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最近瘋傳風(fēng)投的投資導(dǎo)向已經(jīng)從面向消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)公司，轉(zhuǎn)到面向企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司了。坦白講，作為一位B2B領(lǐng)域的從業(yè)者，我個(gè)人還是非常興奮的，只是，在這里我想給其他的同行及CEO提個(gè)醒——獲得企業(yè)客戶絕非易事。

這篇文章的目標(biāo)讀者是那些想要獲得頭一批高質(zhì)量客戶，又不想浪費(fèi)錢和資源去招聘銷售人員的，面向企業(yè)型的創(chuàng)業(yè)公司。在Scripted上，我們?cè)跊]有雇傭任何外來銷售代表的情況下，獲得了將近1000名付費(fèi)企業(yè)。

Tip 1: 公司跟你一樣，也會(huì)用Google

通常來講，對(duì)于一個(gè)仍處于早期的面向企業(yè)型創(chuàng)業(yè)公司來說，對(duì)于獲取用戶方面，他們的第一直覺就是，用Google Adwords做推廣。

我們同時(shí)測(cè)試了自然和購買關(guān)鍵字這兩種搜索方式的效果，對(duì)比其結(jié)果，發(fā)現(xiàn)自然搜索方式的成效是后者的三倍，客戶轉(zhuǎn)換率也要是后者的兩倍。你可以利用好手頭的資源，做好自然搜索，比如：

創(chuàng)建更多的內(nèi)容——這一點(diǎn)是你無法避開的，你必須在你的內(nèi)容里創(chuàng)建能夠在自然搜索結(jié)果里有排名很高的內(nèi)容。

收購那些有著大量你所關(guān)心的關(guān)鍵詞的網(wǎng)站——我們花了500美元，買了一家擁有大量我們所關(guān)心的搜索關(guān)鍵字的網(wǎng)站，它在Google的自然搜索結(jié)果里排名第一位。這樣做的投資回報(bào)率極高。同時(shí)，你還需要關(guān)注那些你的客戶可能會(huì)搜索，但又不是那么容易察覺的關(guān)鍵字——找到這些網(wǎng)站，通過購買域名的方式，將流量重新倒回你的網(wǎng)站。

通過自然搜索，像Intuit和Salesforce這類公司不但注冊(cè)了我們的產(chǎn)品，還為我們的內(nèi)容付費(fèi)。

Tip 2 ：你應(yīng)該使用郵件營(yíng)銷

郵件營(yíng)銷——購買客戶聯(lián)系方式，高效的給用戶推廣自己的產(chǎn)品，這種做法盡管老派、討人厭，甚至已經(jīng)被很多公司摒棄。這種局面是因?yàn)楹芏嗳藳]有節(jié)制和過程導(dǎo)向的使用方式造成的。

使用市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化軟件，像Marketo/Hubspot/Pardot 來管理你的營(yíng)銷活動(dòng)、測(cè)試你的郵件復(fù)件、并且你可以在同一個(gè)列表里，管理多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

有個(gè)簡(jiǎn)單有效的技巧——不要在發(fā)了一封郵件之后就放棄了。可能你會(huì)覺得這樣做有點(diǎn)過激，但值得注意的是，第一封郵件被打開的概率是7%，而打開第二封郵件的概率將近是第一封的兩倍。也正是通過郵件營(yíng)銷，Verisign公司注冊(cè)和付費(fèi)使用了我們的產(chǎn)品。

Tip3：不要開放免費(fèi)試用

關(guān)于這一點(diǎn)，我目前聽到了很多不同的看法。盡管如此，我依然建議不要為了讓你的產(chǎn)品“入門”，Logo被人注意到，而開放免費(fèi)試用。免費(fèi)試用會(huì)讓你在日后與用戶的博弈中，處于下風(fēng)，并且這樣做通常都不會(huì)有什么好結(jié)果。

其實(shí)，我們已經(jīng)有這方面的經(jīng)驗(yàn)了。我們發(fā)現(xiàn)從試用版就開始收費(fèi)，會(huì)有更高的，從“試用”到“長(zhǎng)期使用”的用戶轉(zhuǎn)換率。

Good night and Good Luck.

Via TNW