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SKU合理化是一種庫(kù)存管理策略，旨在提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。通過(guò)識(shí)別和移除表現(xiàn)不佳或多余的 SKU，此方法有助于優(yōu)化產(chǎn)品組合。

本文將介紹 SKU 合理化的流程，探討如何通過(guò) SKU 合理化分析來(lái)服務(wù)您的業(yè)務(wù)需求，并分享實(shí)施這一策略的一些基本操作。

什么是SKU合理化？

SKU合理化是指通過(guò)分析和優(yōu)化產(chǎn)品組合來(lái)提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)的過(guò)程。具體而言，它涉及識(shí)別并淘汰表現(xiàn)不佳或無(wú)利可圖的產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)先關(guān)注那些能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造最大價(jià)值并為企業(yè)帶來(lái)最大收益的產(chǎn)品。

作為一種商業(yè)策略，SKU合理化可以幫助企業(yè)降低成本、優(yōu)化庫(kù)存管理、提升運(yùn)營(yíng)效率，并增強(qiáng)品牌形象。

以下是 SKU合理化在商業(yè)中的三種應(yīng)用類(lèi)型：

服裝零售商：服裝零售商基于銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)反饋，決定減少產(chǎn)品的顏色、尺寸和款式。這種做法簡(jiǎn)化了庫(kù)存管理，降低了倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本，同時(shí)為客戶(hù)提供了更一致且更具吸引力的產(chǎn)品系列。

電子產(chǎn)品制造商：電子產(chǎn)品制造商根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)偏好，選擇停產(chǎn)較舊或不太流行的設(shè)計(jì)型號(hào)。這種策略釋放了生產(chǎn)能力，使企業(yè)能夠?qū)⒀邪l(fā)支出重新分配到更新或更具創(chuàng)新性的產(chǎn)品上。

食品和飲料公司：食品和飲料公司根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和環(huán)境影響，精簡(jiǎn)了其產(chǎn)品組合。這不僅滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)更健康、更可持續(xù)產(chǎn)品的需求，還使公司的產(chǎn)品與企業(yè)社會(huì)責(zé)任目標(biāo)保持一致，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

SKU的80/20規(guī)則是什么？

SKU的80/20 規(guī)則基于帕累托原則，用于幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品組合和庫(kù)存管理。該規(guī)則源自這樣一個(gè)理念：80% 的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)自于 20% 的產(chǎn)品或客戶(hù)。

通過(guò)應(yīng)用 SKU的80/20 規(guī)則，企業(yè)可以識(shí)別并移除那些占用資源但表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品。這使得企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂诶麧?rùn)更高和更受歡迎的產(chǎn)品，從而降低管理費(fèi)用、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，并提升整體運(yùn)營(yíng)效率。

SKU合理化的優(yōu)勢(shì)

SKU 合理化的好處是多方面的，涵蓋了降低庫(kù)存成本、提高運(yùn)營(yíng)效率、增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)以及增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率等多個(gè)方面。

更輕松地跟蹤每個(gè) SKU 的庫(kù)存：通過(guò)使用庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售率和毛利率等指標(biāo)，企業(yè)可以更有效地監(jiān)控庫(kù)存績(jī)效。

提高庫(kù)存準(zhǔn)確性：SKU 合理化使得庫(kù)存管理更加簡(jiǎn)便。停用季節(jié)性、小眾或不受歡迎的產(chǎn)品可以避免庫(kù)存過(guò)剩或不足的問(wèn)題。

降低倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)商成本：停售低銷(xiāo)量、高退貨率或倉(cāng)儲(chǔ)成本高的產(chǎn)品，可以節(jié)省倉(cāng)庫(kù)空間和處理費(fèi)用。通過(guò)只儲(chǔ)存有利潤(rùn)和需求的產(chǎn)品，可以降低采購(gòu)成本。

簡(jiǎn)化訂單挑選、包裝和運(yùn)輸流程：整合具有相似特征的產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)化訂單履行流程，減少管理的 SKU 數(shù)量，從而降低錯(cuò)誤和延誤的風(fēng)險(xiǎn)。

更準(zhǔn)確的SKU補(bǔ)貨觸發(fā)：根據(jù)每個(gè) SKU 的銷(xiāo)售表現(xiàn)和季節(jié)性設(shè)置數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的補(bǔ)貨閾值，可以?xún)?yōu)化庫(kù)存補(bǔ)貨策略，避免庫(kù)存浪費(fèi)。

研究和設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)：移除過(guò)時(shí)或滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，可以為引入新的 SKU 創(chuàng)造空間，這些新產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足新興客戶(hù)群體的需求，例如環(huán)保、有機(jī)或無(wú)殘忍產(chǎn)品。

通過(guò) SKU 合理化，企業(yè)可以審查和調(diào)整產(chǎn)品范圍，去除那些不再適合業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，從而釋放資源以引入新的 SKU 和獨(dú)特的價(jià)值主張（如新穎性、便利性或健康益處），使業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

SKU合理化的執(zhí)行流程

1.數(shù)據(jù)收集

數(shù)據(jù)收集涉及收集所有相關(guān)信息，包括銷(xiāo)售量、每個(gè) SKU 的盈利能力、市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)反饋等。

分類(lèi)整理：根據(jù)每個(gè) SKU 的屬性（如產(chǎn)品類(lèi)型、品牌、尺寸和顏色）將其細(xì)分為不同類(lèi)別。

評(píng)估歷史數(shù)據(jù)：收集并評(píng)估每個(gè) SKU 的銷(xiāo)售歷史、需求模式、庫(kù)存水平和成本的歷史數(shù)據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)查：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)偏好。可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、反饋表、產(chǎn)品評(píng)論和社交媒體活動(dòng)來(lái)收集數(shù)據(jù)。

考慮外部因素：包括當(dāng)前市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)情況等可能影響產(chǎn)品范圍的外部因素。

2.數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析階段是使用各種工具和技術(shù)來(lái)評(píng)估每個(gè) SKU 的當(dāng)前性能和未來(lái)潛力：

識(shí)別和排名：根據(jù)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別需要合理化的 SKU 并進(jìn)行排名。

分析方法：SKU合理化80/20規(guī)則：依據(jù)帕累托原則，確定關(guān)鍵SKU。

ABC分析：分類(lèi)SKU以確定其對(duì)總收入的貢獻(xiàn)。

產(chǎn)品生命周期分析：評(píng)估產(chǎn)品在生命周期中的不同階段表現(xiàn)。

客戶(hù)細(xì)分：分析不同客戶(hù)群體的需求。

評(píng)估指標(biāo)：使用銷(xiāo)售量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、存儲(chǔ)成本、客戶(hù)獲取成本、收入和利潤(rùn)等指標(biāo)來(lái)評(píng)估每個(gè) SKU 的性能。

工具使用：使用庫(kù)存管理軟件、電子表格和分析工具來(lái)收集和組織SKU數(shù)據(jù)，并生成需要消除或減少的SKU列表。

3.決策

決策階段是利用數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，應(yīng)用一組規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定哪些 SKU 需要保留、修改或消除：

定義目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：明確SKU合理化的目標(biāo)和評(píng)估每個(gè)SKU的基準(zhǔn)。

識(shí)別差距和機(jī)會(huì)：通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，識(shí)別產(chǎn)品組合中的差距和機(jī)會(huì)。

明智決策：例如，訂購(gòu)更多暢銷(xiāo)的 SKU，調(diào)整中等表現(xiàn) SKU 的定價(jià)和促銷(xiāo)策略，清倉(cāng)和停售表現(xiàn)不佳的 SKU。

4.實(shí)施

實(shí)施階段是執(zhí)行基于數(shù)據(jù)的決策，將其傳達(dá)給所有相關(guān)利益相關(guān)者，并進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整：

溝通變更：將決策傳達(dá)給員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和客戶(hù)。

實(shí)施和監(jiān)控：使用儀表板和報(bào)告跟蹤變更對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的影響，衡量結(jié)果和客戶(hù)反饋。

定期審查：定期審查和更新SKU合理化流程，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

通過(guò)以上四個(gè)步驟，企業(yè)可以系統(tǒng)地實(shí)施SKU合理化，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高運(yùn)營(yíng)效率并增強(qiáng)盈利能力。

SKU合理化分析

SKU 合理化分析是深入研究當(dāng)前庫(kù)存，以決定哪些產(chǎn)品應(yīng)添加、移除或保留。通過(guò)移除表現(xiàn)不佳的 SKU，可以改善庫(kù)存控制、降低間接成本并提高利潤(rùn)率。

要進(jìn)行 SKU 合理化分析，需跟蹤和衡量每個(gè) SKU 的盈利能力。以下是一些關(guān)鍵指標(biāo)：

庫(kù)存持有成本：衡量一段時(shí)間內(nèi)持有、儲(chǔ)存、投保和維護(hù)庫(kù)存的成本。

采購(gòu)費(fèi)用：涵蓋從供應(yīng)商或制造商處采購(gòu)和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的總成本。

訂單履行成本：挑選、包裝和運(yùn)送產(chǎn)品給客戶(hù)的成本。

客戶(hù)獲取成本：營(yíng)銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品以吸引和留住客戶(hù)的成本。

歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：產(chǎn)品在銷(xiāo)售量、收入和客戶(hù)需求方面的過(guò)去表現(xiàn)。

6個(gè)SKU合理化的相關(guān)策略

SKU 合理化最佳實(shí)踐旨在幫助企業(yè)消除滯銷(xiāo)、冗余和過(guò)時(shí)的庫(kù)存，通過(guò)專(zhuān)注于最有價(jià)值和需求的商品，提高效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

1.審核你的產(chǎn)品組合

對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合進(jìn)行徹底的庫(kù)存分析，確定評(píng)估每個(gè)庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì) SKU 進(jìn)行排序并分配到不同類(lèi)別，然后決定保留、減少、擴(kuò)展或消除哪些類(lèi)別。分階段實(shí)施變更，并向利益相關(guān)者清楚傳達(dá)變更，同時(shí)監(jiān)控和衡量結(jié)果。

2.清楚了解你的目標(biāo)市場(chǎng)

了解客戶(hù)需求和偏好，以調(diào)整產(chǎn)品組合。通過(guò)了解客戶(hù)需求、期望和價(jià)值，合理化 SKU，使產(chǎn)品組合更符合目標(biāo)市場(chǎng)的需求。考慮季節(jié)性、需求波動(dòng)、客戶(hù)反饋和競(jìng)爭(zhēng)分析，確保在正確的時(shí)間向正確的人提供正確的產(chǎn)品。

3.將SKU合理化與整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合

將 SKU 合理化與整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合。考慮 SKU 組合如何支持品牌形象、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)值主張和差異化。確保 SKU 與供應(yīng)鏈能力相一致，例如交貨時(shí)間、采購(gòu)、質(zhì)量和交付，以高效地銷(xiāo)售產(chǎn)品，避免缺貨情況。

4.專(zhuān)注于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

提供滿(mǎn)足或超出客戶(hù)期望的產(chǎn)品，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值。定期檢查和評(píng)估銷(xiāo)售的 SKU，確定目錄中的買(mǎi)家缺口。如果企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中成功運(yùn)營(yíng)，但缺乏特定產(chǎn)品，應(yīng)將此納入短期目標(biāo)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，提供更多價(jià)值，增加企業(yè)的盈利能力。

5.制定SKU合理化計(jì)劃

定期（至少每年一次）檢查 SKU，使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估其績(jī)效。在安排庫(kù)存周期盤(pán)點(diǎn)和 ABC 分析時(shí)，分配時(shí)間盤(pán)點(diǎn) SKU 數(shù)量。根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)反饋、庫(kù)存水平等因素定期進(jìn)行 SKU 合理化。使用庫(kù)存管理工具和軟件，可以更快、更準(zhǔn)確地生成報(bào)告。

6.逐步評(píng)估和監(jiān)控SKU合理化

實(shí)施持續(xù)的測(cè)試流程，驗(yàn)證其對(duì)銷(xiāo)售、利潤(rùn)和客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響。逐步評(píng)估合理化措施，每次移除或減少幾個(gè) SKU，衡量其對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的影響。征求客戶(hù)、供應(yīng)商和員工的反饋，確保合理化措施對(duì)業(yè)務(wù)有益。

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