù)語，說說您產(chǎn)品能為預(yù)客戶帶來什么好處，解決什么問題。

您試試看，回應(yīng)率比原來提高18。

八、低估客戶列表的重要性

研究表明：成功銷售同樣一個(gè)產(chǎn)品，您在預(yù)客戶上所花的費(fèi)用是您在原來客戶上需花費(fèi)用的5倍！

客戶購買過您的產(chǎn)品，客戶已與您建立信任關(guān)系，更會(huì)傾向于再次購買您產(chǎn)品或服務(wù)。因此，每6周或更短周期，與您客戶保持聯(lián)系，不僅僅是重復(fù)地寄您產(chǎn)品資料。

試著定期地在您客戶列表中發(fā)送營銷郵件，為他們提供特殊產(chǎn)品或服務(wù)，以解決他們一兩個(gè)棘手問題。

考慮客戶有否其他需求，也許是更多服務(wù)，或信息。以實(shí)際行動(dòng)，養(yǎng)育您的客戶。如果您長期堅(jiān)持這么做，您的回報(bào)會(huì)令所有人羨慕。

最后提醒一個(gè)小錯(cuò)誤：不要用附件形式發(fā)送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式。

【長的營銷郵件并非不起作用】

一個(gè)誤傳是長的營銷郵件不起作用。內(nèi)容短少，別人才有耐心看；內(nèi)容多了，在別人看來是垃圾郵件。

事實(shí)是，對(duì)您產(chǎn)品不感興趣的人，讀您的郵件不會(huì)超過三句句子；對(duì)您產(chǎn)品感興趣的人，會(huì)讀郵件中的每個(gè)字。

◆誰需要多余的信息？誰也不需要。
◆誰需要更好的信息？誰都需要。

不要聽別人怎么說，要看事實(shí)。成功的一個(gè)要素是別懼怕您的買主。知道您和您產(chǎn)品的人越多，買您產(chǎn)品的人會(huì)越舒服。

許多年前，一個(gè)叫歐陽文東的朋友說出了一個(gè)道理，使我們銘記長久：“每個(gè)人在買了您產(chǎn)品后，都有一種莫名的期待，期待著能證明他的判斷是正確的，怎么證明呢？

簡(jiǎn)單的證明就是他周圍許多人也同樣買了您的產(chǎn)品。所以某人在買了您的產(chǎn)品后，他會(huì)向他周圍的人有意無意地為您說好，而您卻根本不知道。人要面子，沒人會(huì)承認(rèn)自己的判斷力有問題，事實(shí)是許多人在許多時(shí)候判斷力都出了問題”。

因此，營銷郵件中應(yīng)詳細(xì)說明您產(chǎn)品或服務(wù)。

該文章在 2012/7/29 9:09:59 編輯過