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作者：范赟，唯智軟件副總，物流沙龍特邀撰稿人

【開篇】

滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉頭空：青山依舊在，幾度夕陽紅。

白發漁樵江渚上，慣看秋月春風。一壺濁酒喜相逢：古今多少事，都付笑談中。

中國WMS產業從2000年EXE (info 前身）進入中國開始到現在已經13個年頭了，同年陳夢槐女士回國創建唯智公司(www.vtradex.com)。轉眼十三年，歲月匆匆。經過啟蒙時代，草莽年代，群雄紛爭時代，中間倒下了不少先烈，也成就了一些后起之秀。到2012年的今天，三大廠商競爭的格局漸成。

我說的三大廠商的概念不是從合同金額。有些大系統集成商有時候做一個大項目就是幾億，開發一個可以認為是WMS 但也可以認為不是WMS 的東西，就超過我這里說的三大廠商的全年銷售額。

我談的三大廠商的特點是：

1. 把WMS 作為主營業務，有成熟產品，專門從事這個領域的專業公司

2. 具備全國性，多行業拓展WMS業務能力的公司，而不是專做某個特定細分行業的公司

3. 具備爆發力，未來會越來越強的公司

【唯智】

自己公司當然寫在最前面，占點小便宜。

唯智在 WMS 領域的起家行業是汽車物流，在業界成名之戰也是在汽車行業。目前而言唯智在汽車、家電、高端制造、移動通訊、醫藥、電子商務、食品冷鏈方面的案例都很強。汽車行業的精益化管理理念和軟件柔性需求對于唯智的WMS 產品發展的影響非常深遠。

唯智WMS的關鍵特點是借鑒SAP等大型國際產品的成功模式，走平臺化WMS道路。唯智走平臺化道路的核心信念有以下4點：

1. 哪怕是相同行業，每個客戶都是有個性的（而且也應該有個性）；中國企業所處發展階段各不相同、面對的市場競爭激烈、企業變革和創新要求高、同時也有不得不“不規范”的苦衷等特點造成了對于軟件系統功能的需求差異很大。作為WMS 產品供應商很難一次性設計包含所有企業需求的軟件產品。因此產品平臺化成為唯一可行的道路。

2. 國外幾大廠商隨便一家少說也有50年歷史，唯智作為國內最“老”的WMS 專業廠商，成立至今也不過13年的時間。本人和富勒師總都是70后，我們還在吃奶的時候人家就在做WMS最佳實踐了。如果走慢慢積累“軟件開關”的道路，永遠無法追上國外廠商。國內產品要突圍，必須走不同的道路，彎道超車，否則只能跟在后面吃灰。創新才有出路。

3.“不規范”的客戶更需要幫助，WMS 廠商不應苛求客戶，而應該設法幫助客戶。越“不規范”的企業，通過上系統，在WMS 專業顧問幫助下進行業務流程梳理和一定程度的規范后產生的效益越大。

4. 當真心走近客戶，往往會發現“不規范”往往是非常閃亮的創新。

特點：相對于其他行業，唯智在制造業優勢更加明顯；集成環境越復雜、客戶個性化越強、業務管理創新要求越高，唯智的WMS產品優勢越明顯。

弱點：唯智產品銷售和服務的價格是國內產品最高的，對低端WMS市場介入不多。

【富勒】

作為國內友商，自然要放在國際友人前面。

富勒的創始人 @師尊利師總相信大家都非常了解了。師總也是我非常佩服的業內專家。富勒的成功離不開師總在倉儲管理領域的堅持和熱愛。

富勒有一批非?；钴S好玩的顧問，喜歡在晚上給我發微博游戲邀請。也會凌晨在微博上寫下：風兒啊你輕輕的吹，不要驚醒我加班剛睡著的師傅這樣的詩句。

富勒FLUX 提供的軟件及解決方案已被廣泛應用于醫藥流通、汽車/電子/機械制造業、電子商務、服裝、食品冷鏈及第三方物流等領域（摘自官網）

避嫌就不說優點和缺點了。

【INFO】

INFO：最多變的公司，原來叫EXE, 然后叫了幾年SSA, 現在變為了INFO , 不知道 INFO 能叫幾年。 EXE 可以說是中國WMS 的啟蒙者，EXE 進入中國后，培育和開啟了WMS 市場。當年和EXE 競爭的產品只有MK, 之后MK 在市場上全面敗北，其最后的客戶中國外運也開始用INFO 系統換掉了MK 系統。

INFO 有一個特點，公司沒有指標性人物，沒有行業專家，INFO 的顧問出現在講標臺上的時候，會讓人決定有點那個。但正是這個特點成就了INFO 的市場地位。

INFO 在市場策略上和其他WMS 廠商有很大區別，相對于其他廠商的高級顧問在市場上左沖右殺外， INFO 在自己顧問團隊上投入較少， INFO 更傾向于躲在后面，培育代理商，讓代理商去拼殺。

這個策略使得INFO 是所有廠商代理渠道最強的公司，而且有越來越強的趨勢。雖然INFO 沒有好顧問，但代理商這里好顧問不少。

縱觀業內，在中國成功的SAP, IBM 等公司進入中國后都是不著急賺錢；都是先培養渠道，讓渠道賺錢。隨著歲月的積累越來越強。這種策略可以克服外企人員工資過高、雇員少、服務費用昂貴、本土化能力弱、決策慢的痼疾。而著急賺快錢，傾向于直銷的外企都走向了沒落。

INFO 是三家國外公司中進入最早、對于渠道培育最花力氣的，因此也是現在最強的。最近INFO 舉辦的代理商培訓課上人滿為患就是一個佐證。

INFO 渠道策略確實比較成功，但也帶來一個非常致命的問題：他正在培養強大的競爭對手、甚至可能是掘墓人。

代理商接了客戶訂單后，由于客戶的個性化要求，必須進行二次開發，否則應用效果打折扣、甚至項目會失?。挥捎?/span>INFO 產品不是平臺化的，針對這個問題有兩種解決方案：

1. 把源代碼提交給代理商或者客戶，同時INFO 要開放更多的技術設計細節給代理商，培訓代理商全面掌握產品研發思路

2. 控制源代碼，所有客戶化開發原廠負責（可能要交到印度去）；缺點是費時費錢，印度人根本搞不懂中國為啥要做這個客戶化

MA,RP 選擇的是方案二，而INFO 選擇的是方案一。這個策略在全世界都沒問題，但在中國這個視知識產權保護為無物的國度就悲催了。一度業界經常會有人鬼鬼祟祟湊上來： EXE4000 要嗎？有全部源代碼。便宜、放心包用。

國內WMS 供應商很多都脫胎于 EXE 產品，一看便知；目前INFO 的幾個主要代理無一例外的正在研發（姑且稱之為研發吧） WMS 產品，很快都會面世。當這些新山寨貨大批量的沖到市場上，并且客戶和顧問都控制在合作伙伴手上的時候，就是INFO 沒落之時。

不知道INFO 中國高層如何打算，或許有解決方法。如果沒有，我在這里感謝INFO 公司為中國民族 WMS 產業作出的犧牲。

也正因為INFO 目前的困境，更加堅定了唯智走平臺化道路的決心。就像SAP 永遠不會怕ABAP代碼泄漏一樣。

【不得不提的另外兩家公司】

第一家：MA

很多網友在我公布這個三國的題目之后都在猜到底是哪三家，有唯智肯定沒懸念，剩下兩個名額如果是MA 和INFO ，那么富勒不就沒位置了。結果公布：富勒上榜，MA 落榜。

確實 MA 很強，至少在幾個月前是很強。如果幾個月前我寫這個題目也會有點為難，現在簡單了，因為：沒有 @郭仁政郭總的MA，就等于拔掉了壓的老虎，不足為患。郭總現在已經離開MA，相信很快會有新的去向。

MA 走的路子正好和INFO 相反， MA 有明星經理人郭總，面向市場時以 MA 為主，代理為輔。郭總從EXE 轉戰MA 后，拿下了國藥等幾個非常讓人垂涎的大客戶，讓MA 賺得盆滿缽滿，也讓MA 在業內綻放出奪目的光芒。

在2012年的春天，MA 揮出了驚艷一刀，自宮了；市場上來自于MA 的競爭壓力驟減（切身體會）。 MA 何時結束內亂；未來是繼續尋找下一個明星經理人，還是走INFO 的代理和開放道路，我們拭目以待。

可能某一天 MA 練成神功，王者歸來，但那個時候，前面的三家也早已絕塵而去，留給MA 練功的時間并不多。

第二家：華詮

華詮是業內“最苦命”的公司，所以也不得不說一下。華詮曾經是EXE在中國最主要的代理和唯一的代理，2000年左右就跟著EXE 從臺灣進入中國。還有過買斷多少套EXE 1000 包銷的大手筆。華詮培養出一代代的優秀EXE實施顧問；可以說沒有華詮就沒有INFO 今天的成功。

本來華詮應該很成功，但華詮培養出來的人材，很多去了EXE, 去EXE的顧問之后又逐步流失到甲方。然后再去一批?；钌陌讶A詮的元氣給消耗掉了。

2000 - 2005 本來是華詮應該發展壯大，形成壟斷優勢的時間窗口，由于上述原因沒有發展起來，規模一直做不上去。之后其他大鱷也聞到了香味，一起向華詮的骨干下手。

現在的華詮，老大回了臺灣，中國留下了一個看守內閣，可以維持。但同時其他INFO 代理卻越來越強大，看守內閣估計某一天也會被整個端走。

套句古話：匹夫無罪，懷璧其罪。華詮錯在懷璧。華詮的經歷對于眾多INFO 代理商是一個警示，沒有自主知識產權純代理的核心價值就是實施顧問，人員一流動，就啥都沒了。

有實力的INFO 代理商已經作出選擇了：兩條腿走路，先貿后工。INFO 只是他們進入WMS 市場的跳板。

【寫在最后】

從第一次預告到現在整整一個月了，清明放假終于抽空完成了。此文比起之前發布的《選擇WMS 的十個觀點》一文估計爭議更大。排除在三國之外的公司必然意見很大, 其實大可不必，每人看世界都有不同視角，每個人都可以有自己的三國或者八國。

如果之后涌現出多個版本的《三國》，對業內是好事。

本文再次委托中國最好的物流論壇 logclub 首發。

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